品牌营销策略培训十篇-尊龙凯时最新

品牌营销策略培训篇1

西安外语培训机构多缺乏“品牌营销”意识，无系统高效的运作策略，导致市场份额占有率偏低。故此，外语培训机构需树立品牌意识及经营理念，在充分掌握市场及竞争对手的前提下，开展自我“品牌营销”策划，且逐一落实执行，在实践中完善自身的品牌营销系统。

关键词：

西安；外语培训机构；品牌营销；问题；举策

西安外语培训市场的“品牌营销”，日常经营皆日趋理性，有别于几年前打折促销等“蚕食”外语培训市场状况，目前一般的外语培训机构绝少采取低价手段来“赚口碑、赢市场”了，多将注意力置于重视培训服务的“个性化”方向上。理性消费者角度催生了市场细分，很多外语培训机构开始考虑对“经营思路”“目标客户”“发展方向”等要素进行合理定位，且在寻求品牌特色的同时，开发灵活“外语培训”模式，细化培训内容，采取“差异化”竞争手段赢取最大化的市场份额[1]。现今西安外语培训机构的管理层已然提升了对品牌经营的认识，可是在品牌营销中，依然存在一定问题。本文针对存有的问题进行论述，并提出相应的解决措施。

一、西安外语培训品牌营销现存的问题

（一）对品牌缺乏认识及设计随意

西安一些外语培训机构，时常强调招生率及增加销量，机构最大的目标即是“多招生”，做销量即为做品牌为其“共识”。普遍认为增加销量，即是提升品牌。忽视了“追求销量”的片面性多是牺牲了“品牌”为代价。品牌名称的设计上太过随意，有的甚至使用其他一些“知名企业”的名称。如此产生的弊端是混淆用户的认知，不益于品牌的构建及维护，甚至将给机构声誉带来严重破坏。

（二）外语培训课程缺失创新及特色

作为以倡导、宣扬特色与创新为主的外语培训行业，若是自身创新不足有失特色，一贯地跟风，导致课程内容“同质化”。“什么课好卖就卖什么课”“什么好做都来做什么”的投机式的跟风做法，在外语培训市场上占有的比率非常大。一些外语培训机构将大量精力皆置于“炒作、包装”讲师上面，讲师亦不愿意花费精力去研发新课程，一贯的对“课程内容及教授技巧”等进行跟风模仿。缺失自身品牌的经营创新，以及外语教材的“自主研发”。创新与特色的缺失，即是核心竞争力的缺失。外语培训机构便会在价格上做文章，一些实力缺失的机构会采取较低价位争取及吸引学员。事实是此种恶性竞争导致的繁荣假象，极大地降低了其在消费者心中的“美誉度”与“信誉度”，非有长远目标机构的聪明的选择，得不偿失。

（三）运作及盈利手段过于单一

培训机构在经营运作上普遍存有“原始、简单”现象。作为培训行业关键组成部分之一的“外语培训机构”，存有90%左右的机构根本无“战略规划”，95%左右的机构无完整系统的“营销模式”，绝大多数外语培训机构依然停留于“推销模式”，根本未使用营销手段去做市场，品牌营销则是更加谈不上。若依科特勒的“营销目的即是将推销变为不必要”的理论，实际上当下的西安外语培训机构还未做到此点，宣传手段依旧是“发传单、打广告”的最简单的模式，当然有一些稍好一点，采取推介会手段开拓市场。当下，西安外语培训业主要是以“授课”模式来获得“赢利”。可实际上，能够赢利的方式绝非仅此一种，可采取娱乐圈的一些经营手段来展开多方赢利。外语培训机构，在推出课程的同时，还能够推出“软件、书籍”等衍生品。

（四）缺失长远发展战略目标

当下，西安外语培训机构，拟定长远发展战略目标的机构仅在少数。多数机构对培养人才队伍，未给予足够关注。多数的机构仅愿意花大价钱请讲师，不愿意花大价钱聘请优秀的“经营管理人才”，导致外语培训机构于发展过程中缺失懂“管理及培训”的专门经营管理人才，尤其是外语教师其涉足于培训行业，仅可赚讲课费，未有归属感，无法预知职业前最，令外语培训机构“师资短缺”，进而导致外语培训机构发展缓慢。相当一部分培训机构在品牌建设上，缺失长远发展战略意识，一些培训机构仅仅是将目标锁定在打造讲师品牌上，忽略了构建机构自身品牌，降低了机构“品牌集中度”，西安外语培训市场上少有拥有自己“品牌”的机构。外语培训并非仅仅为简单商品购买活动，而是系统的服务过程，整体动作是由“市场→销售→师资→后续教务→教学团队”来一同完成，讲师仅为机构的组成的一部分。因多数机构与讲师彼此为“松散型”关系，若发生讲师离职“另开炉灶”的问题，则其原本任职的机构将蒙受巨大损失。

二、西安外语培训品牌营销的举措

（一）品牌营销“定位”策略

品牌定位，意指区隔品牌让自身机构于某层面占主导地位。品牌定位为“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市场”及其于消费者心中地位前提下，品牌定位需依市场及竞争状况展开判定，进而获取竞争优势。拟订品牌发展目标，为品牌策略规划拟定提供依据。需关注自身品牌与竞争品牌之间的差异，判定在消费者心中置于何位置。依此衍生出三种定位策略：其一，增进自身品牌于消费者心中地位；其二，由全新角度搜寻消费者需求未获得满足的市场空隙；其三，依竞争趋势对品牌展开定位。上述三种策略的核心皆以准确把握市场的基础上展开，核心经营理念为“办学目标及品牌定位”关键依据，其为外语培训机构所具的独特“竞争、办学”优势。品牌市场定位，其实质即为竞争性定位，需拓展思维准确高效的展开品牌定位。具体来实施时，需了解市场对“外语培训”的需求，了解什么人才紧缺；了解自身办学条件及优势，清楚能为社会提供何样教育，培养何样人才；要规避趋同，用自身培养的人才填补市场空缺[2]。抓住自身优势及社会人才需求，这其中包含潜在优势，重视特色定位，于实施品牌定位时，务必向消费者输送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目标市场定位，需深入目标市场，掌握其眼下在做何事，将来做何事，及其眼下与将来需要何样人才，以利于调整培训课程。

（二）品牌营销“传播”策略

品牌传播具有一定的发展轨迹。大众对理念、品牌的接受需经历递进过程，由无知至有知然后才会购买，最后达成广告推进效用。若此期间任何环节发生脱节，此过程效应率将大打折扣，且整个传播效应亦会受到破坏，严重的广告费打了水漂。广告刺激大众心里认知过程需经历：“知晓、了解、考虑、偏好、购买、满意、忠诚发展时期”，此为品牌传播层次。知晓，品牌刚入市场，大众对其仅为初期认知阶段，需不断刺激大众心理认知，提升品牌知名度，让品牌最基础内容为大众所知。了解，经知晓的宣传刺激，大众对品牌传递的信息及理念有了一定认识。而此阶段，大众对品牌内涵有了更加深入了解。由知晓至了解过程，媒介传播发挥关键效用。于此节点，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的传播构建知名度，让其为大众了解。考虑，此阶段品牌已然进入大众视野，且成为大众潜在选择。若想实现大众对品牌的真正选择，则需展开更深层次传播，经知名度构建理解度，进而拉动美誉度。此阶段，既需突出传播面，更需加大深化传播点。偏好，为品牌由“有知至购买”过渡期，于此阶段，大众即了解品牌名称、功能及价位，且对品牌产生偏好度，具一定购买意愿。构建起大众良好品牌偏好度之后，需小心认真经营持有长期可持续发展目标。购买，意指品牌为大众所选行列，但不一定意味其要购买，受大众主观障碍影响，比如经济能力有限、暂时不需要、商品型号及色彩不喜欢等。若想克服大众主观障碍，在实施品牌传播时，既需提升品牌“知名、美誉度”，同时还需实施系统的“市场营销”策略。满意，意指实现完整交易活动，包含产品“出售、后继服务”等工作。产品为大众购买后，并非为营销的终结，而是新营销的开始，品牌营销目标并非一次性购买，而为连续不断的“持续销售”。故此，需提升大众满意度，为品牌发展提供持续的动力，提供周到服务，将品牌营销做得深入及高效。忠诚，意指达成了重复消费。保持大众的品牌忠诚，既要有广告意识，又需有沟通艺术。经广告传播，来维持品牌知名度进而带动忠诚度；还需与大众展开“赞助、参与公益事业”等沟通，提升大众对机构的好感，增进品牌忠诚度。

（三）品牌营销“提升”策略

采取与其他品牌联合达成品牌营销提升。一般多采取双方及多方品牌联合共赢模式，极易获取自尊龙凯时最新的合作伙伴及大众积极回馈。非名牌机构可采取和名牌机构联盟手段弥补自身资金不足缺陷，提升自身商业价值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大众对眼下成功品牌的忠诚，促进衍生品牌的销售。同时，还可以采取品牌输出手段，经品牌输出达成和机构经营剥离的品牌经营，于别的地方“兼并及托管”某些学校，拓宽办学空间。需拟定一个好概念，树立品牌于大众心中地位。构建完整的校本课程，生成具自身特色的品牌优势。

三、结论

实践表明，若无品牌经营意识，不对品牌实施长期的规划投资，而是盲目自信及自我封闭，不知何为品牌营销，即无法达成品牌价值不断提升。即便培训机构具有高质量的教学水平，也无法生成品牌优势。外语培训品牌营销提升策略还有很多，不管何种提升手段，皆需进行灵活应用及把握，需与自身情况相适应，真正做到因地制宜，方可达成良好效应。

作者：杨华 单位：西安工业大学外语学院

参考文献：

品牌营销策略培训篇2

关键词：创业企业；品牌；营销战略

0引言

小型创业企业大多是三五人因各自专长组成的创业团队，虽然人数较少，但一般都是某些领域内的精英。各自专长一个领域，各司其职，因而战斗力往往都比较强。不论是业务能力，专业知识，还是市场开拓，均表现不俗，成为一个挑战、打擂的角色，去挑战已占有市场的守擂企业。在波特五力模型中，小型创业企业，就是潜在的竞争者力量，而对应的市场中现有企业，就是行业内现有的竞争能力。新兴创业企业进入市场，必定会采取一系列挑战措施，营销策略也会比较丰富，以迅速地吸引消费者。前期，抢夺一部分市场资源，发展迅速。但是如何稳占市场，实现市场份额的逐步增加，确保后期的利润的稳定增长，是很多创业小企业需要思考的问题。所谓创业容易，守业难。笔者认为建立品牌营销策略是创业小企业进入市场后，站稳脚跟，长足发展的必要选择。本文将以围棋培训创业项目为例，阐述品牌营销的策略分析。

1顺应需求，找好市场定位创业企业

首先要进行市场细分、目标市场选择和市场定位，市场选择时应当重点考虑选择朝阳产业，上升空间较大的行业。少儿围棋培训作为朝阳产业，适宜作为创业项目的选择。原因在于：第一、培训市场需求旺盛，少儿围棋借势突起。随着经济的发展，人民生活水平的提高，家庭可支配收入不断增加，加之之前独生子女政策的影响，大多城镇家庭都只有一个孩子，对于孩子的教育问题，家长尤为重视，受“不要输在起跑线上”思想的影响，家长不仅希望自己孩子学习成绩优秀，还希望孩子能有一两项兴趣爱好及特长。因而，少儿培训业迅猛发展，各类兴趣爱好、智商情商等特色培训层出不穷。围棋作为国家推广的棋类项目，也逐渐在少儿培训中占据一席之地。

2了解品牌，了解品牌战略意义

2.1品牌的内涵

少儿培训市场目前是一片蓝海，一个工作室，几个有专长的老师就可以进入市场，进行市场的瓜分，一开始以课外辅导、语数外补习起步，后来逐渐地业余兴趣爱好培训发展起来，各式各样的书法美术班、乐器声乐班、体育训练班招生开班，规模也由一开始的一两个人一个小教室，发展成为几个老师，一个店面。培训市场门槛较低，不能阻止来自潜在进入者的竞争。少儿围棋培训市场作为培训项目的一种，基本发展状态也与其他培训项目相似。问题的症结就在于缺少品牌战略，没有品牌营销意识，不注重品牌营销战略的实施，与其他同类企业相比，缺少区分度和辨识度。

2.2建立品牌的意义

建立品牌可以增加顾客黏性。以少儿围棋培训企业为例，创建了品牌后，顾客想到围棋就想到你的企业，已经选择你的顾客，在他需求不变的情况下，会持续地让孩子在你企业接受培训和教育。即使其他围棋培训机构也能提供类似的服务，但是顾客也不会改变其消费选择。建立品牌可以促进市场份额的增加。当家长在筛选孩子培训项目的时候，会通过几个途径来了解。首先是自己的认知，当你的企业品牌被其认可，则必然会增加成交率；其次客户影响者的认知，通常情况下，家长会向同事或者亲友咨询相关的培训项目，当其影响者对你企业的品牌认可时，也会增加成交率。成交率增加，市场份额增加。

3循序渐进，制定品牌营销策略

品牌对于创业小企业的成长、发展意义非凡，如何制定品牌营销策略，是否具有普适性的品牌策略，针对围棋创业企业应当采取何种品牌策略？

3.1站在消费者的视角，品牌创建有四个阶段

第一阶段：认知阶段，将企业的形象名声宣传出去，让更多的人知道你的企业。以少儿围棋培训企业为例，首先就是要建立企业的知名度，通过传单、彩页、店面广告、网络宣传等方式，让企业尽可能地接触到潜在客户。但是这并不是品牌推广和建立的目的，只是铺垫，必须推进到下一阶段的工作。

第二阶段：描述阶段，确保核心潜在客户能够陈述出企业的服务内容。对于围棋培训机构来说，通过演讲、交流会、试听会、公开课、围棋进校园等方式，更深入地介绍服务的具体内容，让家长能够主动去了解相关信息，了解何时何地何种途径能利用相关的服务。

第三阶段：记忆阶段，让潜在的客户在需要的时候能够想起你的企业。因而在其需要的时候要做到，让其第一印象就能想到你的服务，就像一想到可乐就想到可口可乐一样，要确保在一定区域范围内，你的产品是品类中的no.1,这就需要重复不断的宣传，thomassmith曾在1885年出版的书籍中提到：为了让客户有消费意愿时优先考虑你的企业，你需要让其看到你的广告20次之多。这一方法在一定意义上还是非常适用，这就是为什么“老白金”广告促成其热销的原因。

第四阶段：偏爱阶段，让客户在可选择的方案中选择你而不是你的竞争对手或者替代品。要促成此，需要企业将产品或者服务打造成具有强力共鸣的、难以替代的、值得信赖的产品和服务。

3.2站在企业的角度，建立品牌资产有三个方面

第一，组合品牌元素。首先要将品牌名称、包装、商标、形象、口号、网址等因素进行整合，根据自身产品和服务的特点，将品牌浓缩成一个概念。对于围棋创业企业来说，可以将品牌主题与“弈”、“学”、“乐”、“成长”等因素和概念结合起来，形成简洁、醒目、活泼、易记忆的品牌身份。

第二，进行品推广。创业企业可以利用成本较低的网络营销、口碑营销等方式将潜在客户吸引店里来，店面的装修设计要与品牌定位相一致，让顾客进一步感受到品牌所要传达的理念，通过后期的服务传递，让顾客对品牌印象加深。

第三，增加品牌联想。将品牌与一些可以把意义传递给消费者记忆的信息联系起来。例如大型的活动，重要的节日，重大事件等，如果将这些内容和品牌联系起来，就可以强化品牌的概念。例如，洋河梦之蓝的品牌推广“中国梦梦之蓝”的标语正好与提出的“中国梦”相吻合，这样更增加了其品牌的有益、正面的联想。围棋创业企业可以通过区域内文体活动的赞助，独立举办当地首届围棋擂台赛，公益围棋进校园等活动，来提升自己的品牌联想。

参考文献

[1](美)迈克尔•波特(michaelporter)著，陈小悦译.竞争优势[m].华夏出版社，2005.

[2]朱玉童.品牌？非诚勿扰！[m].海天出版社，2011.

[3]顾松林，（美）菲利斯.营销全攻略：品牌与顾客关系大解析[m].上海连京出版社，2003.

品牌营销策略培训篇3

关键词：早教 营销策略

21 世纪，营销观念已经深入人心。 各行各业，甚至日常生活中人们都在自觉或不自觉地运用着营销工具分析和解决问题。市场营销管理被视为企业管理中一项最重要的管理活动。教育培训行业对营销管理同样有着迫切的需求，无论是对中国的教育界、营销理论界还是从业实践者来说，教育营销仍然是一个全新的领域。而早教培训机构始终保持利润的不断增长，关键在于其将自身特色和影响策略相结合，做到事半功倍。

一、独具特色的品牌策略

1.制定具有特色的教学体系

（1） 教学思想

全新的教学观念，早教老师努力唤醒学生的主体意识。早教老师在课堂中，运用独特的教学方式和教具，营造出让宝宝在欢乐的环境中快乐学习的氛围。

（2）教学内容与特色

早教课程内容既要有本土化的内容，也有国际化的视野。内容可涉及数理逻辑、语言、历史、地理、科学、医学常识、学校生活等各方面。

在教学环境上，需为学生提供一个相对宽松的环境。实践证明，儿童是在主动获得知识的过程中，形成和发展具有个性特色的语言和非语言表达方式的。所以，教师需鼓励学生自由选择各自偏爱或擅长的方式及运用多种方式的组合进行表达，而教室的设计和格局需突破传统排排坐的空间限制，让老师与每个孩子之间都是等距离的，孩子是课堂的主角，可以自在地与老师从事各种有趣的沟通式活动，如角色扮演， 肢体活动，教学游戏等。

2.导入品牌形象识别体系

（1）教育品牌名称

（2）教育品牌标记：这些标记一般会印制在招生简章封面、信封、信笺等办公用品或纪念册、宣传册等材料上，并印在学生校服、校徽上。

（3）教育品牌基色：基本色调需给人舒适和谐之感，其他靓丽的色彩为辅，给人以欢快的感觉。

综上所述，必须树立产品的品牌意识并找准自身文化内涵和个性特色。装修风格需走舒适路线、与其快乐、高效的学习模式和精益求精的教学品质，在激烈的市场竞争中直接给企业创造巨大的经济效益，是企业形象的代表。产品品牌价值越高，市场竞争力就越强。

二、创意多变的促销策略

1、.广告策略：定期到目标客户群体一市委幼儿园发、高档社区、高端产后纤体中心、高档月子中心发送传单、优惠券、免费体验课程等；可适当选择一些平面媒体，以软广告的形式刊载。主要介绍其的教学品质，教学环境以及教学效果，扩大知名度等广告策略。

2.折扣策略：可根据其自身的课程价目表，进行限时限额现金优惠、并对每一位当场报名的新学员提供超值的签约大礼包，让消费者满意而归。

3.活动营销策略：可采用会议营销、路演、说明会等方式。在市场竞争激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。

4.免费讲座，免费旁听策略：消费者可在中心作免费早教能力评估，选择适合的班级进行试听，第一节为免费试听课，当然过来试听的学生有精美的小礼品赠送。

三、灵活多样的渠道策略和有形展示策略

1.渠道策略：很多早教培训机构有大量专门的营销人员和顾问采用直接销售的方式，取得了显著的效果。但也有部分公司和一些商业部门、企业等联合进行间接销售。我们应该广开思路，采用灵活多样的渠道方式进行销售。这样不仅可以获得好的收效，还能提高公司的品牌知名度。

因此，早教培训机构为了尽快获得发展，必须快速扩张网点，覆盖更多的区域。对于教育培训产业而言，快速扩张除了并购，就是渠道的扩张。综上所述，企业应重视渠道建设。不同于传统教育培训机构以建立分校作为渠道扩张的方式，早教培训机构主要发展传统的分销渠道，一方面将自己的销售渠道进一步深入到全国一线市场，借助标准化的课件开发和统一的师资培训，基本保证了教学的统一性。另一方面与幼儿园和学校等特殊渠道合作。这个渠道是指派早教教师到幼儿园运用自己的教学方法和理念授课。这样学校一方面取得了收益，另一方面夸大了宣传效果。

2.有形展示策略：作为教育培训机构，能够提供的产品就是服务。因此最好的有形展示策略就是体验营销，以顾客需求为导向，为目标顾客提供超过平均价值的较高价值的服务。早教培训机构应在对顾客个性心理特征的认真研究 、充分了解的基础之上全面运用体验营销。以下是适合的多样化游行展示策略：

（1）校内比赛：定期举办说故事大赛,不仅培养孩子表达与倾听的能力，提高语言发表及欣赏能力，更能让孩子展现自我，提升自信。

（2）汇报演出：内容可以根据学生所学内容进行汇报演出，并颁发毕业证书及其他奖项证书。

（3）户外教学：每年寒暑假可组织学员进行野营活动，通过与大自然的接触更好地进行学习。

（4）活动：万圣节、圣诞节、母亲节等大型节日，中心举办一系列庆祝活动，孩子参与其中，拓展视野。

“如果从孩子出生的第三天开始教育，那么就已经晚了两天”，这句关于育儿的话现在被许多80后父母奉为至理名言。

早教培训机构制定的营销策略迎合了家长的消费心理和消费行为，正是由于家长对子女永远充满了期待和展望，于是愿景成为早教培训机构赖以生存的不二法门。

参考文献：

[1]james d. power iv. 怎样客户才能满意？中国人民大学出版社，2008

[2]李业.品牌管理.广东高等教育出版社，2006

品牌营销策略培训篇4

历经30多年的改革开放，中国已由加工生产转入到品牌竞争时代。越来越多的企业认识到品牌的力量，开始注重自我品牌的塑造，希望通过产品或企业知名度的提高，扩大市场，打响品牌，甚至走出国内进军国际市场，医药行业更需如此。

从目前的情况来看，企业自成立初期就需要着重品牌策划，更需要拥有自己专业的品牌策划队伍来运营。为了求生存、谋发展，企业家就必须全面提升品牌战略管理水平，加速与国际市场接轨的步伐和进程。企业家已深刻认识到提升企业品牌战略管理水平是企业品牌制胜的关键，势必需要大批懂品牌定位、品牌创新、品牌管理，需要善经营、能创新、敢开拓的营销策划师。而我国高校的专业课程设置与此严重脱节，导致了营销策划师人才的大量紧缺，作为白金职业的“中国营销策划师” 薪酬也从几千到十几万不等，一些外企开出年薪高达30万元甚至上百万。数据统计显示：未来的中国将需要300万各种层次的营销策划人才，而中国受过专业系统训练的品牌策划师不足千人，人才需求的缺口非常大。

职业堪比总统，行业人才奇缺

广告大师奥格威有句名言，“不做总统，就做广告人！”广告人和策划师职业范畴差不多，只是分工略有差异，可见策划师的定位非同一般！策划师相对于广告人更加需要创新。策划的过程就是一个极具科学性的系统工程，是集调研、诊断、规划、创意、设计、决策、执行等于一体的一连串的智慧工程。作为策划师，应在对市场和竞争基础上进行评估，对客户的短期和长期目标有充分了解后，发扬优势、避开不足，充分整合客户现有的财力、物力和人力资源，使其更具核心竞争优势，以实现其目标。策划师就是整个营销运作过程的军师、参谋，其地位与影响力不言而喻。

国家发展战略规划中把策划专业人才公布为十大稀缺人才之一。在全世界经济的中心美国从事创意策划的人才，占到美国各类人才比重的45%以上。策划师职业被专家和学者称为撬动经济的杠杆！策划师的重要性已被越来越多的企业及组织所认可，诱人的高薪以及就业前景，使策划师成为炙手可热的“黄金职业”但是，营销界的策划大师史玉柱也曾坦言，在中国，好的策划师太难找了！

据了解，全国有策划师资质的企事业单位策划人员数量不到一万人，而注册策划师的数量更是不到策划师总人数的30%，专业注册策划师的缺口竟高达数百万人，而从事医药行业的专业策划师更是少之又少！

专业培养给力，品牌营销提速

桑迪首席咨询官张继明先生说过：“品牌时代已经来临，专业策划师将炙手可热。主宰21世纪商业命脉的将是策划，谁占领了策划的制高点谁就能赢得先机。创意改变命运，策划引领未来！”

新竞争时代困难重重，药企欲想在白热化竞争环境中谋发展、求出路，一定要培训自己的职业策划团队，加深对医药环境的了解，加深对竞争形势的分析，洞察对自身的客观评判，做好定位谋划品牌，为企业及品牌寻找核心差异，并进行卓有成效的营销传播推广，方能立于不败之地，脱颖而出，成为真正的强者！

针对目前现状，上海师范大学率先成立了“国际注册策划师培训中心”，开设了国际注册策划师职业资格与专业资格双认证培训项目，由国内外资深策划专家亲临授课，并以实用为导向进行授课，丰富的案例分析，创新的教学模式。此进修班为医药行业搭建了“黄金人脉资源”，让策划人才能轻松结识各家知名人士、媒体及医药精英，为组织和个人构建了最有效、最快捷、最和谐的“黄金人脉”，使策划师在今后的工作中得心应手，掌握更多的策划方法，快速为企业提升销量，打造品牌。

培养职业策划师，你还需等待什么？

本次医药健康领域的培训班全权委托上海桑迪咨询营销机构(简称“桑迪咨询”)进行招生。桑迪咨询是中国10大营销咨询机构，品牌6力营销的创导者，专注医药健康领域营销咨询达11年，服务过两百家医药保健品企业，具备丰富的行业资源，桑迪针对行业特点对此次培训课程设置也提供了专业的参考意见。

品牌营销策略培训篇5

近年来我国建材行业发展迅猛，终端零售市场竞争日趋激烈，产品同质化加剧。本文以青岛鹰牌陶瓷为例，从促销现状入手，分析了目前建材行业在促销策略上普遍存在的问题，并结合产品市场定位，提出改进促销策略，以提升销量，提高市场占有率。本文以青岛鹰牌陶瓷作为研究对象，分析其在零售市场的促销策略方面存在的问题。

【关键词】

建材;促销;零售市场;改进措施

一、引言

近年来，我国建材市场受经济下滑、房地产调控的影响，整体走势低迷。目前，国内大多数建材零售行业促销手段仍然比较落后，促销策略依旧围绕产品和企业自身，一味追求短期销量为主，并没有真正做到以消费者为导向。部分企业已开展线上与线下相结合的新型网络促销策略，包括天猫开店、团购网站合作、微信营销等模式，还有以消费者需求为导向的设计营销策略等，这些创新的促销策略虽然取得一定成效，但在具体实施过程中仍存在很多问题。

二、建材市场促销现状分析

（一）国内建材行业在零售市场的促销现状

建材零售市场不同于其他零售市场，一直存在价格虚高，折扣较低的情况。特别是青岛这种信息传播速度飞快的城市，平均每个月至少有一到两次大型建材商场组织的集体促销活动，各建材商品牌更是几乎每个月都有自己的主题促销活动。而曾经风靡一时的总裁签售促销形式，对于惯用总裁签售获得订单的家居建材行业来说，也已经不是什么新鲜事。

总裁签售，让tata木门顺利度过了2009年，创造了tata木门在艰难岁月超额完成年度任务的成绩，占据了年销售额54%的成绩。而2010年1月10日，tata木门又在全国导演了一场声势浩大的总裁封笔签售活动，又赚了个盆满钵满。但随着总裁签售类似的活动越来越多，内容仅仅围绕折扣这一单调的促销手法令消费者疲乏，效果也逐步趋于平淡。

（二）青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状分析

青岛鹰牌陶瓷店面成立于2012年，的品牌鹰牌陶瓷是建陶行业内有着40年悠久历史的一线品牌，产品定位中高端为主。作为一个入驻新市场的老品牌，青岛鹰牌陶瓷缺乏品牌在青岛当地的影响力，比起同档次的竞争品牌――马可波罗和诺贝尔陶瓷，迟到了七八年。在品牌效应不够强大和消费者基础较为薄弱的情况下，促销策略对这类中高端品牌显得尤为重要。对青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状进行分析后，发现以下几个问题：

1.促销手段较为单一，同质化现象严重

作为进驻商场的建材零售门店，青岛鹰牌陶瓷在每年大的节假日一般都跟随参与商场组织的大型促销活动，另外每个月也有至少一次自己的主题活动。但促销活动的形式几乎都是围绕价格展开，包括全场折扣、单品特价、买一送一、满2000元减200元等等，没有太多新意。促销手段与同类竞争品牌相似，同质化现象严重。久而久之，消费者对于店面促销活动已经麻木，即使真正价格做得低也很难对消费者形成太大的吸引力。

2.促销活动销售量增加，但利润很低

随着建材终端促销活动频率的加大，促销力度的增强，确实建材零售渠道的销量有所增加，但是看似卖出去很多货，然而利润却比往年少得多。尤其是遇上“五一”、“十一”这种大的节日，利润就更低了。甚至有些时候为了搞活动攒人气，拿出几款产品亏本促销。加上促销活动的宣传费用及活动支出巨大，最终促销活动算下来往往是卖了货，却不赚钱。这让建材商都很无奈。

3.缺乏促销活动的反馈和跟踪

大多数情况下，在制定促销策略时，往往对方案及活动前期比较重视，而忽视了活动结束之后的反馈。每次促销活动都是一次很好的检验机会。在促销人员传播信息后，还必须调查研究每次活动信息对目标客户的影响，以获得进一步改进的反馈信息。缺少反馈，使得成功的活动经验得不到分享和延续，而失败的教训也得不到反省，增加了企业运营的成本，促销策略得不到及时的修正。

（三）促销策略的改进措施

通过对目前青岛鹰牌陶瓷终端促销现状的分析，结合品牌定位和自身资源的优势，对本公司促销策略进行了如下改进：

1.创新促销手段，灌输设计营销的理念

当促销手段在市场中经历了由好奇到接受、抢购到最终麻木时，将不可避免地被市场所遗弃。鹰牌陶瓷展厅将利用扫描产品二维码的模式，开展客户与产品和促销人员之间的互动。运用ipad的鹰牌陶瓷app，将设计营销的理念贯穿于销售始末，免费为客户设计瓷砖铺贴效果图，利用diy换砖等工具实现现场实景选砖，进一步满足客户个性化装修的需求。目前市场上装修效果图一般都需要付费，而鹰牌陶瓷这一免费的设计服务，无形中提高了产品的附加值，提升客户的满意度。

2.注重营销团队的培训

建材行业淡旺季分明，因此可以利用时间差开展培训，淡季多组织产品知识和销售技巧的培训，扎实基本功，旺季在实战中反复操练，确保促销方案的贯彻和100%执行。通过淡季的培训增强了促销人员自身的营销素质，在旺季活动前期进行预热培训让团队成员之间互相了解互相学习，并对团队目标有更加一致的看法，增强团队凝聚力，进而提高执行目标的动力，打造一支战而不胜的营销队伍。

3.量化销售人员的绩效考核指标，完善奖惩措施

公司对全年度整体的销售目标进行分配，在参考销售人员对自身任务的设定之后，制定出每个人当月的任务，并将个人业绩与团队业绩挂钩，只有在团队任务完成超过80%的条件下，个人业绩完成才能拿到个人奖金，真正实现了团队利益与个人利益相结合。另外，设定了半年挑战目标，完成半年挑战目标的销售人员可以享受旅游奖励一次。相对于以往的只有奖没有罚的情况，特别制定了惩罚措施，单月任务未完成且完成率排名倒数第一的人员将面临惩罚。为了实现销售团队的良性竞争，公司也进行末位淘汰制。除了业绩考核指标之外，也会引入活动带单量、客户满意度等其他考核指标。

4.重视反馈机制，建立售后跟踪服务体系

促销结果重要，但是促销结果的反馈更为关键。很多时候建材零售商过于关注成交的过程，而忽视了成交之后对客户的跟踪和服务，错失了很多连带销售的机会。通过建立完善的客户跟踪服务体系，带动整个品牌在青岛地区的宣传，比广告宣传成本更低且更有影响力。同时通过客户反馈，加深对自身的产品和服务的了解，及时改进不足，提升客户的满意度和品牌忠诚度。

参考文献：

[1]霍敏仪.盘点2013陶瓷业热点话题[n].中华建筑报，20131224（014）：

[2]田志英.总裁封笔，家居企业如何营销[n].北京商报，2010114（b01）

品牌营销策略培训篇6

牵手梁静茹形象代言

2012年，环亚集团正式签约梁静茹为“法兰琳卡”品牌形象代言人。歌坛天后梁静茹是目前最受欢迎的华语女歌手之一，《勇气》、《亲亲》、《燕尾蝶》让梁静茹红遍了内地，至今广为传唱。

对于法兰琳卡的全新代言人，环亚对梁静茹十分满意，环亚化妆品总裁胡兴国表示，梁静茹的闪亮加盟将为法兰琳卡品牌战略升级揭开序幕，同时静茹的纯净柔美正是法兰琳卡希望传递给广大消费者的形象，相信相信粱静茹的加盟定会将法兰琳卡的品牌影响力推向新的高度。

据悉，由梁静茹新拍摄的法兰琳卡白白霜广告片已在湖南卫视、cctv-8、cctv-3播出，并给广大消费者留下了深刻的印象。

2 高姿

召开2012经销商大会

1月4日，上海新高姿化妆品有限公司2012年全国经销商大会在博鳌亚洲论坛国际会议中心隆重举行。高姿董事总经理陈丹霞女士携经营管理层与来自全国各地的百余位高姿经销商欢聚一堂。大会以“变通”为主题，以品牌元年为工作指引，预示着高姿更大规模更长远的品牌打造旅程真正开始。陈丹霞在会上指出，高姿已成功实现连续三年业绩翻番的战略目标，并形成百货、专营店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿会更关注于产品力的开发与消费者互动的营销模式，同时加快公司后台建设与管理，以打造可持续发展品牌不可复制的优势。她还指出，做品牌没有捷径可走，只有一步一个脚印扎好根基，才能稳健向前。

3 优资莱

举行春季品牌会

2月10日，以“植物力赢天下”为主题的2012年春季优资莱品牌会在杭州市西溪海外海酒店隆重举行。杭州珀莱雅贸易有限公司常务副总经理曹良国、优资莱品牌事业部总经理胡永春、销售副总监黄伟、市场部副总监姚贤畅等公司领导与全国各地的一百多位商共同出席了本次盛会，会议回顾了2011年优资莱的成功与不足，展望了2012年品牌规划和蓝图。本次优资莱品牌会，让全国商见证了优资莱双子星产品茶韵芯肌水的华丽升级，并推出了贯穿全年的“优资莱买即送”及“万人进店礼狂送”大型促销方案。优资莱负责人在会上表示，2012年公司将以品质为根基，以科技创新求发展，努力在竞争激烈的化妆品市场中突出重围。

4 黛佳芙

出击个人护理市场

2012年以来，由广东百草源化妆品有限公司引进的东南亚品牌tokaifu黛佳芙持续发力，加大了精英团队的建设，为其全年的市场打下了坚实的基础。据悉，黛佳芙由广东百草源公司于2011年下半年引入国内市场，品牌主打个人护理用品，包括洗发露、沐浴露、润肤乳、洗面乳等几十个品类。黛佳芙品牌负责人表示，品质可持续性发展的先决要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品与精品共存、赢心与赢利同在”战略目标，将在原有的五力营销即品牌力、产品力、渠道力，促销力和执行力的基础上加大店务培训力度，实现黛佳芙遍地开花的梦想。今年5月，黛佳芙还将以全新概念、全新形象、全新产品大举推出市场。

5 敏泉

将召开首届千人大会《敏泉舒敏天下，西湖论剑》，2012敏泉品牌首届全国经销商千人大会，即将在3月底份盛大开幕。敏泉品牌是海丝泉中国化妆品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差异化切入市场，是中国第一个适用于敏感肌肤的护肤品牌，开发出了舒敏特效护肤品、舒敏特效面贴膜、舒敏特效护理面膜。敏泉以独特的舒敏功效，成为中国舒敏细分护肤市场的冠军品牌。

2011年敏泉品牌市场动作频频，在全国近百个城市开展了5000万大派送活动。丝滑息敏面膜全新上市承诺无效退款。据悉，敏泉首届全国经销商千人大会的现场，杭州市政府各有关部门领导将悉数出席，多家风投、国内数家过百亿的实体企业莅临现场。

1 悠雅

携手唐嫣出席见面会

近日。“动感悠雅・晶彩炫变2012悠雅品牌春季美妆盛会暨代言人见面会”在时尚之都杭州召开，唐嫣一袭花瓣抹胸短裙惊艳亮相活动盛典，并现场分享美妆心得，她说：“美丽是通过自信来呈现的，而代言悠雅彩妆也是源于这个品牌所呈现的时尚、动感、炫变的气质，这和我本人的感觉非常吻合。”

活动当天，2012悠雅品牌“非常6 1”系列活动隆重推出，随着唐嫣和商代表一起启动“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升级震撼开启。

悠雅彩妆品牌负责人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、产品布局、活动力度，以及对加盟商的支持力度、对大客户的vip政策，都会发生质的飞跃。

2 男性主义

牵手《士兵突击》开启新篇章

2月23日，男性主义春季招商会在沈阳东北大厦拉开序幕，来自黑龙江、吉林、辽宁等东北三省的400多位商及专营店主齐聚一堂，见证男性主义新的起飞。会上，业内营销专家冯建军以“高效聚客，品类管理”为主题，给在场专营店主传授生意经，引来不少店主即兴参与。另外，由代言人何润东拍摄的男性主义宣传片及男性主义独家冠名的青春励志节目《士兵突击》频频出现于大屏幕上，博得在场各位征战商场男士的眼光，赢来阵阵掌声。男性主义产品线涉及面部护理、身体护理、头发护理及特别护理等方面，目前在国内有2000多家销售网点，年均销售网点增长超过80％。此次牵手《士兵突击》，相信男性主义会有更新的起飞。

3 颜如玉

3亿预算开拓口服市场

日前。以胶原口服为特色的美容品牌颜如玉，以单品牌单品类300万元的年度服务费用签约天勤品牌整合传播机构实施营销策划，开启品牌系统战。作为国内唯一获得国家药监局国产保健食品批准证书的胶原口服产品，颜如玉从药线渠道起家，在这一渠道的表现可圈可点，在容纳近40000家药店的广．东市场已进入30000家药店销售。目前已全面进军国内化妆品专营店、个人护理用品店渠道。颜如玉由林志玲代言，已与浙江卫视《爱情连连看》、湖南卫视《我们约会吧》等知名电视节目达成年度战略合作关系，其2012年市场投入总体预算接近3亿。而在导入专业品牌营销机构之后，颜如玉的高空传播、渠道建设及终端扩张战略将得到深入整合。

4 韩雅

召开春季商会议

2月3日至5日，韩雅春季商会议在杭州海外海纳川大酒店隆重举行，来自全国各地的百余名商、经销商参加了会议。此次会议围绕“新形象、新征程”为主题展开，主要涵盖了商培训、韩雅2012年市场策

略和推广方向、网络推广策略及效果、动销执行新思维、如何做好春季订货会，以及2012年政策分解等几大版块。会议还邀请了庞文强为韩雅的尊龙凯时最新的合作伙伴做现场授课，分享成功秘诀，帮助商强化销售技巧。提升成交率，扩大收益。韩雅代表理事金亨烈在会上致辞，对韩雅2012年的工作重心作了阐述，表示将继续强化产品品质、强化大客户、强化品牌形象、强化会员管理，并希望通过订货会实现和或作伙伴互惠互利和双赢局面。

5 高姿

营销精英培训会谢幕

初春伊始，上海新高姿化妆品有限公司2012年营销精英拓展培训会及销售会议隆重举行，来自全国各区域的百余名业务精英集聚一堂，开展了为期一周的拓展培训与内部工作会议。高姿本次培训会和工作会以塑造高绩效的营销团队、稳步向前继续保持业绩翻番为目标。开放的体验式培训一改以往单一的授课讲解与枯燥的会议课程，寓工作于游戏和活动，在充满乐趣、挑战和对现实工作模拟的体验中完成培训，再将培训中的切身感受和提升出的理论带回到工作中。此次拓展训练让高姿“团队”的理念深入人心，在困难和挑战面前，大家认识到团队的凝聚力是成功的关键，高姿极具凝集力、向心力、战斗力的优质销售团队在2012年必将大有作为。

1 美肤宝

签约快女洪辰代言

2012年，美肤宝特别签约湖南卫视快乐女声全国亚军洪辰作为美肤宝“泡泡洁面膏”的产品代言人，以进一步突出该产品自然、清新的护肤诉求。

目前由洪辰演绎的广告片已拍摄完．随后将投放cctv8、湖南卫视、江苏卫视、云南卫视等频道。美肤宝品牌于1999年上市至今。已成为知名民族化妆品品牌之一，其最让消费者和业内人士耳熟能详是冠军防晒类产品。2012年美肤宝再次发力打造第二个冠军“美肤宝泡泡洁面膏”。该产品是集清洁、保湿、美白为一体的新型洁面产品，上市的消息一经，立即获得渠道商的广泛关注。一向擅长打造黄金单品的美肤宝，这次打造冠军洗面奶的行动让人拭目以待。

2 火烈鸟

湖北春季会落幕

2012年2月11日，火烈鸟焦点系列春季会在武汉香格里拉酒店内召开，上海芮尚化妆品有限公司总经理王莹、火烈鸟品牌营销顾问庞文强及全国各地50多位商、湖北省内200多位专营店主参与了此次会议。会上，火烈鸟华中大区经理王龙回顾了火烈鸟20年的发展历程，并总结了火烈鸟在2011年下半年问鼎终端后所取得的成绩。火烈鸟品牌营销顾问庞文强和在场的化妆品专营店主分享了开店经营心得。据了解，有着“睫毛膏专家”的称号的火烈鸟自2011年8月份在大连正式启动专营店渠道后，以“快时尚”的营销模式和较短的产品线快速适应彩妆终端市场。如今在全国范围内开辟了55家优质商和2000家加盟店。

3 诺曼姿

开展团队精英训练营

近期，“诺曼姿动车组卓越团队精英训练营”在诺曼姿公司中60名员工中展开。卓越团队精英训练营为期7天，由专业的培训机构进行团训。它一改讲授式传统培训模式，整个课程20％是讲解，80％是分享和体验，几乎全部在游戏互动中度过，力求让受训员工在不知不觉中挖掘潜能、调整心态、清晰目标。诺曼姿总经理刘小俐表示，“所有因素都是人的因素”。诺曼姿首先从关注员工开始，大家心态健康了，心理障碍放下来了，才能更快乐的生活和工作。据悉，该训练营将像动车组一样在全国各市场巡回进行，帮助诺曼姿公司、诺曼姿商和终端店打造一支有积极向上人生态度，不怕困难、敢于挑战、具备卓越执行力、突破力的王牌团队。

4 高姿

获评服务标准化示范店

日前，上海日用化学品行业协会2012年工作会在沪召开。会上，上海新高姿俏佳人化妆品专卖店、松江多姿妆品专卖店获“上海市化妆品服务质量标准化示范店”殊荣。出席该授奖大会的有上海市副市长蒋以任、中国香化协会理事长陈少军、上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀等。据悉，这是上海市日用化学品协会首次评选服务质量标准化示范店，第一期颁布的名单里，共有15家店(柜台)享此荣誉。该项评奖目的是表扬行业内服务质量优异，给全行业起模范带头作用的优秀示范店。高姿相关负责人袁示，自1984年至今，高姿见证和参与了中国化妆品行业的迅猛发展，社会各界对于高姿的认可和鼓励将为高姿注入源源不断的动力。

5 思宇浓

品牌营销策略培训篇7

任何形式的教学，都是以学习产出为鹄的的。品牌管理是营销专业课，既要使学生较为系统地掌握品牌理论基础内容，又要学会品牌管理项目实操内容。为了达到这两个目的，本课程采取了行动导向、创（就）业导向的学习方法，持续进行了多方面改进。作为市场营销、广告专业的专业课程，品牌管理课程在专业毕业要求中，可以帮助学生实现五项要求：具有人文社会科学素养、社会责任感和职业道德；掌握市场营销专业的基本理论和基本知识；掌握品牌调研、品牌营销策划等基本技能，具备组织和管理品牌营销、管理活动的能力；具有团队协作精神及一定的组织管理能力；具有不断学习和适应社会发展的能力。为了达到这些目标，我们把学生未来的就业情形预设为三类并设计其学习目标：一类是从事品牌营销工作，这类学生是未来的品牌管理者，他们通过品牌管理课程的学习，应该懂得什么样的品牌识别系统、品牌传播、品牌管理策略及其实施对于本企业是最适宜的，要懂得判断品牌消费者价值的方法，基本了解品牌管理（营销）活动的程序；一类是将来从事品牌管理（营销）咨询工作，那么，他们应该通过本课程的学习掌握专业基本技术：品牌构建、品牌定位与传播策划、品牌延伸与组合策略，同时要有整合品牌管理（传播）技术的能力；一类是从事与品牌管理基本不相关的工作，这一类学生，要懂得甄别品牌文化的优劣、在本课程中得到人文知识的培育。当代教学已经由关注单一知识学习行为转变为关注教师、学生、内容、教学道具、环境等多因素统筹的复杂教育行为，教学成为引导学生将知识转化为能力的过程。市场营销专业的学生教学重点应放在品牌策划、品牌营销及品牌评价能力的提升方面，因此，在“品牌管理”课程的教学内容中，技术训练、能力训练应占有较大比重，为此，本课程教学进行四个方面的调整：（1）品牌知识谱系中的知识构建的操作原则、步骤、应注意的问题等文字内容的交代；课堂同步练习、课堂评价训练、利用课外时间完成完整的品牌构建、传播、提升维护、评价活动的策划；（2）单项技术训练与全案模拟一体化结；（3）改革考核方式，实践作业占成绩的50%；（4）品牌社会责任营销意识与方法专项训练。

二、品牌管理课程教学策略

作为一门实践性很强的课程，由于条件所限，学生缺乏统一的实习机会，实践内容主要依赖课堂及课余自主实践。为此，在品牌管理的授课过程中，采取的主要策略是模拟品牌管理全过程的实景模拟教学策略，主要路径为：成立基于特长的品牌策划小组，按照品牌管理的角色要求，根据学生特长分配小组；教师指导学生策划小组一起构建品牌管理相关场景，让学生通过角色扮演，完成品牌识别系统构建、品牌定位与品牌传播、品牌延伸与品牌组合、品牌维护与品牌评价等四个模块，最后完成一个品牌从无到有、从小到大、从静态设计到动态管理的全过程。每一模块的学习过程，一般通过五个环节完成：问题引导环节、观看、分析参考案例环节、实操能力训练环节、问题解决环节、定稿环节。学生从接受任务开始就进入角色，在接下来的11周中，按照工作流程，成立策划小组，召开品牌构建研讨会、下达工作任务，每个学生都很投入，也开始真正有了一种创业体验。在学期末，各策划小组学生已经完成品牌全案策划书，召开比稿会，评选3～5份优秀品牌创业策划书，这是对整个创业导向的模拟实景教学过程的结果的一个检验与评价。对特别优秀而可行的策划，鼓励学生注册商标（品牌），进行小型创业活动。为了保证学生能够较好地掌握每一个知识模块所包孕的能力及技能，每隔三周（或一个知识模块的学习结束后）进行课堂公开评价并提供修正意见。这是借鉴“翻转教学”知识内化的特点，先让学生就教学内容自主学习（方法可以多种多样，确立问题、查找资料、构建品牌知识谱系、发展品牌标定业务等），然后老师进行评讲，从而形成一种新的教学样式，这也能够对学生掌握知识、训练技能产生积极的作用。与现有的翻转课堂教学模式的区别在于，这种翻转仅仅限于某一节或某一次课内。这一环节及方式能让教师及时了解学生对知识的掌握程度和能力获得状态，并使学生获得及时指导。应当注意的是，在评价过程中，作为教师不能不自视专家、权威，要有平等、尊重、信任的人文情怀、开放的心态与包容的胸襟；要有临场应变能力以及及时发现问题、迅速解决问题的能力。

三、品牌管理课程教学效果评价

品牌营销策略培训篇8

面对全国1500多家企业激烈的市场竞争，人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路，开展了国有企业“第二次创业”。就是以电力市场为目标，确保市场占有率;以营销策略为手段，确保营销完成率;以营销渠道为重点，确保资金回笼率;以品牌营销为战略，提升产品美誉度;以服务营销为核心，提升客户满意度;以营销队伍建设为保证，提升队伍忠诚度。六大营销策略使百年老厂焕发了青春。

如今，人民电器厂成功实现了“二次创业”。产品营销从2002年2.8亿元，连续11年，平均每年以1个多亿的增长速度，最高营销达13.8亿元，创下了历史新高。特别是经历了全球金融危机，营销不降反升，工厂成为电压电器市场的领头军。工厂还多次获得中国机械工业500强、中国工业企业核心竞争力100强、中国机械工业销售500强，2011年，工厂荣获尊龙凯时最新的售后服务全国十佳单位。

本文就低压电器市场营销谈一点看法。

一.以电力市场为目标，确保市场占有率

1.一流产品开拓市场

人民电器厂作为我国中低压电器领域的先导者、先行者，1950年代自主设计生产了dwo空气断路器等产品，成为国内第一家低压电器专业工厂;1980年代引进开发了me系列空气断路器等产品，使产品达到国内先进;1990年代开发生产rmw1智能型万能式断路器，使产品水平接近国际先进水平;2000年自主研发了rmw2智能型万能式断路器，使产品水平达到当今国际先进水平;工厂在“自我加压、开拓创新”的精神指引下，“上联”牌智能型万能式断路器等24个系列产品被评为“中国名牌产品”、“上海名牌产品”，企业产品全部通过3c认证。进入新世纪以来，新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。

2.目标锁定电力市场

根据市场细分，工厂把目标市场定位在全国供电系统市场，主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好，所以一直是激烈竞争的市场。为此，我们制订了加强对供电系统的市场开拓计划，在电站工程上，开拓了国电、中电、大唐等重点项目。仅最近2年，我们新开发了20多家供电系统，特别是沿海省份供电系统的开拓工作取得实质性突破，供电系统项目完成量达到全厂项目完成量的半壁江山。同时，我们加强了对新领域、新行业市场开拓力度，开发了新疆达坂城风力发电，青海格尔木光伏发电等新能源项目，打开了新能源领域市场，使产品市场占有率大踏步上升。

二.以营销策略为手段，确保营销完成率

1.开展“合作型”营销

工厂开拓市场把主要精力放在国家重点发展的供电系统大集团、大客户、大中型成套设备企业、专业设计院等优秀客户群，一方面可以得到优质的市场资源，而且回笼资金有保证;另一方面通过与优秀客户业务往来，可以引进他们的优秀管理理念和方法，提升企业管理。

我们“合作型”营销主要从三方面展开：

一是加强对全国各地大集团、大用户合作。通过强强联合，采取方案推荐、服务承诺、服务前移的策略，实施优惠的产品推广价格策略，使合作双方达到双赢。

二是加强与全国大中型成套设备企业合作。建立与这些企业的战略合作关系，通过授权等形式，使合作双方信息共享、项目互通，同时也利用他们的资源帮助我厂拓展市场，达到互惠互利。

三是加强对全国专业设计院所的开拓力度。特别与一些信誉好、有技术权威性的设计院合作，通过双方信息交流，介绍了我厂的新品，也通过他们的设计选型，推广我厂的产品，达到双方共同开拓市场。

2.建立“项目制”营销

由于供电系统营销都是以项目形式来实施的，因此，我们形成了规范的“项目制”营销：

一是划分了项目管辖权限。凡项目金额在50万以下，由区域经理负责;100万元以下，由地区部长负责;超过100万元项目由商务中心负责管理。

二是建立了项目跟踪管理。从项目信息、评估、立项、设计上图、交底、合同、技术协议书、施工图、招标、产品选型、实施等阶段，进行全过程跟踪。

三是建立项目定期沟通制度。对大项目或应急项目每周沟通、检查。

四是建立项目考核奖罚制度。如对于项目完成率好的团队和个人给予奖励;对于完成率差的进行戒免、调整等处理。

近10年来，工厂实施典型、大中项目200多个，遍及全国各地，并走出国门，在印尼、印度、土耳其、尼日利亚等国进行电站工程，收到客户好评。

3.推出“差异化”营销

我们将传统促销产品转变为推荐产品方案，如近几年推出rmd2、rmm2智能断路器产品在典型系统中使用差异化服务方案、在城网和新农村网改上提供差异化服务方案，收到良好效果。

4.实施“高起点”营销

人民电器厂领导班子有强烈的发展欲，自始至终都把高起点作为企业发展的目标，工厂“每年提出一个销售新目标，一年要上一个新台阶”。从2002年以来，不断提出“1品1个亿”、“1年增长1个亿”，创造了一个又一个销售历史新高。

三.以营销渠道为重点，确保资金回笼率

1.合理布局经销渠道

人民电器厂建立遍及全国的销售网络，包含近200家一级经销商、二级经销商的网点，100多名销售工程师和服务工程师，通过服务阵地前沿和服务人员属地化、服务热线等措施，为用户提供专业服务。网点进行整体设计和布局，建立起统一的品牌形象。

2.规范渠道商务运作

工厂对经商网点严格做到50万元注册资金，年销售在200万元以上，能遵守工厂销售方针，并在合同管理、业务接待、销售统计、产品发运、仓库运输、贷款管理上进行严格控制和管理。

3.价钱渠道资金考核

工厂定期检查分析营销网络全部受控。特别是通过crm客户管理系统，了解各经销渠道的销售情况及资金状况，进行风险评估，加强对经销渠道的资金考核，使每月资金回笼率都达到100%，并给予业绩好的网点予以重奖，构建“双赢”机制。

四.以品牌营销为战略，提升产品美誉度

1.确定品牌营销目标

工厂提出“诚信打造上联品牌，持续追求用户满意”的经营理念，全力塑造中国低压电器的领导品牌。工厂制定品牌战略的中长期规划，做到以市场为导向、顾客为目标、自上而下的顶层设计，使品牌战略迅速成为企业上下共同的目标、共同的行动。

2.不断提升品牌形象

工厂在品牌实施上，采取“内塑”和“外推”的办法创品牌：

内塑上：一是构建品牌文化建设。90年代，全厂形成“人人成为超越者”的团队文化和“超越是本，超越是赢”的核心价值观;90年代末，形成“产品一流、质量一流、服务一流”的品牌建设目标;新世纪，形成“选择上联，选择放心”的品牌外延文化。二是构建品牌质量文化。从源头抓起、全面控制、持续改进、长效管理，形成产品开发、质量、生产、经营、管理的五大快速反应机制。

外推上：一是开展广告宣传。工厂在报刊、媒体、网站、杂志、产品展览会上广告宣传。二是“请进来，走出去”。请进来，就是邀请用户参观、考察企业。我们邀请全国各地供电系统、大集团、设计院所人员来厂考察，2010年上海世博会期间，共接待了1500多人次;走出去，就是组织品牌推介、产品技术交流、培训会议。2年间，我们在全国各地组织了近50多次产品介绍会、技术交流会，每年人数达2000多人以上;我们每年还为全国各地用户的技术人员、维修人员进行30多次技术培训，人数超过600多人。三是开展打假活动。通过授权律师在报刊上发表声明以及经销商参与，打击假冒伪劣产品。

五.以服务营销为核心，提升客户满意度

1.建立“零投诉”的目标管理

人民电器厂的服务营销从“产品”和“服务”两个层面展开的。首先，工厂采用国内首创的全编码可追溯管理体系，就是产品可追溯，在每件产品上都拥有一个专用条形码，它记录着产品从订单配发开始的每一步制造环节的详细信息，并时刻监控每件产品的制造全过程。其次，服务受监控。我们在全国设立16家尊龙凯时最新的售后服务点，规定上海地区4小时内到达现场;江浙地区24小时内达到现场;其他地区48小时内到达现场;我们安装了产品保修录音电话，即可监督接待人员的态度，又可查询用户的要求，得到了用户的好评。

2.建立“一条龙”服务体系

工厂的服务营销从服务层面来讲，又是以售前、售中、尊龙凯时最新的售后服务为一体，形成“一条龙”服务体系，来追求用户满意度的双赢机制。

一是以售前服务的突破口，为用户制定各种产品方案，让用户了解产品，为用户选择优质的产品，最低的成本。

二是以售中服务为监控点，严格执行合同，正确及时交货，确保项目完成。

三是以尊龙凯时最新的售后服务为满意度，规范服务用语和程序，厂成立了技术服务中心，开通了“上联热线”，并在广州、济南、北京、长沙、沈阳等8个中心城市建立服务分中心，为用户全方位服务。近10年来，工厂用户满意度测评在90分以上，2011年荣获“尊龙凯时最新的售后服务全国十佳单位”。

六.以营销队伍建设为保证，提升队伍忠诚度

随着工厂营销年年创新高以及不断扩大，原来40多名销售人员年龄老化以及业务量增大。为此工厂从2002年以来从各大高校招聘新的毕业生，营销队伍增值120多名，解决了营销人员短缺及青黄不接的困境，因此，培养营销队伍又成了一大课题。

1.优选营销人员

我们选拔营销人员主要看：热爱销售、有责任心、有团队精神、敢于拼搏、爱岗敬业。我们鼓励工厂优秀人才向销售一线流动，还以高薪引进营销领军人物，形成了地区部长、销售经理等构成的一支高素质营销队伍。

2.增强实战培训

一是新人的培训。主要采取师徒结对，“一对一”带教的培训方式，有目的、有计划、有指导、有监督的6至12个月培训。近2年，成功完成30多对师徒带教。

二是常规的培训。主要根据销售人员进厂年限、年龄段，结合业绩完成情况和企业发展战略，进行产品知识、营销方法、职业道德、管理制度、出差安全等课程的培训，每月举办2次。

三是实战的培训。主要通过营销案例的分析和经常遇到的难题进行培训。

四是骨干的培训。主要聘请营销专家、专业机构对部长、经理等进行培训，重点是实战能力培训。

3.强化人员管理

一是实行分类管理。对营销人员经常分析，建立信息库，给予营销人员施展才能舞台。

二是关怀帮扶激励。尊重关心营销人员，把企业发展与个人职业生涯紧密结合;多举措、多形式、多途径、多角度的营销人员办实事，解决其后顾之忧;加大激励力度，把物质、精神、目标激励等有机集合，不断增强营销团队的使命感和凝聚力。

4.形成竞争机制

品牌营销策略培训篇9

关键词：商业银行；营销战略；服务体系；产品体系；营销队伍体系；品牌体系

中图分类号：f830 文献标识码： a 文章编号：1003－3890（2008）08－0053-04

“营销必须成为银行所有业务中一个不可分割的部分”――美国银行高级分析师汤姆・布朗于1996年提出的观点震动了当时对营销还颇为自得并保持低调的金融服务业。面对竞争日益激烈的中国“川渝城市群”商业银行应以此为警醒，努力建设适应新形势、符合市场要求的新型营销模式，多方面打造自己独特的比较竞争优势与核心竞争力。

一、塑造多功能全方位的营销服务体系

在日益激烈的市场竞争环境下，商业银行必须不断增强服务营销战略意识，扩大服务营销潜能，精心设计一套面向市场、科学合理、高效运作的服务营销体系。

（一）提高服务的专业化水平

随着银行金融产品和新业务研究开发的不断深入，其产品设计、服务层次、应用范围及使用方法也在千变万化，此种形势下，金融产品的销售必须以专业化的服务作为依托。同时，随着电子商务的迅速发展及广泛应用，专业化正在成为商业银行满足客户日益发展的金融服务需要、拥有竞争优势和提高服务水平的核心目标。鉴于此，中国“川渝城市群”商业银行必须顺势而为，不断提高服务的专业化水平。

（二）推行个性化的营销服务

由于银行经营的是同质对象的差异服务，客观上要求银行的服务营销必须注重市场细分，采用个性化营销策略。面对丰富多彩、不断发展的个性化金融需求，中国“川渝城市群”商业银行必须积极适应其发展变化，不断更新营销观念及方式，大力推行个性化的营销策略。

（三）建立规范化的服务标准

服务具有易变性或不一致性，这会使得服务会面临质量不易稳定、顾客不易认知、服务品牌较难树立和服务规范较难严格执行等不利情况。服务营销的规范化，旨在商业银行构建服务营销体系的过程中，要确立核心理念，建立规范的量化服务标准和服务质量评估体系，并用以规范、引导、约束服务人员的行为。

（四）实施差异化的服务营销

当前，中国“川渝城市群”商业银行应当坚持“客户分层、物理分区”的原则，对高、中、低端客户提供相应的差异化服务，以合理配置资源，实现效益的最大化。一是锁定高端客户，提供贵宾式服务。高端客户和商业银行的利益休戚相关，其数量的多少以及交易量的大小，直接影响着商业银行的现实利益和长远发展，因而商业银行要全力以赴，为之提供全程服务。二是培育中端客户，提供大众化服务。中端客户可以给银行带来一定的利润，是维持和发展的重要对象，商业银行可以以结算业务和代收代付为突破口，通过提供业务柜台、电话银行、自助服务和网上银行等多种渠道，深挖其各种金融需求。三是稳定低端客户，提供便民服务。针对低端客户，商业银行要采取单项营销的策略，抓住他们日常最需要、使用频率最高的金融需求作为突破口，挖掘科技潜力，为之提供自助化、便利化、批量化的服务。

二、打造多类别系列化的营销产品体系

产品是客户接受银行服务的前提，也是银行创造价值的开端，而产品创新能力则是商业银行核心竞争力的重要体现。当前，随着客户需求的进一步转变、经济金融改革的不断深化和内部创新机制的逐步完善，中国“川渝城市群”商业银行需要进一步拓展金融产品的广度和深度。

（一）细分客户市场，提供差别化产品

在金融市场上，不同的个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化以及公司客户在企业规模、产品特性、业务特点、经营状况、风险偏好等方面存在差异，对银行产品的需求也呈现多元化、层次化、个性化的特点。中国“川渝城市群”的商业银行应当在“客户导向”的营销原则下，通过科学的市场细分和市场定位，选择适合自己优势的市场和客户作为展业领域，提供差别化产品，培育自己的核心竞争力。

（二）合理组合现有产品，发挥产品的整体作用

商业银行应当根据各个产品的不同特性及其相互之间的联系，分门别类，合理组合，推出系列化产品。如，对于个人贷款，可以推出“轻松地贷（带）”系列，囊括“房屋地贷（带）”、“爱车地贷（带）”、“创业地贷（带）”、“投资地贷（带）”、“诚信地贷（带）”、“综合地贷（带）”等多个产品，进行系列化营销。这样，既通俗易懂，容易被客户接受，又可以发挥产品的整体作用，为商业银行创造效益。

（三）丰富产品种类，拓宽金融服务领域

一方面，商业银行要抓住金融市场发展的契机，虚心学习同业经验，认真钻研业务，尽快推出具有自有品牌的、符合广大客户尤其是高端客户需求的个人理财产品。另一方面，商业银行要提高与金融同业合作的主动性，寻求交叉销售机会，积极金融同业产品，扩大金融服务范围，以满足客户的多样化需求。

（四）建立科学的跟踪分析机制，分层次推进金融产品创新工作

一方面，商业银行要尽快建立科学的跟踪分析机制，时刻追踪国际、国内金融行业的最新动态，注意学习借鉴国内兄弟行和国外银行金融产品创新的最新成果；另一方面，要把产品创新与本行实际情况相结合，把重点放在基础性产品的创新上，特别是增强中间业务和表外业务的价值创造能力。

三、建立多层次立体化的营销渠道体系

渠道是客户获得银行产品与服务的载体与通道。多层次立体化的渠道体系结构是在传统渠道的基础上，由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各种智能终端等具有不同特色的系统和设备共同搭建的营销大平台，使客户随时随地享受银行的服务。

（一）重塑渠道功能体系，推进支行多功能建设进程

在渠道功能方面，自助银行是无人销售平台，主要通过大量的机器设备承担常规业务的操作、交易职能以及部分的宣传咨询功能，配合电话银行、网络银行、自助终端、客服中心、审批处理系统等完成绝大多数操作业务；贵宾俱乐部则主要由理财专业人员组成，为客户提供咨询与理财顾问服务，是基层的营销平台与服务平台；营业网点则是商业银行“面对面”营销的主要营销渠道。当前，中国“川渝城市群”商业银行要大力推进支行多功能建设，大力拓展基层网点的尊龙凯时最新的业务范围，努力实现“注重网点的单一管理”向“多种综合协调管理”转变。

（二）注重全员营销，扩大营销范围

全员市场营销是银行市场营销的必然内涵。银行各个部门及其岗位都有营销的职能，只是在具体的分工和主要职责的内容与侧重点上有些区别。当前，中国“川渝城市群”商业银行要深入贯彻全员营销的理念，构造“行领导亲自抓，业务部门具体抓，管理部门协同抓，全体员工齐上阵”的大营销网络框架。

（三）加强同业合作，提升渠道功能

中国“川渝城市群”商业银行必须加大银证、银保、银基、银券等同业的各类业务合作及跨行业合作，将网点建设成为各类金融产品展销的金融产品超市。同时，应当充分挖掘和发挥银行渠道的潜在价值，使之不仅成为销售和营销平台，更要成为客户关系管理平台和对外合作平台，使渠道在银行价值供应链和利润分配体系中的作用得到更大的体现。

（四）大力发展电子银行，拓宽新的营销渠道

随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。与其它营销渠道相比，电子银行营销渠道的技术含量比较高，具有明显的规模效应特征。今后，在瞬息万变的营运环境中，中国“川渝城市群”商业银行要进一步加大对网络银行的投入和开发力度，借助新技术和电子设备不断开发新的营销渠道，进一步扩大市场占有率。

四、建设高素质专业化的营销队伍体系

随着营销理论的发展，员工尤其是一线员工对于客户满意度的重要性日益凸现。对“人”的重新重视导致对内部营销的需要日益增加。面对激烈的人才竞争，中国“川渝城市群”商业银行必须牢固树立“人才是第一资本”的观念，将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓。

（一）加快网点营销队伍综合建设

结合当前的实际情况，中国“川渝城市群”商业银行应当建立健全以大堂经理、客户经理、理财经理三个递进层次为核心，以网点负责人、柜面员工为补充，对目标客户进行由浅至深维护的营销队伍，形成层次分明、职责清晰、直面市场、拓展力强的业务营销体系，真正提高商业银行的市场竞争力。

（二）科学界定营销人员的岗位职责

大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏导、识别客户，收集和整理市场信息，提供基本的业务咨询和产品营销，对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理；客户经理的工作职责应界定为搜集客户信息，建立完备的客户档案，利用现有内部资源发现潜力客户，主动挖掘外部客户资源，密切关注优质客户的服务需求，不断捕捉潜在销售机会；理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持，并负责对vip客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担协调、组织、策划、指导等职能。

（三）建立有效的激励约束机制

在对营销队伍考核时，要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则，建立包括业绩、取得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制，并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时，还要建立有效的约束机制和风险监控机制，防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益，防范道德风险的发生。

（四）建立科学的教育培训机制

首先，要对员工进行有计划的分类培训，要采取长期和短期相结合、脱产和在职相结合、系统教学和专题研修相结合的方法开展政策法规、经营知识、科技知识、岗位技能和行为规范等方面的培训。其次，员工培训要有针对性，要建立不同层次、不同类型的培训体系。再次，要建立行外专家与行内人员培训相结合的培训制度，双管齐下，提高培训效果。最后，员工培训应当不间断地进行，并且要把商业银行的尊龙凯时最新的文化融合其中。

五、创建高品质的营销品牌体系

当今社会已进入品牌经济时代，拥有知名的企业品牌已经成为国际先进商业银行的共同特点。商业银行品牌不但能够快速向客户传达商业银行核心价值体系，提高整个商业银行的社会认知度，而且也为商业银行引进优秀人才、进入新兴市场、赢得客户信任提供了有力支持。

（一）提升品牌价值

质量是品牌的生命，创建金融品牌要有卓越的品质作保证。在品牌创建过程中，要结合商业银行的特点，从运行质量、服务质量和金融产品的投资质量三个方面开展品牌质量建设。首先，要把商业银行的运行质量和运营安全作为创建品牌的先决条件。其次，要把服务质量作为品牌的灵魂和精髓，敏锐把握市场变化，及时捕捉客户消费心理，不断改进服务方式，提高服务效率。最后，要将金融产品的投资质量作为品牌质量建设的落脚点，帮助客户实现金融资产的保值增值。

（二）完善品牌识别

一个具有鲜明个性和较高价值的金融品牌，需要通过完善品牌识别、扩大自身的影响力。商业银行品牌不仅仅是一个视觉识别的体现，而且还包含服务以及客户对品牌的使用经验等。当然，从国内外较为成功的商业银行品牌来看，完善品牌识别的关键在于建立统一、规范、具有鲜明个性的形象识别系统，同时又必须注重品牌之间的统一性、连贯性和继承性。

（三）维护品牌关系

企业的品牌得到客户认同后，就需要良好的品牌关系来维护忠诚客户。对于商业银行来说，由于其服务具有很强的同质性，客户对于品牌的忠诚度较低。因此，商业银行需要通过大众媒体、户外广告、互联网、公关路演、客户中心和银行内部宣传渠道（账单、用户手册等），迅速传递各种品牌信息，加深目标客户对品牌的认知，提高客户品牌忠诚度。

（四）把银行品牌价值与文化因素紧密联系

真正有影响力的品牌一定是与某种文化思想、文化现象相联系的，一种产品一旦被客户群体拥戴为品牌，那么这个品牌一定呈现出了它独有的丰富文化内涵，使人们在得到物质享受的同时也能感受到文化品位和精神享受，从而形成独特的品牌文化。因此，中国“川渝城市群”银行应当充分认识到：只有当银行文化被社会所普遍接受时，银行才能获得稳定而巨大的品牌价值，从而达到提高商业银行核心竞争能力的目的。

市场是商业银行营销的归宿，有了市场，商业银行就有了生存的空间。在日益激烈的市场竞争环境下，中国“川渝城市群”商业银行要开辟新的市场，必须勇于创新、与时俱进，不断完善商业银行的营销战略体系。

参考文献：

［1］安贺新.中国“川渝城市群”商业银行营销战略问题［j］.中央财经大学学报，2007，（4）.

［2］陈谊.中外资银行零售业务营销策略对比分析［j］.中外企业家，2007，（12）.

［3］王德荣，杨琳.中国“川渝城市群”商业银行营销战略中存在的问题与发展对策［j］.理论与现代化，2007，（1）.

［4］潘国锦.试论我国商业银行营销战略的转变［j］.南方金融，2005，（7）.

［5］陈卫东，苗文龙，王宇.我国商业银行营销战略的思考［j］. 现代企业，2005，（3）.

construction of the marketing strategy system of china's commercial banks

xuqirui

（school of finance and tax, zhongnan university of law and politics, wuhan 430060, china）

品牌营销策略培训篇10

随着汽车行业竞争的加剧，汽车4s店的整车销售利润越来越薄，影响到了自身的生存，于是汽车4s店领导层纷纷将目光投向了汽车后市场，其中汽车养护用品领域成为他们重点考虑的对象。一些汽车4s店通过使用汽车养护用品取得7满意的利润，但大多数汽车4s店还很犹豫、很彷徨，在使用和不使用汽车养护用品之间徘徊。造成这种现象的原因之一是：养护用品厂家与汽车4s店缺少有效的营销战略合作。

随着我国汽车数量的迅猛增长，汽车尾气污染了空气、影响了环境，最近国家出台了不少改善空气污染的新政策，大力提倡环保产业的发展，这为汽车养护用品厂家带来了难得的发展机遇。汽车厂家的日常维护保养是基础保养，汽车深化保养是对基础保养的提升，可对正常使用的汽车起到促进其性能的作用。汽车养护用品在提高汽车性能的同时，也可以为祖国的蓝天献出一份力量。汽车养护用品厂家可以通过好的营销手段，为汽车4s店输送优质的汽车养护用品，汽车4s店可以通过使用汽车养护用品来实现对到店车主的“升华服务”，从而提升车主对汽车4s店服务的满意度和信赖度。

汽车养护用品在推广和使用过程中，存在着许多误区和困惑，其实这是由对养护用品的定位不准确造成酌。造成这种情况的主要原因是汽车养护用品厂家自身宣传的力度和方向存在偏差。要想改变现状，汽车养护用品厂家就要同汽车4s店加强营销战略合作，通过以下几个方面的努力去改变误区和困惑。

一、树立品牌形象是与汽车4s店长期战略合作的基础

1．汽车养护用品厂家首先要做好的工作是树立品牌形象。通过努力研制出来的优质产品需要通过树立产品品牌推广出去。汽车养护用品品牌的树立可以通过与汽车相关的电视、杂志、报纸等媒体进行合作，扩大产品品牌的影响面，使广大汽车4s店和车主们了解这个品牌、相信这个品牌、信赖使用这个品牌。

2．汽车4s店在产品使用选择上可以说是比较挑剔的，他们希望首选优质的产品和好的品牌，以避免劣质产品带来不良后果给他们带来的伤害。劣质产品的使用给车辆带来的损伤会使车主频繁地投诉，会降低汽车4s店的信誉。不久前某汽车4s店由于使用了劣质养护用品，造成汽车发动机故障，并遭到多家媒体的曝光，使这个汽车4s店的形象急速下降，给其长期发展带来了很大的创伤。

3．好产品好品牌的汽车养护用品，会使广大车主产生信赖感和安全感。汽车4s店使用口碑好的养护用品品牌时，车主会很主动、很乐意地接受，同时也能增加车主对汽车4s店“升华服务”的满意度。

4．好产品好品牌的养护用品也会带来群体效应，如果有一家汽车4s店在使用某汽车养护用品上取得了成功，其他汽车4s店也会积极响应跟随使用。

5好产品好品牌的养护用品，也会对汽车4s店售后接待人员的信心产生影响，由于好产品好品牌的养护用品具有可靠性，汽车4s店售后接待人员有信心敢于使用这个品牌产品来提升自己的“升华服务”，以提高车主的满意度。通常会出现这样一种现象，好产品好品牌的汽车养护用品的销售量会随着汽车4s店进厂台次的增加而增加，带给汽车4s店更多的收益。而劣质品牌的养护用品会降低汽车4s店售后接待人员的信心，随着时间的推移，客户养护用品使用量会出现递减现象。

6．好产品好品牌的树立也是与汽车4s店战略合作的保障。好品牌养护用品一方面可以建立起双方互信长期合作的平台，排除其他汽车养护用品牌想进入该汽车4s店的干扰；另一方面汽车养护用品品种繁多，从大类来分可以分为13大养护系统，每一养护系统下又有许多养护产品。通常。汽车养护用品厂家刚与汽车4s店进行合作时，汽车4s店通常仅使用常用的几种产品，随着合作的进一步加深，发展到战略合作阶段，汽车4s店才会进行更多养护用品品种的扩大使用。

二、汽车养护用品厂家针对汽车4s店需要建立完善的营销培训体系

营销培训对汽车养护用品厂家来说非常重要，是营销工作很重要的一环，虽然它不能创造直接收益，但从长远的利益来看，它的影响是深远和持续的（汽车养护用品营销课堂也是汽车4s店课堂培训的重要组成部分）。

1在培训中通过对自己汽车养护用品厂家辉煌历史的介绍和如何打造品牌的介绍可以让汽车4s店加深对汽车养护用品厂家的了解和熟悉，使汽车4s店的每一位员工从心里真正认可这个品牌且树立不可动摇的长期合作的想法。

2．针对汽车4s店售后前台接待人员进行顾问式销售理念的营销培训。以前，大多数汽车4s店售后前台接待人员采取推销的方式将汽车养护用品推销给广大的车主，造成了车主的不理解和抵触。通过顾、司式销售理念的培训，汽车4s店售后前台接待人员可以改变工作方式，得到车主的理解和配合，汽车4s店售后前台接待人员“升华服务”也能从而得到体现和尊重。通过“广大车主行为分析和判断”的培训课堂，可以让汽车4s店售后前台接待人员充分了解自己服务对象的心态和需求。在交流过程中更专业、更有针对性的话语既能体现汽车4s店售后前台接待人员的职业素养又能有效促进汽车养护用品的销售。

3．针对汽车4s店车间人员，也要进行产品设备的规范使用和如何安全操作的流程培训。不少的事故不是因为养护用品的质量问题，而是因车间师傅操作不规范而造成。这方面的培训看似不重要实际很重要，大多数养护用品厂家容易忽视这方面的培训工作，一旦事故出现了就会影响汽车养护用品厂家和汽车4s店的紧密合作，如果处理不好还会影响到汽车养护用品厂家和汽车4s店的战略合作。

4．汽车养护用品厂家在给汽车4s店做营销培训的过程中，双方可以借助这个平台相互交流取长补短，使下一步营销培训工作更符合实际需求、更有针对性、更有实际意义。

三、汽车养护用品厂家的各种营销活动可拉近与车主的距离

通过各种营销活动汽车养护用品厂家的工作人员可以跟广大车主近距离地进行互动和交流。车主是最终使用养护用品的消费者，产品的好与坏，什么产品需要加强和改进，他们最具有发言权。产品优化改进是养护用品厂家发展壮大的驱动力，也是维护“铁杆车主”专属使用这一品牌的法宝。