口腔市场营销计划方案十篇-尊龙凯时最新

口腔市场营销计划方案篇1

迅速崛起的“北京永康医疗集团”正是借鉴这一理念，从而在口腔医疗界实现了大发展。他们形象地将这一理念称之为“海洋法则”。

2007年10月6日上午，记者的面前摊着两张地图――一张是北京市地图，另一张是全国地图。在这两张地图上，星罗棋布地标示着“永康口腔”的连锁店分布图。在北京市，有35处标示，在全国，有4处标示。也就是说，北京永康医疗集团自2001年8月创立至今，已经拓展了近40家连锁机构了。另据“永康口腔”的相关人士介绍：永康集团旗下现在拥有7个支柱企业，在全国已建立30余家口腔专科门诊与北京地区的一家口腔医院、两家旗舰店和24家连锁口腔门诊部。

他们用什么样的营销法宝，在短短6年时间中，迅速建设起了颇具规模的一个企业航母？！

美国思科公司总裁约翰・钱伯斯认为：在新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。他说：“在internet经济下，大公司不一定打败小公司，但是快的一定会打败慢的。internet与工业革命的不同点之一是，你不必占有大量资金，哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合。速度会转换为市场份额、利润率和经验。”也就是说：对市场反应速度快的公司将吃掉对此反应迟钝的公司。“快鱼吃慢鱼”强调了经营者对市场机会和客户需求的快速反应，但决不是追求盲目扩张和仓促出击，真正的“快鱼”追求的不仅是“快”，更是“准”，因为只有准确地把握住市场的脉搏，了解未来技术或服务的方向后，快速出击进行收购才是必要而有效的。在这个过程中，约翰・钱伯斯认为速度可以转化为规模、经验和竞争力。

迅速崛起的“北京永康医疗集团”正是将这一理念转化成实践，从而在口腔医疗界实现了大发展。他们形象地将这一理念称之为“海洋法则”。

“海洋法则”

谈到“永康口腔”奉之为法宝的“海洋法则”， 北京永康医疗集团总经理宋光成先生这样阐述这一原理对于“永康口腔”的影响：

“从第一家‘永康口腔’连锁店正式亮相到现在，‘永康口腔’已发展成为一家集医疗管理、口腔连锁、特许加盟为一体的集团公司。集团旗下拥有7个支柱企业，在全国已建立30余家口腔专科门诊与北京地区的一家口腔医院、两家旗舰店和24家连锁口腔门诊部的口腔医疗集团，‘永康口腔’正是在这种法则的指引下一步步走向成功的。我们强调在确定市场之后的速度性，速度是我们成功的重要保证。”

宋光成认为，相对于“快鱼吃慢鱼”的“海洋法则”而言，变与不变、迅速与迟缓是矛盾的对立统一，相互依存，在比较中发展。“永康口腔”的领导层对此有着深刻的认识，“永康口腔”下属管理公司的贾立总经理也对此有着精辟的阐释：“在众人皆慢唯你快时，你是一枝独秀；当大家都快时，你必须拿出超常规的速度才能领先一步。你领跑时被淘汰的是别人，如果你落后，掉队的肯定是你，这种复杂交织的角色转换无时无刻地在进行着。行动略一迟疑，就会落伍被动，万万不可掉以轻心。”

正是凭借着对市场先人一步的领悟力和实践动作，“永康口腔”才发展到现在的规模。为了让“永康口腔”永远成为市场上的“快鱼”，成为中国口腔医疗市场上的领军人物而不落伍，永康人目前正以饱满的热情在谋划着下一步的战略。

宋光成进一步诠释说，奉行“海洋法则”的“永康口腔”并不是要以中国口腔医疗界的同行们为对手，而是要与同行在良性竞争中共同将市场做大、做全，为中国民众的口腔健康贡献出自己的力量。市场经济证明：不变意味着落后，落后就要挨打，照此下去，终究会被市场所淘汰。因而，“永康口腔”的“大鱼吃小鱼”理念很适合现在求变图存、图发展的企业。

宋光成认为，在国内医疗市场上，能够形成品牌和连锁经营的，基本集中在多维亚健康领域。对于非亚健康领域，难以形成品牌和连锁经营模式的原因主要是风险太高和技术要求太高，不确定因素很多。以肿瘤医院为例，肿瘤手术的危险性太高，同时高技术手段也制约着其整体的品牌效应，高技术壁垒更使其难以连锁经营。而在亚健康领域，对于技术、资金和风险的要求就很低了。当然，在形成品牌以后，也存在着一荣俱荣、一损俱损的情况，这尤其体现在口腔医疗领域。现在在民营口腔领域比较有影响力和知名度的企业都是以连锁形式发展起来的。他们分别代表着两种连锁形式，即“直营连锁”模式和“加盟连锁”模式。这两种企业模式各有千秋，现在在中国口腔医疗界居于主导地位。对比两种模式，人们不难发现，相对于市场而言，加盟连锁的模式更能适应日益扩大的口腔市场。“永康口腔”就是很好的例证。它以不到五年的时间走完了一些企业十多年的发展历程，这其中，就是因为“永康口腔”的“海洋法则”中的“快”和“准”为其发展提供了强大助力。

“洋快餐”模式

企业有了先进的营销理念还远远不够，据宋光成介绍，“永康口腔”在确立了“海洋法则”的营销理念之后，接下来在企业的发展模式上，又开始了一种崭新的探讨。

在介绍“永康口腔”的营销模式时，宋光成的话题开阔起来，他说：“进入21世纪，中国的市场经济逐步完备，大量西方现代的营销模式开始随着外国企业的进入而广为人知。随着新经济时代的来临，一种全新的营销模式被众多的国内外企业所采纳，这就是连锁经营模式。连锁经营模式比较被国内外认可的包括‘直营连锁’、‘特许连锁’、‘自由连锁’、‘合作连锁’这四种形式。其中又以‘直营连锁’和‘特许连锁’为最重要和被人采纳得最多的两种模式。现在国内外的大型连锁企业基本上都是以这两种形式为主。”

宋光成继续解释说，“直营连锁”是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。“直营连锁”作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。“特许经营”是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营许可，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。它强调法律和合同的重要性。这一概念是随着“麦当劳”、“肯德基”等洋快餐登陆中国后带来的经营模式。但国内对“特许经营”的定义则是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。无论是国外还是国内，随着现代资本的运作，“特许经营”模式越来越受到广大人群的追捧……

谈到“永康口腔”，宋光成说，作为中国口腔界的知名品牌，“永康口腔”就是因为首先采用了连锁加盟经营的模式，才在中国口腔界以短短五年的时间，走到了迅猛发展的今天。

另据记者了解，在餐饮业，能居于首位的必然是在连锁经营上取得成功的企业。像美国的“麦当劳”和“肯德基”。这两个餐饮业的大亨，之所以能有今天的成就，确实有赖于连锁经营模式。在比较两个餐饮业大鳄的成功经验后，我们不难发现，两者的成功之处有着很多的共同点――

一、品牌营销。两个企业都非常重视自己的品牌形象。他们通过各种形式扩大自己企业品牌的知名度和信任度。让人们在潜意识中认可这一品牌，从而将这种理念转化为实际的效益。

二、从战略管理的高度优化现有的企业价值链。肯德基的价值链战略管理突出之处有三：

一是全球统一的经营方针；

二是以增长为核心的战略：瞄准高增长市场、先发制人、加速扩张；

三是共同成长的人力资源发展、文化导向、培训体系。

在企业现代化的发展阶段，不仅仅是餐饮业，很多行业都开始采用加盟连锁的形式来发展自己，做大市场。在零售业有“华联”和“大润发”；在教育培训行业有“北大青鸟”和“环球雅思”等等。在其他行业，这种企业也是不胜枚举。

通过对这些企业的比较总结，我们可以得出以下结论：直销经营适合在企业初级阶段的发展，一旦企业进入到高级发展阶段，加盟连锁的经营模式更能适合这一时期的发展要求。

宋光成说，相对于“永康口腔”而言，加盟连锁的优势，是在综合了各方面因素后逐步形成的。

肯德基的这种营销策略被“永康口腔”借鉴，在融合自身的特点下，逐渐孕育出适合“永康口腔”发展的营销模式。也正是靠着这种加盟连锁的方式，“永康口腔”发展了自己，做大了整个中国口腔医疗市场，成为了中国首屈一指的口腔医疗加盟企业。

“情感营销”

据记者了解，“永康口腔”的发展速度用“日新月异”比喻，不算过分。虽然国内有很多企业也有惊人的发展速度，但是在口腔医疗界，有着这样规模和速度的企业还是不多见的。除了由“快鱼与慢鱼”之间的关系而归结出的“海洋法则”的企业理念和“洋快餐”的经营模式之外，宋光成总经理还将这些成功归功于永康集团严格执行的“五心”级服务理念和“五统一”的管理模式。

宋光成说，在“永康口腔”的发展过程中，永康人越来越强烈地感悟到，现代的企业越来越重视市场营销环节，因而各种各样的营销策略孕育而生。在众多的营销策略上，一种名叫“情感营销”的营销方式日益为广大企业所接受、采纳。所谓“情感营销”，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。在众多的“情感营销”当中，“永康口腔”以其全面周到的“五心级”服务理念，在众多的营销策略中脱颖而出，成为“永康口腔”制胜的法宝。

他就此进一步介绍说，所谓“五心”级服务理念就是要让客户感到“省心”、“贴心”、“关心”、“爱心”、“舒心”。这体现了永康口腔人性化的服务理念；“五统一”的管理模式是要“统一经营思路、统一营销策划、统一价格、统一视觉识别、统一服务规范”。宋光成认为，这样做有利于实现“永康口腔”管理的制度化和规范化，加强“永康口腔”的凝聚力和向心力，提升“永康口腔”的品牌效应。

根据宋光成的介绍，记者了解到，“五心级”服务中的“省心”，是指“永康口腔”为患者提供超长时间的服务，每日从早上9：00到晚上22：00，节假日不休息。免挂号排队，随时为患者提供高效的服务，专业医师均可电话预约，从而为患者节约了时间。“贴心”是指在永康口腔医疗中心，患者自主选择口腔医生，轻松拥有私人牙医。为患者及家属建立口腔医疗档案，坚持跟踪服务，保证患者口腔史的完整，便于病例的分析。“关心”是指永康口腔医疗中心拥有先进的牙科设备和严格的消毒技术，使用一次性工具，严格采用一人一机，避免交叉感染，无论是免费检查，还是诊疗，都确保诊治设备的消毒质量。“爱心”是指免费检查，免费咨询，由导诊护士为患者介绍服务范围，医师技术专长，并由资深牙医为患者免费检查后提出治疗方案。“舒心”是指永康口腔医疗中心拥有一流的就诊环境，超豪华的候诊区设计，服务热情，让患者心情愉悦。

宋光成还介绍说，“五心”级服务理念植根于“永康口腔”所有员工的心中，是“永康口腔”对员工的要求和对患者的承诺。“永康口腔”的“五心”级服务理念做到“情感营销”的六大成功要素：沟通方式，服务心态，沟通内容，服务环境，人员素质，情感维护。“永康口腔”为了让患者能够有良好的就医环境，不仅仅对硬件的医疗环境进行严格要求，更重要的是在软环境上下苦功夫。从统一的高级医疗配置，到对工作人员近乎苛刻的“五心级”服务标准，无不体现了“永康口腔”的人本思想。

宋光成认为，营造舒适、优雅的营销环境，能给消费者带来愉悦的心情，感观的享受让消费者产生一种无形的亲切感，消费者在不知不觉的微笑服务中，既购买了原来就想买的商品，又购买了一些进门前本不打算买的商品，这是情感营销中的情感环境的作用。“永康口腔”显然对于这一观念认识得颇为深刻，他们为所有的门诊提供了统一的设计理念和统一的设备，从而在整体的风格上达到统一和协调，让前来就诊的患者感到“舒心”，继而在不知不觉中享受了“永康口腔”无形的服务，记住了“永康口腔”，达到在不经意间宣传“永康口腔”的目的。“永康口腔”还一直注重人的因素，集团高层认为，决定企业成败的关键就在于人员的整体素质。因此，“永康口腔”极为重视对员工的教育培养，“永康口腔”的高层管理者认为，高素质的营销人员会在短时间内领会企业的营销理念并且创造性地发挥。他们是价值实现的关键环节，销售的“临门一脚”就是由他们来完成的，但更重要的是企业在平时工作中要不断地对其进行培训，帮助他们不断提高。“永康口腔”正是秉承了这一理念，在总结出“五心级”服务理念时，着重强调了人员的服务意识。正是这样的服务热情和知行合一，使得“永康口腔”的发展能够在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

记者在采访中发现，“永康口腔”的“五心级”服务理念和肯德基的员工手册有很多相似之处，都是以完美的服务、无暇的态度对待顾客，从而为企业赢得利润，为自己获得荣誉。在两种服务的对比当中，我们不难发现其中的相似点都是对硬件环境和人员素质的要求。首先，两者都追求消费者的满意度。“永康口腔”中的爱心、关心和舒心都在强调这一点，这与肯德基的“美好的食品、美好的环境和氛围”，“孜孜以求做足一百分”的理念不谋而合。其次，两者都重视对人员的培训和要求。“永康口腔”对于所有员工有着统一的要求，并且由自己的培训机构对员工进行点对点的培训。而肯德基对于员工也有着类似的要求：追求个人成长，提出要培养“马拉松”式员工的理念和对工作质量的一丝不苟。

口腔市场营销计划方案篇2

深入贯彻党的十七届五中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导。进一步落实科学发展观，坚持以人为本、疏堵并举的整治原则，积极推进综合监督执法，使全县非法行医得到有效遏制，医疗市场秩序全面规范。

加强全县医疗服务市场的监管，为进一步整顿和规范医疗服务行为。保障人民群众身体健康和生命安全，根据《中华人民共和国执业医师法》医疗机构管理条例》及其实施细则等法律、法规和省、市卫生部门关于打击非法行医的规定，结合我县实际，特制定全县整治医疗市场和严厉打击非法行医行动工作方案。

二、整治背景

多年来，县卫生行政部门及其卫生监督机构在县委、县政府和市卫生局的领导下，在县公安、人口计生、食品药品监管等相关部门的大力支持和配合下，依法严厉查处非法行医行为，打击非法行医工作取得了阶段性成果，非法行医的嚣张气焰得到了有效的遏制。虽然经过严厉打击处罚并取缔后，但目前我县的无证非法行医违法现象又有所反弹，特别是无证口腔诊所死灰复燃，隐蔽偷偷开业逃避打击。经摸底调查，目前，全县范围内未取得《医疗机构执业许可证》开展口腔诊疗活动的口腔诊所约30多家，其中县城10家。究其原因是多方面的，其中开展口腔诊疗活动的主要原因有：一是大部分从业者是在2006年以前经过系统的口腔医学专业中专或大专学习取得毕业证书后但未能通过国家医师资格考试，未取得口腔执业医师资格，这些从业者绝大部分是本地户口人员，未被合法医疗机构聘用、无正当职业而选择设置口腔诊所擅自执业；另外一部分是60、70年代无学历经过基本口腔医学知识培训上岗的赤脚医生，这部分从业者既不能通过医师资格认定取得医师执业资格，又无取得报名参加国家医师资格考试的正规医学学历，不具备口腔执业医师资格，但一直从事口腔诊疗工作，属历史遗留问题。二是设置口腔诊所一般只配备一台口腔治疗机和一些常规的药品、器械，以上药械价格不贵，开业成本较低，每次被卫生行政部门清理取缔后又偷偷购买设备开业。三是违法从业者认为一般的口腔诊疗行为风险不大，不致于造成患者的死亡等严重后果，承担刑事责任风险较小。四是现行的《医疗机构管理条例》、《执业医师法》对无证行医或非医师行医的行政处罚力度不大，特别是行政罚款额度不高，经济处罚不足以震慑从业者。五是这部分从业人员掌握的技术不多，转行谋业难度较大，大多数靠开展口腔诊疗活动谋生、养活家庭。

由于无证诊所特别是口腔诊所不纳入卫生部门医疗质量等日常规范管理，其从业人员专业技术差、设备简陋、未执行消毒技术规范等，乙肝、艾滋病等传染病经血液途径传播风险高，对公众健康危害较大。非法行医者大部分由于医学技术不高、以追求经济利益为目的，医疗质量不保障，医疗安全风险极高，群众意见较大。为维护正常医疗秩序，保障公众健康利益，依法严厉打击非法行医行为势在必行。

三、工作目标

巩固近几年来全县开展打击非法行医专项行动工作成果；加大医疗服务市场的监督执法力度，建立长效监管机制；通过开展打击非法行医和医疗市场整治专项行动，促进医疗服务规范开展、医疗资源合理配置，切实保障人民群众身体健康和生命安全。

四、整治重点

（一）严厉打击未取得《医疗机构执业许可证》擅自开展诊疗活动的行为，特别是无证口腔诊所、无证医疗美容诊所等；

（二）严肃查处医疗机构出租承包科室行为和使用非卫生技术人员行医行为；

（三）严肃查处医疗机构或个人利用b超等技术开展非法胎儿性别鉴定和选择性别的人工终止妊娠手术行为，严厉打击非法取环行为；

（四）严肃查处医疗机构超出登记诊疗科目范围开展诊疗活动的行为；

（五）严肃查处医疗机构违法医疗广告行为，清理整顿违法的各类医疗广告，规范医疗机构医疗广告行为；

（六）严厉查处违反《传染病防治法》的行为，重点检查传染病漏报、瞒报等行为；

（七）查处医疗机构在购买、储存、使用品、终止妊娠药品和环节的违法行为，查处无证生产、经营、使用计划生育药械行为；（八）开展以“诚信医疗，规范服务”为主题的民营医疗机构清理整顿工作，严厉查处民营医疗机构聘请的“假医生、冒牌专家”和乱挂牌子、乱设中心（科室）、超范围开展性病、肝病、母婴保健技术服务等违法行为；

（九）查处药店“坐堂”行医行为；

（十）查处医疗机构向患者提供超出规定的范围和品种的药品的行为。

五、组织领导

（一）成立阳东县整治医疗市场和打击非法行医行动工作协调小组（以下简称“县整治行动协调小组”），其组成人员如下：组长：梁振积（县府办公室副主任），副组长：张华安（县卫生局局长）、陈修力（县公安局副局长），成员：冯积顺（县卫生局副局长）、梁登亮（县工商局副局长）、邝鼎民（县人口和计划生育局副局长）、冯陈定（县食品药品监管局副局长）、莫杏蕾（县局副局长）。协调小组负责全县整治医疗市场和打击非法行医行动的组织协调工作，对全县整治医疗市场和打击非法行医行动工作情况进行督导检查。协调小组下设办公室，办公室设在县卫生局法监股，冯积顺同志兼任办公室主任。协调小组办公室具体负责拟订整治行动计划，综合协调各部门开展打击整治行动和联合执法行动，建立专项行动信息沟通和通报制度，负责行动信息汇总、交流等日常工作。该协调小组及其下设办公室自专项行动结束后自行撤销。

（二）建立县打击非法行医联合执法组，组长由冯积顺同志兼任，人员分别从县卫生局（10人）、县公安局（2人）、县人口和计划生育局（2人）、县食品药品监管局（2人）、县工商局（2人）抽调（由县卫生局另行通知），负责开展联合执法工作。

六、部门职责分工

（一）县卫生行政部门负责组织专项检查，查处无《医疗机构执业许可证》和无任何行医资格擅自开展诊疗活动的行为；查处医疗机构使用非卫生技术人员行医的行为；查处医疗机构出租、承包科室的行为；查处非法从事性病诊疗活动的行为；查处未经备案核准的义诊活动；依照职责对违法医疗广告的医疗机构进行查处。对情节严重的非法行医案件，依法及时移交公安部门处理。

（二）县人口和计生部门、县卫生行政部门按照职责查处未经批准擅自从事计划生育技术服务的行为；查处没有按照《常用计划生育技术常规》对计划生育医疗文书进行规范管理的行为；查处计划生育技术服务机构未经批准擅自增加计划生育服务项目和未取得《医疗机构执业许可证》擅自开展《计划生育技术服务管理条例》规定以外的其他临床医疗服务项目的行为；查处计划生育技术服务机构使用非卫生技术人员行医的行为；查处计划生育技术服务机构出租、承包科室的行为；查处进行非法胎儿性别鉴定或选择性别的人工终止妊娠手术的行为；查处非法取环行为；查处无证生产、经营、使用计划生育药械行为。

（三）县公安机关负责依法严厉打击非法行医的犯罪行为；查处拒绝、阻碍有关部门依法执行公务及暴力抗法行为；执行卫生部、公安部《关于在严厉打击非法行医和非法采供血工作中加强衔接配合的暂行规定》(卫监督发〔2009〕29号)等有关规定，切实加强同卫生行政部门的衔接配合，互通相关信息，会商打击措施，共同做好非法行医涉嫌犯罪案件的移送查处工作。

（四）县工商行政管理部门负责对医疗广告进行监管，对医疗机构无证医疗广告或虚假医疗广告的行为进行查处；依照《无照经营取缔管理办法》（国务院令370号）的规定，配合卫生行政部门对无照（证）行医予以取缔。

（五）县食品药品监管部门负责加强药品批发企业管理，禁止药品批发企业向非法行医者提供药品；对以诊所为幌子从事药品经营活动的行为进行打击；配合卫生行政部门对药店“坐堂行医”行为进行查处。

（六）县部门要及时协调处理在打击非法行医工作中出现的非法行医者及群众上访事件，化解矛盾，维护社会稳定，确保医疗市场整治顺利进行。

（七）按属地管理的原则，各镇政府要把打击非法行医行动纳入社会治安综合整治工作，协调组织辖区内整治医疗市场和打击非法行医行动，建立健全日常监管的长效机制，积极做好打击非法行医工作。要加强宣传，发动辖区群众广泛参与和主动配合，教育广大群众自觉抵制非法行医行为，切实保护自身的权益，形成打击非法行医工作的良好社会氛围。要求各社区和“城中村”村民委员会要加强对房屋出租户的管理，严禁房屋出租户为非法行医者提供经营场所。

七、工作步骤和方法

（一）宣传部署、自查阶段(2010年12月-2011年1月)

各镇、各有关部门要按照县政府的统一部署和本方案的精神和要求，结合本地实际情况制定具体实施计划，组织做好宣传工作，大力宣传非法行医的社会危害，营造打击非法行医氛围。一是宣传卫生法律法规，可通过派发宣传单张或悬挂标语等形式进行，使无证非法行医者知晓法规，自行停止非法行医活动；二是可组织专家在媒体上以访谈形式，讲解在无证诊所及牙科诊所“看病”时，由于无证牙科所技术、消毒不规范容易造成乙肝、艾滋病等经血液途径传播的疾病发生，把到无证诊所就医发生的医疗纠纷风险高、医疗安全得不到保障的知识向广大市民大力宣传，讲清楚无证行医的严重社会危害，教育群众生病要到合法、正规的医疗机构就诊，以免贻误病情。在本阶段，全县各级各类医疗保健、计生服务机构和民营医疗机构要认真开展自查自纠工作，教育广大医务工作者树立依法执业观念，查找不按规定执业的行为，提出解决办法。

（二）清理整治阶段(2011年2月-2011年12月)

在县整治行动协调小组的统一领导下，各镇、县直各单位要按照整治工作方案确定的职责分工和工作部署，采取有效措施，组织执法整治行动，坚决依法取缔无证行医单位和个人，对违反卫生管理有关法律法规的行为要按法定程序予立案查处，该取缔的取缔，该罚款的罚款。县整治行动协调小组在本阶段将定期组织有关部门采取明察暗访等方式，对各镇、各有关部门专项行动情况进行督查。

（三）总结阶段(2012年1－2月)

清理整治阶段结束后，各镇、各有关部门要对医疗市场整治和打击非法行医专项行动进行认真总结，做到案件查处到位、责任追究到位，按时完成总结(包括专项行动开展情况、存在的主要问题、整改措施、案件查办、责任追究和下一步工作安排等)，并于2012年2月20日前将总结报县整治行动协调小组办公室。

八、工作措施及要求

（一）提高认识，加强对医疗市场整治工作的组织领导。

开展医疗市场整治和打击非法行医行动是保障人民群众健康和生命安全的需要，是促进医疗卫生事业健康发展的需要，也是维护社会稳定的需要。各镇和县直相关单位一定要从保障人民群众健康和生命安全的大局出发，从立党为公、执政为民的高度，进一步提高对打击非法行医行动重要性和紧迫性的认识，充分认识打击非法行医工作具有长期性、艰巨性和复杂性的特点，克服畏难、松懈情绪，树立长期作战思想，切实加强对医疗市场整治工作的组织领导，稳妥有序地开展打击非法行医行动。各镇要参照县的做法，制定辖区内整治工作实施方案并抓好落实，力争通过2年的集中整治，使全县医疗服务秩序特别是口腔医疗服务得到根本好转，创建一个安全的就医环境。

（二）坚持疏堵并举的原则，在相关部门配合下，强化卫生监督执法职能，发挥卫生行政部门执法主体作用。

1、卫生行政部门是卫生行政执法主体，打击非法行医是卫生行政部门及卫生监督机构义不容辞的责任。县卫生监督机构要有强烈的使命感、责任感和紧迫感，以科学发展观统领卫生监督执法工作。本次整治工作要坚持疏堵并举的原则，在疏导方面，畅通医疗机构审批渠道，县卫生行政部门要结合地方卫生事业“十二五”发展规划，在充分调研和论证的基础上调整地方医疗机构设置规划，在医疗机构设置规划中科学、合理规划非营利和营利性医疗机构的布局，将医疗机构设置规划向社会公开，鼓励民办医疗机构（含个体诊所），引导当前无《医疗机构执业许可证》从事口腔诊疗活动的个人依照《医疗机构管理条例》规定的条件申请设置医疗机构，做到依法行医，减少无证开业行为。在打击堵塞方面，要对不具备资质、条件而且继续开业的非法行医机构必须采取严厉的、强有力的措施，依法予以查封取缔，切实维护好本辖区医疗服务市场秩序，保护人民群众身体健康和生命安全。

2、县卫生行政部门要加强与县公安、工商、食品药品监管、人口和计生等部门的配合，部门联动，齐抓共管，做好大案要案的联查工作，涉嫌犯罪的要按规定将案件移送公安部门追究其刑事责任，以维护法律的严肃性，坚决惩治非法行医违法犯罪行为。在开展非法行医整治工作中，县公安、食品药品监管、人口和计生及工商等部门要全力配合卫生部门工作，并依照各自职责查处属于职能范围内的违法行为；在县卫生部门牵头组织联合执法行动时要积极派出执法人员参与，形成整治合力，确保医疗市场整治取得实效。同时，县部门要主动做好整治工作中可能出现的违法行医人员的上访事件的化解处置工作，会同县卫生、公安等部门共同做好政策解释工作，取得群众支持和非法行医者的理解，切实维护社会稳定。

（三）建立打击非法行医责任制，确保整治措施落实到位。

1、落实医疗机构卫生监管责任制。按照“卫生工作全行业属地化管理”和“谁审批、谁负责”的原则，做好医疗机构监管的条块结合，加强监管不留空白不留死角，哪一级监管单位出现了问题，依照《国务院办公厅关于推行行政执法责任制的若干意见》和卫生部关于《卫生行政执法责任制若干规定》追究哪一级相关责任人的责任。

2、落实打击非法行医医疗机构负责人责任追究。医疗机构负责人是医疗机构第一责任人，对有的医疗机构出现的顶风而上、明知故犯、屡教不改的非法行医行为，坚决做到不包庇、不纵容，依法查处，该处罚的处罚，该吊销执业许可证的吊销执业许可证。对在整治医疗市场工作中存在腐败嫌疑的公职人员，要按照卫生部《关于打击非法行医专项行动责任追究的意见》等规定，及时移交纪检监察部门查处，涉嫌犯罪的要及时移交司法机关处理。

（四）加强培训，提高医疗机构法制意识和规范化管理水平。个别医疗机构和人员法制意识不强，依法执业观念不强，一些医疗机构负责人和执业医生、护士对国家医疗卫生法律法规了解较少。因此，县卫生行政部门和卫生监督机构应当通过培训班、专题讲座或宣传等形式加强对医疗机构有关人员的培训，进一步提高法制意识；同时督促医疗机构特别是民营医疗机构自身加强对医务人员的法律法规等方面的宣传教育，促进其规范自身执业行为，确保医疗机构做到依法执业，合法经营。要进一步健全、完善诚信管理制度，建立信息公示制度，形成行业自律机制。

口腔市场营销计划方案篇3

内容营销越来越受到普遍关注，随着互联网的快速发展，消费者面临着海量的大数据，做为营销策划机构，如何在海量的数据中跳出来呢？如何通过品牌营销的内容来吸引消费者的眼球呢？内容营销已经被做到极致，越来越多的大数据使得消费者迷茫，更令品牌策划人迷茫，到底什么样的内容是消费者喜欢的？

品牌策划成为好内容制造者并有效传达

内容营销在近两年被不断提及和应用。根据2013年4月来自全球新闻网站mail online的调研，70%的品牌和77%的广告2012年有从事内容营销相关的广告活动。在传统意义中的内容营销包括品牌logo、传播内容、尊龙凯时最新的线下活动等，但受限于传统传播方式相对单一，消费者只是被动接受品牌理念。而在数字营销时代，内容营销之所以更重要，是因为互联网内容的延伸内涵、变化形式更多，品牌有更多机会通过消费者可接受且喜爱的内容，来实现与消费者的双向沟通和互动。

2012年，宝洁首次成为奥运官方尊龙凯时最新的合作伙伴，宝洁借奥运找到了一个消费者关注的契机，就是“每一个伟大的运动员背后都有一位伟大的母亲”，关注奥运冠军背后的母亲，为母亲喝彩，这与宝洁提供最优质的产品、帮助母亲为家人改变并提高生活质量的品牌核心一致。

作为品牌方，宝洁希望能够对消费者传递的不仅是产品，更是品牌精神与消费者人文关怀的深层契合。因此宝洁选择与公司竞立媒体、媒体平台腾讯网一起，共同打造一些可传播、消费者觉得有价值的内容，这种内容是推翻传统商业硬性广告的做法，成为深入人心的软性植入。消费者通过宝洁的《奥运父母汇》这样一个在伦敦设置的24小时不间断演播的视频节目，看到刚刚获得金牌的选手收获了节目组设计的意外惊喜——自己的妈妈从中国带来亲手栽种的番茄，当他咬下番茄的刹那，眼泪也掉了下来。相信正在看节目的消费者同样被打动了，这就是一个强调感谢母亲的日化品牌宝洁与一个国际级运动赛事的良好结合。

内容营销并不是从今天才开始被重视，于传统营销方式来说，在互联网时代，品牌和消费者之间的传播是双向的，这让我们能够通过互联网了解消费者，他们的生活状态是怎样的，对于品牌和产品的需求是什么，找到品牌向消费者推广的切合点，紧接着展开一系列落地计划。好的内容制造出来之后，如何有效传达给我们的消费者？宝洁正在推进一个“鹰眼计划”，利用大数据技术找到消费者想看到的广告信息。例如一个怀孕六七个月的妈妈，就不会向她推送护舒宝，而是帮宝适的广告。此外移动互联网的迅速发展，也给宝洁提供了一个新机会，通过移动互联网能够将电视、互联网、户外等等所有媒介形式联系在一起，为内容营销提供便利性。移动互联网对于消费者行为习惯的改变，也让宝洁作为一个注重消费者至上的品牌，努力利用这种改变，来帮助消费者传递更有价值的内容。

搜索 视频，v-store模式从营销到服务

视频已经成为当今互联网第一大应用，跟它一样占据同等重要地位的是搜索，因此以搜索为主导的功能性视频营销成为颇具潜力的新领域。一种新的视频营销模式应运而生：视频内容以搜索为导向，以用户体验为核心，聚拢不同用户的同类需求，提供对应的视频化答案，也就是提供对应的尊龙凯时最新地址的解决方案，从而将视频内容转化为品牌的营销机会，开启了一条视频内容营销的新思路。

如何与用户进行有效的沟通，那就是针对不同的人说不同的故事，满足消费者不同阶段的需求，这是如快消、电子消费品的企业从销售前端介入服务消费者的商业逻辑。

事实上，在每个搜索问题的背后，都隐藏着消费者待解决的消费需求，每个消费需求背后，都意味着品牌的销售机会。比如消费者头发开叉，她会在网上搜索开叉怎么办，这个时候消费者心中并没有尊龙凯时最新地址的解决方案，也不会去搜索一个品牌或产品。但是对于品牌来说，这都是潜在消费者，通过数据挖掘和分析，可以将其分门别类归纳出一些消费者常见的问题，帮助消费者给出清晰的消费决策，为某个品牌心甘情愿的买单。比如，飞利浦与爱奇艺携手打造的v-store模式就从这种方式中获得了成功。爱奇艺为飞利浦制作了逾百期的视频教程，涵盖美食、美发、母婴、个人护理、美容等多个领域，飞利浦产品的优势特性得以最生动、简明的呈现。观看视频后，对产品有兴趣的消费者可随即进入到飞利浦的电子商务旗舰店中完成购买流程，形成一套基于"v-store"的全新数字营销模式。

搜索与视频的组合，其不同之处在于更有针对性的将消费者需求与品牌诉求统一起来，在整个过程中消费者只是在寻找一个问题的尊龙凯时最新地址的解决方案，然后在网上搜索信息，通过应用类视频的介绍找到了解决问题的方法，购买产品，而事实上，从消费者在互联网上搜索问题开始，已经进入这个营销系统。

借势明星是个巧活儿

不是代言，胜于代言。现在的视频内容营销里不乏明星的身影，明星营销显而易见的好处在于，品牌能够利用明星的影响力加大宣传效果。与常规营销方式相比，加入明星的元素能够带来更多的曝光率和收视率。但且慢，明星并不是制胜的法宝，在营销圈里做过也就忘记的例子比比皆是。巧用明星的根本还在于与品牌、与内容的有机结合。

以营销手法非常成熟的汽车行业为例，近两年来，随着互联网大潮的影响，汽车营销也发生了显著的变化。目前，大部分汽车品牌已经开始在市场部内设置了数字营销的团队，已经越来越注重借助明星和网络结合来扩大自身知名度和影响力。

从汽车的本质属性来看，和旅行有着天然的联系，一些大型的户外旅行节目会成为非常好的营销载体。在爱奇艺的品牌旅行节目《说走就走！我们爱旅行》中，就曾经为上海通用在2012年下半年推出了新款城市suv encore(昂科拉)进行营销，在新车上市预热时期，《说走就走！我们爱旅行》有六组风格迥异的新生代人气明星带观众走南闯北，这些明星驾驶encore深入国内六个各具特色的人气城市，给观众全新的旅行体验。

明星选择从何而来？细细看去，每一位都带着"说走就走"的标签，比如荧屏情侣任重和张俪，正处于当季大剧《北京青年》的热播期，一场酣畅淋漓的"重走青春路"为旅行注入更多的自我气质。另一组明星陈赫和孙艺洲则来自于现象级喜剧《爱情公寓》，如果你知道片尾的哑剧叫做《玫瑰的旅行》，也许就不会惊异在数据分析后会发现他们与旅行、青春、成长等不少关键词的高重合度。

最重要的是，制片人透露，这不是一场被导演的秀，这场真实的旅行中，明星们原生态的呈现着自己的旅行状态。成都、青岛、厦门、平遥、西安、大理，在六个年轻人最喜欢的旅行目的地里，他们逛小店，转小街，他们的感受自然呈现。自然的流露把6组艺人，6大城市，6辆encore，6段"非同寻常的说走就走"结合起来，将encore"说走就走"的标签全面体现并扩散传播。

明星在节目中植入需要平滑甚至无缝，这样会达到更大的传播效果。此外明星态度的植入与产品的共鸣，包括广告语、视频短片以及电视栏目，都可以使产品理念迅速融入受众生活中，与消费者产生情感的共鸣，从而取得更大范围的传播效果。

网络真人秀激发全民总动员

在"大众娱乐大众"的时空背景下，"真人秀"主导了这个时代。许多例子已经证明，优秀的"真人秀"节目不仅可以吸引无数观众的眼球，更会引来广告商的积极参与。当真人秀活动和节目品牌做到了无缝对接，与之捆绑的企业品牌也自然得到了最大规模的宣传。

在网络时代的今天，真人秀节目越来越注重加强观众的参与性，传统媒介的单向传播已经由双向互动传播所替代，这既是传播学发展的必然趋势，也是内容营销发展的标志。借助视频网站的精心制作，真人秀的网络自制节目迅速成为广告圈最不容错过的营销形式。由《舌尖上的中国》带来的全民吃货潮流催生了中国第一档线上线下互动美食真人秀《吃货掌门人》的诞生，来自爱奇艺和佳洁士的联合策划，让消费者成为视频节目的主角，有力提升了品牌与消费者的沟通效果。

佳洁士作为一个护牙品牌如何介入到一档美食节目，关键点在于随着生活质量的提高，国人舌尖饱受诱惑的同时，也面临了更加严峻的口腔挑战。因此，通过"20万年薪寻找吃货掌门人"的号召，利用社交化媒体及数字传播等新营销模式，以轻松娱乐形式将口腔护理知识贯穿其中，把品牌所倡导的健康生活方式与专业口腔护理知识传达给更多的消费者，令佳洁士的口腔健康护理理念更加深入人心。

既然是真人秀，就得颠覆以往娱乐节目常规。在节目中，主持人带领在全国各地选拔中脱颖而出的"吃货掌门人"，遍访七大城市，寻找酸、甜、苦、咸、冰、硬各派极限食物，最终选出一位终极"吃货掌门人"。在这个类似擂台的比赛中，各种意想不到的美食挑战层出不穷，各种奇妙的食材和终极的味觉刺激给年轻观众带来不一样的视听体验。

作为网络视频时代大型真人秀节目，自然要最大程度地尊重了互联网的互动精神，集结了高额的奖金、刺激的赛程、线上网络报名和线下的参与环节、以及视频网站实时追踪等种种元素，通过内容精准找到了对品牌和文化感兴趣的受众，迅速抓住了广大网友的眼球并调动起他们的参与热情，获得节目特色和品牌价值的双重提高。

社交和互动的营销组合拳

在碎片化成为年轻人生活中无法摆脱的状态时，简单的内容营销已经不能吸引更多的消费者的注意力，一套经过精心设计的社交"组合拳"才会成为品牌营销的法宝。网络视频内容营销的最大优势在于其受众广泛，社交和互动性质的内容具有病毒性倍数传播的特质，通过播放平台站内外的资源整合，可以获得性价比超高的传播效果。

在这种传播环节下，具有大数据优势的视频传播平台提供并研究用户喜好和兴趣点，根据研究结果选择网络渠道首发，并通过社交网站进行分享，同时不断根据用户的网络反馈修改，整个的内容都是用户所喜欢的。视频网站肩负起了解用户需求、再反馈到其他传播渠道的责任。

对于相对历史年轻的新兴品牌来说，成熟品牌的内容营销更需要找准消费者的定位。比如护舒宝进入中国已经22年，如何让新一代消费者认为护舒宝依然是年轻的闺蜜，最好的创意在于：成为年轻女孩的闺蜜，支持她们听从自己的内心，选择率性。

为了把这个创意传递给目标消费者，护舒宝选择在全视频娱乐平台pps上建立互动专区，代言人蔡依林与她的消费者姐妹们进行充分的互动。而两条专门录制的微电影--《分手前的那七天》和《分手后的那七天》，则是演绎"是选择离开追逐梦想，还是选择留下守护爱情"的抉择，两种选择，两个结局，用户可以选择自己喜欢的结局，并发表选择感言。

口腔市场营销计划方案篇4

(一)团队指标完成情况

截止3月底，累计发展有效商户xx户（折户），收单及消费回佣收入1070.69万元，分别完成1季度计划的xx%、xx%；品牌特惠商户累计发展15户，营销策划活动6项，特惠本行卡消费增长额2902.89万元，分别完成1季度计划的xx%、100%、xxx%；公积金营销累计1212户，完成1季度1500户任务的80.8%。

1季度各项业务指标完成情况比去年4季度有不同程度的下降，其中全行商户交易量、全口径收入、特惠本行卡交易量下降幅度分别为：-2.93%、-11.76%、-4.13%；而引起整体指标（以全口径收入为例）下浮主要商户类型有：酒店类，下降-18.91%；mis类，下降-24.49%等。

（二）业务发展中存在的问题

2011年1季度业务发展整体情况基本呈下降趋势，主要原因如下：

收单方面：一是系统频繁升级，特别是1月23日晚上7点-10点30左右、3月26日晚上10点-27日凌晨6点，2次时间较长的系统升级造成商户投诉不断，给我行带来不利影响，造成中间业务收入下降。二是pgs、外卡网络3-d等新业务一直停滞不前，使我行业务发展处于被动地位，不能很好地与他行竞争。三是收单收入与交易量增长不成正比，原因是收单收入市场竞争激烈，费率降低，收入的增长速度远远低于收单量的增长。四是年初团队重新组合给商户维护带来一定影响，在日常维护、管理上，第三方给外包商户耗材配送不够及时，引起商户的投诉。五是2014年全年，第三方共计发展商户249户，远低于合作要求。

公积金营销方面：由于团队前期业务不熟、营销不够主动，1季度公积金成功签约31户、归集1212人，只完成1500户指标的80.8%。

特惠营销方面：特惠团队刚组建，业务不熟，时间仓促，致使年前“浪漫情人节，龙卡礼相伴”等营销活动，效果不佳，截止3月底特惠本行卡交易量2902.89万元，比去年4季度下降-4.13%。

收单业务推动方面：由于1季度春节放假的延误和工作重心放在公积金营销上，影响收单业务的发展。截止3月底，支行/团队共计发展128户，比去年4季度179户下降60.89%。

（三）工作亮点及采取的应对措施

收单方面：一是积极应对市场/各大行的抢占，截止到3月底，已成功“抢占”10家，“骚扰”30家。在系统技术上采取对部分重点商户陆续加装直联pos以做备用机，洽谈和推动新业务财xx通“快捷支付”平台、exxx网等项目。二是将交易量30万元以下的中小型商户均外包给第三方，重新修订维护/特惠两个团队的考核方案，以激励队员工作积极性。加强第三方服务商工作建设，计划4月底完成招标并引进1-2家有实力的服务商。三是拓展重点大型项目，特色业务的成功上线及推广，将提高2季度的交易量和中间业务收入。四是发挥对公优势，挖掘集团大型项目，陆续开展全国性收单业务。成功完成无交易、风险商户的调查和商户档案的清理和移交等工作。

公积金营销方面：把指标、责任、奖励落实到个人，建立公积金日营销一览表，每天统计并汇报公积金营销情况。1季度成功归集500户“深圳市盐田港同运实业股份有限公司”，2季度归集的中大型商户有瑞xxx科技、网xxx网、收xx汇xx宝、实xx有限公司、爱xx健口腔等，争取5月底前完成xxxxx指标任务。

特惠营销方面：拟订好“2011年特色促销活动计划表”，切实按计划要求，做好特色促销活动。

业务推动方面：加强支行/团队建设，将今年最新的奖励政策、营销指引、目录商户名单等及时告知支行/团队，积极配合做好营销工作，推动业务发展。

二、2季度重点工作目标

（一）业务拓展计划目标

有效商户新增200户，营销重点目录商户20户，营销知名品牌特惠商户10户，公积金营销并归集1000户。

(二)营销策划活动计划目标

4月主要营销策划活动：举办“龙卡麦霸、唱响大运”、“建行龙卡香港尊贵之旅”、欢乐xxx、积x分兑换（4月开始，贯穿全年）、明星见面会等活动。

5月主要营销策划活动：香xxx湖美食街营销活动和西餐主题或甜品类商户活动等。

6月主要营销策划活动：xxxxxx卡爱车生活季（贯穿整个二季度）、欢乐谷优惠、家装主题、ktv飙歌等活动。

（三）项目上线、系统优化计划目标

完成直xxmis系统积分兑换程序并接调试和财付通无卡支付网上“快捷支付”功能验收、调试等工作。完成信用卡积分商户兑换业务系统测试、商户培训、业务宣传资料制作、上线和完成第三方服务商招标及签约等工作。做好分期、积分兑换程序并接入间、直联mis系统一体化操作技术开发业务性需求的工作。配合总行完成分行mis-pos、posp类（无卡支付8家）系统集中整合切换工作。

口腔市场营销计划方案篇5

__市妇儿工委工作情况汇报

首先，欢迎省妇联__主席一行三人来我市调研,对我市妇女工作给予指导。下面我从三个方面汇报一下__市实施新规划以来的工作情况：一、基本情况__市共有*个县（市）区，总人口__*万，其中女性人口__*万，儿童少年__万。为了给全市的妇女儿童创造一个良好的生存发展环境，__市委、市政府一直非常重视妇女儿童事业的发展，不仅成立了各级妇儿工委组织，还在机构改革以后随着人员的不断变化而及时地进行调整、充实。各成员单位对妇女儿童规划的实施工作做到了有主管领导负责，有职能科室分管，有具体人员做事，为两个规划的实施提供了组织保证。市妇儿工委主任由市政府副市长__担任,两区由副区长担任，其它县（市）也都由副县、（市长）担任，*个县（市）区都设有专兼职工作人员做妇女儿童工作。市政府对市妇儿工委工作比较重视，在办公经费上今年市财政给市妇儿工委拨款*万元，县（市）区也都纳入了财政预算。二、工作情况新千年伊始，我们在对“九五”规划进行监测评估，并对“九五”规划实施情况进行总结表彰的基础上，同时着手制定了__市20__-20__年妇女儿童发展规划及实施工作。1、制定规划，明确发展目标与任务。20__年我们就着手制定__市新一轮规划的准备工作，首先，下发了20__-20__年妇女儿童发展规划指标标准,制定责任分工征求意见的通知。在此基础上又与卫生、教育、环保、公安、劳动等部门进行落实具体指标及文字整理工作,形成了两个规划的草稿。其次，将两个规划草稿在各成员部门之间传阅、修改，形成第二轮草稿。第三,由妇儿工委副主任、市政府副秘书长__主持召开了妇儿工委全体成员协调会议，讨论了20__-20__年妇女儿童发展规划草案，涉及的主要目标单位都分别发了言，并一致通过了两个规划草案。第四，将两个规划草案复印成若干份并附以说明，分别发到各位市长手中提前阅示，以便在会议上充分发表意见。20__年*月*日市政府召开常务会议,市妇联副主席__将两个规划制定的来源、原则及形成的过程进行了说明,各位常委进行了认真讨论并一致通过，以四政发[20__]__号文件形式下发。相继各县（市）区也都出台了新一轮的两个规划。在20__-20__年妇女儿童发展规划下发的同时，妇儿工委办公室又起草并下发了关于贯彻实施妇女儿童发展规划的通知和__市妇女儿童发展规划目标职责分解书的通知，对各县（市）区妇儿工委及市妇儿工委各成员单位如何贯彻落实两个规划提出了具体意见和要求。2、宣传规划，营造良好的社会氛围。贯彻实施两个规划是需要各部门的大力合作和全社会的积极参与，可以说！是一个系统工程，必须做好宣传工作，在宣传规划中,我们重点抓了五项工作：一是利用“三八”节期间,在电台《妇女之友》栏目就妇女儿童发展规划在什么背景下制定的、制定规划的指导思想和基本原则以及实现新规划提出的各项目标任务需要做哪些工作等问题进行了详细解答。二是“三八”节期间在市各大主要街道开展规划宣传咨询活动。三是在电视台免费播发了实施妇女儿童规划的公益广告。在报社设专题讲座，主讲两个规划中的重点、难点指标。四是全市各级妇联组织都购买了两个规划辅导书，认真发放全国和省的有关学习资料。五是全市各级妇联组织认真组织两个规划的知识竞赛答卷活动。3、实施“春蕾计划”，捐助贫困女童。“春蕾计划”的实施在我市已开展五年多了，全市通过个人救助、集体救助、个人集资救助三种形式，共捐助资金__元，使__名特困儿童完成学业，__名失辍学儿童重返校园。今年3月份，我们与教育局、关工委在全市中小学中开展了“节省一天零花钱，爱心献给小伙伴”活动，这项活动在全市产生了较大反响，总结起来有五个特点：一是高度重视，组织到位。市、县（市）区都成立 了活动领导小组，有专人负责活动的开展。二是认识明确，宣传到位。全市中小学利用当地新闻媒体及学校的广播、校报和墙报、板报、画廊等广泛宣传这项活动的意义，赢得广大家长、学生的理解和支持。三是行动迅速，落实到位。四是效果显著，活动到位。仅仅两个月的时间，全市捐款总数达到*万多元。五是专款专用，责任到位。按照市里文件要求，各县（市）区都在“六一”节前夕开展捐助仪式，把有限资金真正用到急需救助的贫困学生身上。市直在市__中学组织开展了捐助仪式，市五大班子领导及三家主办单位领导为__名贫困学生代表发放了救助金。全市共救助贫困学生__多名。4、净化儿童食品用品及文化市场，创造和保持良好的校外文化环境。实施新规划以来，我们始终坚持每年组织相关部门对儿童食品用品及文化市场进行检查，20__年*月*日，市妇联、市文化局、市技术监督局以__妇工委[20__]1号文件形式下发了《关于对市区内儿童食品、用品生产厂家、销售单位及儿童文化市场检查的通知》，要求市技术监督局检查市内生产厂家、批发市场、销售单位，主要以学校周边食杂店为主，文化局以电子游艺厅、网吧、影碟、书报刊市场为主，检查时间为10天。在检查中，市文化市场管理部门与文化市场经营者签订了守法经营责任书，两次组织业户开会，进行法律、法规教育，使经营者知法、懂法。还在社会设立举报电话，欢迎群众举报违法行为。通过10天检查，共处罚在节假日接待未成年人的网吧*家，电子游艺厅*家，收缴违规经营教辅读物__余册，收缴针对中小学生为读者的日本卡通色情64开口袋书__余册，收缴不健康盗版音像制品__余盘，有力地打击了违法、违规经营现象。市技术监督局以儿童食品用品生产厂家、销售单位及学校周围食杂店为主，共检查生产厂家__个，学校周围食杂店__个及部分销售单位，总的情况是好的，没有发现变质伪劣食品，只是有少量超期食品，已做出了相应处理。5、对市区内儿童免费进行了口腔检查。为落实__市20__-20__年儿童发展规划中的目标，确保儿童健康成长。20__年5月份，市妇联、市教育局、市__医院联合以__妇工委字[20__]2号文件形式下发了《关于对市区内儿童免费进行口腔检查的通知》，确定了检查范围是市区幼儿园六岁以上儿童及小学三年级以下学生；组织形式是由市妇婴医院将检查卡片先通过教育局发放到每个学生手中，由家长带领去检查。6、准备近期召开妇儿工委工作会议。内容一是经验交流；二是两个规划监测培训；三是研究下一步工作。7、调整了监测评估领导小组。三、存在的问题及建议几年来，在两个规划的实施中，我们感到存在以下几个问题：1、编制和经费问题。*个县（市）区编制、经费情况前面已经说了，特别是编制，全市只有市妇联、__县妇联给解决一个行政编，其余*个县（市）区都没有，工作人员都是兼职，非常影响工作的开展。建议省妇儿工委能否通过省编委统一给予协调。2、建议市妇儿工委办公室能增加一个领导职数。以便更好地开展工作。

口腔市场营销计划方案篇6

栏目协办：央视市场研究股份有限公司（ctr）

市场研究机构kantar worldpanel1的最新报告指出，截至2013年8月9日，共有21家快速消费品公司的产品在过去的一年时间里覆盖到上亿中国城市家庭，其中15家为食品企业，6家为日化企业。

kantar worldpanel最新报告指出，日化企业中宝洁公司继续保持其在消费者数量上的领先地位，在所监测的1.62亿城市家庭中有1.56亿家庭曾经购买过宝洁旗下的任一品牌。第二名是联合利华，有1.33亿中国城市家庭户购买过旗下的任一产品。排名第三的是高露洁（含黑人），该公司的口腔护理产品成为中国城市1.21亿城市家庭的选择。

食品企业中，康师傅2在最近一年覆盖到1.48亿城市家庭，在消费者数量上排名第一；排名第二和第三的分别是雀巢公司和伊利集团，在最近一年分别有1.46亿和1.45亿的家庭购买过这两家企业的产品。

kantar worldpanel与贝恩公司持续合作的2013中国购物者报告中的一个重要结论是，对于中国市场大多数的快速消费品品类而言，成为市场领导者最关键的因素在于提高品牌渗透率3，即吸引更多消费者购买他们的产品。kantar worldpanel的分析表明持续创新和品类及产品线延伸是争取消费者的关键，布局下线城市和向西部内陆地区扩张可以有效帮助厂商在中国扩大消费者规模。

产品创新的消费集群

产品创新和产品线延伸能够有效地帮助到厂商吸引更多购买者。过去两年间，亿滋（卡夫）中国通过创新举措成功地获得了新一轮的增长和消费群体规模的持续扩张。例如，其在口味方面推出奥利奥冰激凌口味产品，在包装方面带领饼干拓展迷你市场等举措。同时，亿滋（卡夫）也涉足口香糖品类，重磅打造stride炫迈口香糖，在一年时间内为亿滋（卡夫）在口香糖市场赢得千万家庭户。kantar worldpanel的数据研究表明： 近三年来，亿滋（卡夫）中国是消费者规模扩展最为迅速的公司，每年都新增超过800万的家庭户。

民族领军企业娃哈哈的消费者规模在最近一年里减少约130万城市家庭。kantar worldpanel 数据研究表明，尽管其拳头产品营养快线在酸味奶市场保持领先优势，但由于鲜有创新举措，消费者规模在最近一年首度下滑，流失700万城市家庭。同时，娃哈哈即饮茶也表现乏力，流失近千万城市家庭户。不过，娃哈哈的新品格瓦斯在碳酸饮料的非凡表现和启力在功能饮品的快速扩张再度为娃哈哈集团吸引超过千万的城市家庭户。

下线城市的品牌扩展足迹

随着城市化进程的加速和厂商在下线城市布局，下线城市已经成为有效获取新消费者的重要战场。

食品行业中，拥有城市家庭户最多的康师傅最近一年里在下线城市迅速成长，有40%的消费者增长来自县级市和县城。休闲食品领导厂商玛氏也加速了在下线城市发展的步伐，在最近一年有超过50%的消费者增长来自于县级市和县城。而新兴崛起的好丽友食品有限公司，也成功地在下线城市获得48%的消费者增长。

目前，很多快速消费品品类在西部的发展还是落后于东部沿海地区的。 随着国家西部大开发战略的推广，乳品企业如伊利、蒙牛率先展开在西部的“圈地运动”。kantar worldpanel研究数据显示，最近一年中，蒙牛和伊利在西部6省4新吸引的消费者分别占其在全国新吸引消费者的30%和34%。

据kantar worldpanel中国区总经理虞坚表示：“随着中国经济发展的重心向内陆部署，制造商需要了解赢得西部地区消费者的有效方案。而明晰消费者购物行为和使用习惯是获取成功的关键。目前，很多西部内陆地区的品牌份额呈碎片化，消费者对于品牌消费的习惯也正在形成。面对这样错综复杂的市场，kantar worldpanel的连续性数据追踪和研究方式可以帮助企业揭示获取新消费者的机会点。”

注：

1.kantar wordpanel中国连续监测包括化妆品，食品/饮料和清洁产品等100多个家庭户购买的品类。其城市样组覆盖20个省份和4个直辖市（北京、天津、上海和重庆）。

2.康师傅数据包含其饮品系列，但暂时不包括和百事中国合作的瓶装业务产品。

3.渗透率指研究对象的购买家庭占总家庭数的比例。

4.西部6个内陆省份：四川、重庆、陕西、云南、贵州、广西。

（根据调研需要划分）

外资主导下的中国个人护理用品市场，产品和渠道都在逐步发酵，未来谁能走得更快尚不得而知。

中国个人护理品类消费趋势概览

调研数据报告来源：kantar worldpanel中国消费者指数

调查范围：全国

样本量：4万

过去一年，中国个人护理品类总体增长率放缓，价格升幅不大。不过口腔清洁品类所呈现的高端化趋势，以及网购的快速发展，为个人护理品类注入了发展动力。在这个仍具有巨大发展潜力的领域里，外资厂商依然占有主导性地位，它们拥有更广泛的消费人群以及更高的市场份额。

根据kantar worldpanel对于中国城市家庭样本的监测，截至2013年6月份的最近一年，中国个人护理品类的市场规模已经达到1450亿元人民币。从增长幅度看，同期相比有较为明显的收窄，已从15%降至9%。增长率回落的因素由多方面产生。既有家庭户均消费增长的放缓，也存在着品类总体价格相对趋稳的因素，其平均价格涨幅仅为2%，与cpi的整体走势接近。综合来看，一个家庭户平均每年会有约19.6次的购买，与个人护理品类相关的购买金额为896元。换算成每次的购买金额，即为45.7元。（见表1）

口腔护理的高端化趋势

将个人护理品类细分为各个子品类来看，护肤品占据超过56%的金额比重，其9%的增长率和个人护理品类总体持平。增长速度最快的是口腔护理，增长率是近整体平均水平的2倍，达到17%。可以说是整体个人护理品类的驱动引擎。金额比重占据第二位的头发护理贡献了22%的份额，其增速和个人清洁相近，为6%，明显低于整体平均水平。（见图1）

口腔护理的高端化趋势是唯一驱动其高增长率的因素。kantar worldpanel通过4万户家庭购物行为的连续性研究发现，一方面越来越多的消费者开始去尝试高价位的产品，另一方面现有的消费者会不断增加对于高价位产品的购买频次。各大厂商在迎合消费升级的背景下，都在不断地推出自己的高价位产品，比如宝洁的“闪耀炫白系列”和“全效7系列”，高露洁的“光感·白”和舒适达的抗敏感系列。新的高价产品主要集中在美白，抗过敏和口腔专业护理的诉求上。加上此前已经以中草药抗过敏概念而成功确立其高价产品市场地位的云南白药，整个口腔护理市场显得异常蓬勃“向上”。

省会城市和地级城市的

市场主导地位

从金额占比看，省会城市和地级城市是重要性最大的两个城市级别，并且金额增长率也要快于其他级别城市。尤其是省会城市，在价格因素的推动下，户均消费金额增长率明显快于全国平均水平，达到9%，总体消费金额增长率达到12%，高于全国平均3%。考虑到省会城市占据着22%的比重，其俨然成为个人护理品类的引擎，尤其值得关注。（见图2）

传统实体渠道pk电子商务

在购物渠道的选择上，大卖场以及超市和便利店渠道贡献了超过43%的销售金额，意味着他们依然是消费者在购买个人护理产品优先选择的渠道。其中，超市和便利店渠道的增长率为12%，超出平均水平3%。从消费者的购物行为看，大卖场以及超市和便利店渠道仍是被最多消费者选择的渠道，并且购买频率也最为频繁。大卖场则是户均花费最高的渠道，达到每户年均花费304元。

从目前来看，作为新兴渠道的电子商务，对于个人护理品类只贡献5%的销售额，但发展速度非常强劲，增长率达到33%，接近整体水平的4倍。全国来看，17.6%的消费者在过去一年有从网上购物的行为，这个比例仅次于百货公司。与此同时，尝试网购的消费群体正在迅速膨胀，在过去一年里，网购家庭数量有3.6%的增长。消费群体的增长主要来自重点城市，然后是省会和地级市。值得关注的是，县级市家庭网购数量已经超过15%，其增长速度超过全国整体增长。

消费者网购户均消费金额仅次于大卖场，达到年均每户271元。消费者在网上购买个人护理产品的主要对象是价格相对较高的护肤品，占整体个人护理品类的86%，头发护理、口腔清洁和个人清洁三个细分品类市场金额相加占14%。虽然比重较小，但在过去一年里，这三个品类的发展速度都非常迅猛，口腔护理类产品的市场金额增长率甚至达到122%。（见图3）

三分天下的外资垄断格局

在个人护理品类市场，外资厂商依然占据着主导地位。三大厂商宝洁、欧莱雅和联合利华他们在各个细分品类上大多有布局自己的品牌，并且宝洁公司占据了16.9%的金额份额，在过去一年，累计有超过93.1%的家庭户购买过宝洁的个人护理产品。其次是欧莱雅集团，市场份额达到7.2%，但是由于业务主要集中在护肤品上，所以只有24.1%的家庭户购买过其品牌产品（见图4）。联合利华作为一个在所有细分品类市场都和宝洁直接竞争的厂商，它的消费者渗透率也达到了72.5%且金额份额达到6.1%。 高露洁棕榄的业务主要集中在口腔护理产品，所以它的产品能为超过74.1%的家庭户购买，但是其市场份额仅为3.3%。

注：1.本文中，个人护理品类的定义包含：洗发水，护发素，牙膏，牙刷，个人清洁用品和护肤品。2.kantar worldpanel 中国消费者指数通过采用科学的抽样方法，对全国40000个家庭户的购买消费与使用行为进行连续性的跟踪，并投射代表全国1.63亿个家庭户，覆盖区域包括全国27个省和直辖市，县城以上级别城市。3.主要指标①渗透率：指在某一个时间段内，购买过指定产品的家庭户占到全国总体家庭户的百分比。②购买频率：指在某一时间段内，平均一个家庭户购买指定产品的次数。

互联网时代，企业可以通过网络把检查任务布置给分布在全国各地的“真实消费者”，直接及时地获得终端反馈信息。

警惕终端执行工作的陷阱

文/数字100市场研究公司

执笔/郑直 数字100市场研究公司研究副总裁

终端营销执行是要点更是盲点

菲利普·科特勒将营销流程分成四个阶段：分析营销机会、塑造市场供应品、管理和传送营销方案、营销评估与提升。这是营销界的市场营销“公理”。在实际接触的市场研究客户中，大部分客户比较注重的第一、第二和第四环节。

很多企业在进入一个新市场的时候，会关注风险，因此对于市场进入的可行性会进行比较系统和慎重的调研，评估市场是否有利可图，是否处于上升期，竞争环境中是否还有机会存在，这是“分析营销机会”。

如果市场存在机会，那么企业会形成产品的概念或是想法，在产品投放市场前会进行系统的产品概念测试、产品包装测试、产品试用改进和产品价格测试，测试通过的话才会量产，这是“塑造市场供应品”。

产品上市一段时间后，比如说一年，企业会对产品或品牌的表现进行评估，评估的方式可以采用品牌健康度监测或消费者满意度评估，找到次年产品或品牌的提升策略，这是“营销评估与提升”。

以上三个阶段，都会得到企业的充分重视，但大部分企业对于第三阶段“管理和传送营销方案”的重视度相对较低，重视度低不代表企业不做，而是缺乏有效的检查和评价手段，不知道做的情况如何，企业的资金浪费往往出现在第三阶段。

打个比方，有一个国内一流的综合型食品企业，品牌一流、产品一流、广告一流、资金实力一流，每年的新产品上市可以达到几十个sku，但众多sku单品的销售业绩还不及竞争对手的一个单品卖的多。不是产品不好，而是消费者在终端买不到他们的产品。相比之下，我们服务的另外一个客户加多宝，红罐凉茶在任何一个小店或是餐饮店，永远不会出现买不到的情况。我一直认为，加多宝的渠道执行能力，大大强于其广告宣传，加多宝的渠道执行力是其成功的关键，也是其制胜王老吉的关键。

另一个例子，有一个饮料品牌在全国很多城市投放了几轮的电梯框架广告和楼宇广告，广告媒介费用很高，但其并不知道这些广告媒介公司是否都是按照原计划100%投放了出去，如果广告没有到位的话，那么再好的创意都是打水漂。

再好的市场机会、再好的产品，没有好的执行，都难以获得好的市场结果。实际上，大多数企业面临的是同样的市场机会，产品的差异性也不大，真正的差距体现在营销终端执行，也是大多数企业的盲点。

不同领域营销终端执行启示

关于营销终端执行，数字100在近年积累了各方面的数据，基本可以代表市场中领导品牌的水平，数据包括终端产品铺货表现、广告投放到位表现、新品上市执行表现。

终端产品铺货。在今年的中秋节期间，是某食品的销售旺季，企业要求业务人员每日拜访终端渠道，维护终端的同时，改善产品的铺货，提高终端表现，在中秋期间传统渠道的铺货率要达到80%以上，现代渠道的铺货率要达到100%。但在我们的检查中，该品牌在现代渠道的铺货率只有87%，及13%的超市没有该品牌的产品销售。在进店促销协议已经谈好的情况下，由于企业自身执行因素导致铺货不到位，这种损失是非常可惜的。（见表1、图1）

广告投放到位。还有一家著名的饮料企业，购买了多个城市的楼宇电梯间广告，用来传播其最新的品牌宣传活动，广告的投放通过媒介公司完成，公司承诺企业广告的“上刊率”将不低于95%。在以往企业也都是选择相信媒介公司的执行能力，认为既然已经购买了广告位，那么广告投放出去是理所当然的，但这种想法目前被证明是一厢情愿，在实际的执行环节，不同的媒介公司表现出的执行能力差距非常大，优秀媒介公司的上刊率可以达到100%，而表现差的上刊率不足50%，也就是企业购买了1000块广告位，实际上只投放了不到500块，这是多么大的执行陷阱。（见表2、图2）

后期，企业对表现差的媒介公司进行警告性的惩罚，并延长广告的投放期，在一定程度上挽回了企业的损失。

新品上市执行。某著名家电品牌有一批重要的热水器新产品上市，这批新产品是公司今年的战略产品，对于企业年度目标的达成非常重要，企业规定每个门店必须达到出样三款新品的底线要求（总共有30款新品）。经过检查发现，粤西、佛山、南充的终端店面执行完全没有达到企业的要求，其中粤西甚至没有任何行动，企业拿到数据后第一时间就责令落后地区限期整改。（见图3）

除了新品出样外，在检查中还同时关注了店面装修是否达标、节日促销物料是否规范、热水器产品总出样数等信息，反馈结果同样不甚理想，改进提升的空间很大。

其他营销终端执行。在其他终端执行领域，我们也做过类似的检查，比如银行网店的服务规范、餐厅或咖啡店的门店服务、门店店招更换到位情况、促销活动到位执行情况等，情况都十分不理想。因为接触多了，所以有很多的感触，最大的一点感触是，企业选择了一个市场，花了大量的经理开发产品，执行产品的销售策略和市场策略，在一切准备工作做得都非常出色的情况下，由于终端执行工作的管理缺失和检查缺失导致前期的努力大打折扣，因此广告节的一句名言用到营销执行的其他领域也完全适用：“我知道我的广告费有一半浪费了，但也不知道浪费在哪里。”同样，企业的终端执行工作也很可能导致企业的投入有一半浪费掉了，但只要经过完全的管理和系统的监督机制，这种浪费是完全可以避免的。

简而不繁的终端执行检查

终端执行很重要，但不是所有的企业都有这样的一个岗位，更多的都是业务人员或经营人员偶尔的采取抽查形式来检查，当然花钱雇用第三方公司帮助企业来进行检查，在绝大多数企业中也很难操作。目前很多企业采用的方式比较可行，而且简单，可以借鉴——借助真实消费者帮助企业来反馈终端执行信息。

口腔市场营销计划方案篇7

随着电力买方市场的形成,客户对服务质量、供电质量、价格水平等问题都提出了更多更严格的要求。服务水平的高低直接影响着一个企业的形象,为此企业全体干部职工，都应树立客户至上的服务观念，急用户所急，及时解决用户的实际困难。我们要继续坚持“人民电业为人民”的宗旨，让客户用上质优、价格合理、不间断的电力,让客户感受到方便、快捷、满意的服务。归根到底还是国家电网公司倡导的“优质、方便、规范、真诚”，因此我们应不断提高工作质量，注重市场研究，学习法律法规,研究国家政策,熟悉市场规则，勇于开拓市场，为电力客户提供一流的服务。

二、正确把握电力营销战略的原则，选准目标、精心规划

电力营销是一种长期性的指导营销全局的计划和策略，它要求决策者具有打“持久战”的战略眼光，高瞻远瞩，不因一时一事的利益而损害企业长期的总体利益。企业制定的营销战略必须树立风险意识和危机意识。不能盲目乐观由于垄断经营而带来的暂时优势，要体现出强烈的进取、开拓、创新和发展的精神，使电能销售具有在能源市场竞争中立于不败之地的长远大计。

电力市场营销战略目标一般指供电企业资产经营目标或电力营销业绩目标。有一年期(短期)目标、5年期或10年期(中长期)目标。目前内容一般包括:购网电量基数及增长率;供电总成本；售电收入增长率;线损率;电费回收率:固定资产销售率;劳动生产率等。确定这些目标要立足于企业现状和发展形势，选高了容易失去信心，选低了调动不了积极性，要选择经过艰苦努力可以实现的营销目标。

围绕完成营销目标而制定的规划，应遵循以下几个原则：转变营销观念、建立营销体系和市场营销队伍、积极开拓电力消费市场、开展供电需求侧管理、完善和发展服务体系、规划城乡市场营销管理秩序、开展全员促销活动、在市场营销中推广技术创新。

三、建立以市场为导向的营销管理体制和机制，不断增强市场开拓和竞争能力

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。现代电力企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场”。同时，逐步把“先用电后收钱”转变为“先收钱后卖电”，将“窗口”服务转变为全员、全方位、全过程的“企业整体行为”，树立起“优质服务＋优质产品=必胜”的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好尊龙凯时最新的售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

四、注重品牌创新,锻造具有浓厚文化底蕴的企业晶牌形象

在社会主义市场经济条件下，电力企业同样需要大力进行品牌创新，只有树立全新的品牌形象，才能开创电力企业改革与发展的新局面。山东聊城供电公司立足于地方经济建设，服务于千家万户，倾力锻造了具有聊城供电特色的“水城彩虹”服务品牌。商标图案整体具有艺术美感，自由活泼，充满活力，有现代气息，寓意公司优质服务与时俱进，不断进取，企业发展有着广阔的空间和无限美好的前景。“彩虹”也代表电力“彩虹工程”，体现聊城供电公司将以规范、真诚、充满爱心的优质服务，为聊城经济社会发展和人民生活水平提高一贯努力的坚强决心和信心，永远在企业与水城人民之间架设一道沟通、理解、支持、共赢的“彩虹桥”，让“水城彩虹”供电服务品牌深入人心。“水城彩虹”以超越客户期望，创造客户价值的服务理念，优质、方便、规范、真诚、高效的服务方针和用心诚信服务、奉献满腔爱心、落实供电承诺、担当社会责任的爱心服务为核心，有力的促进了现代化企业又好、又快发展。因此，开拓电力市场，需要企业树立品牌意识、创新求实，精心打造独树一帜的电力形象。

五、深化改革,优化效益,为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩“断奶”;二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘人员数量及素质，形成高效合理的专业人员配置及完善的管理梯队。另外要通过大力发展多种经营,吸收安置主业分流人员;三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班;四是实行政策性减人,采取竞争上岗、双向选择方式,择优录用,最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门,要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

六、加强培训,提高素质,为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

口腔市场营销计划方案篇8

通知要求，自发文之日起，上述九大类重点产品生产企业必须加入产品质量电子监管网（以下简称电子监管网），在产品包装上使用统一标识的电子监管码后，方可出厂销售。列入《入网产品目录》产品的生产企业，在申请生产许可证和强制性产品认证（ccc）时，必须同时办理产品质量电子监管赋码和入网手续。已获得生产许可证和强制性产品认证（ccc）证书的企业要尽快赋码入网。因产品包装印刷周期的原因不能及时赋码的，过渡期不得超过半年。

按照规定，实施产品质量电子监管产品的生产企业，在申请取得电子监管码、加入电子监管网时，要提供准确的企业名称、产品商标、产品品牌、保质期、生产日期、检验合格证编号、生产许可证编号、强制性产品认证（ccc）证书编号等信息，并在中国物品编码中心备案。在取得电子监管码之前，企业首先要取得商品条码使用资格，并使电子监管码的基础码与商品条码保持一致。

通知要求产品销售者对列入《入网产品目录》的产品，应当重点查验产品是否有生产许可证、ccc认证证书并使用统一标识的电子监管码，严格履行索证索票和建立购销台账等法定责任和义务。对列入《入网产品目录》的产品，未获得生产许可证、ccc认证证书并未使用统一标识电子监管码的，产品不得生产销售；产品生产企业和销售者不得伪造或者冒用电子监管码。通知还鼓励生产未列入入网目录产品但已入网的企业继续做好产品赋码工作，鼓励未列入入网目录产品的生产企业积极入网。

通知要求质检、商务、工商等部门要加强对产品使用电子监管码的监管。按照各自职能和依照工业产品生产许可证管理条例、认证认可条例及特别规定等相关法律法规，对实施产品质量电子监管的产品和生产、经营企业进行监督管理，有违法行为的依照有关法律法规进行处罚。电子监管网的技术服务机构必须确保网络的正常运行和数据信息的安全、可靠，积极主动做好企业入网、产品赋码、核准核销、消费查询、监管追溯、通报预警等各个环节的技术服务工作，为尽快建立产品质量和食品安全追溯体系，加强质量安全监管，打击假冒伪劣提供有效的技术保障。

附录：化妆品类包括以下目录

序号 产品目录

65 护肤品

66 洗发水

67 护发素

68 洗手液

牙膏监管将与国际同步

日前，国家质检总局第100号局令，《化妆品标识管理规定》正式颁布。该规定将自2008年9月1日起施行。在这个新版的《化妆品标识管理规定》中，有两点最受关注，一是要求化妆品标识要标注全成分表；二是把牙膏正式列入化妆品的管理范畴，第一次对我国牙膏的属性身份进行了明确界定。

两大亮点受关注

对于第一点，《规定》的第十二条明确要求，化妆品标识应当标注全成分表。标注方法及要求应当符合相应的标准规定。全国化妆品质量工作管理委员会秘书长齐昆鹏接受媒体采访时认为，之前国家并没有要求化妆品标识需要全成分标注，因此这一条规定应该是对行业影响最大的，这意味着化妆品企业必须对之前的产品包装进行重新调整。

卫生部化妆品卫生标准委员会委员、广东省疾控中心杜达安同样非常赞同实施全成分标注。他说：“早在多年前，业内专家就提出化妆品要实行全成本标注，现在终于正式实施了。”他认为，实行全成分标注首先是给予消费者知情权，让他们知道化妆品含有的成分，以便更好地选择适合自己的产品；二是更便于国家有关部门对化妆品进行管理，以打击化妆品企业吹嘘成分的现象。

据悉，目前欧盟、美国、日本、韩国等国家都实施了全成分标注，而且对于全成分标注的相关规定也非常明确。比如欧盟的相关规定明确指出：“如因体积、大小等原因无法做到全成分标注时，可印在宣传资料、标签或卡片上；基于商业秘密的原因，可要求在成分目录中不标注1种或多种化妆品成分，但应向生产地或最初进口地所在的成员国的主管机关提交成分保密申请……”因此，业内人士指出，我国还应继续完善具体明细，让企业能更容易执行。

明确牙膏归属

与卫生部之前颁布的《化妆品标签标识管理规范》征求意见稿不同，国家质检总局颁布的《规定》把牙膏列入了化妆品的定义之中。在《化妆品标签标识管理规范》征求意见稿中规定：“化妆品标签注明的产品使用说明必须符合化妆品定义规定的使用方法(涂擦、喷洒或者其他类似的方法)和使用部位(皮肤、毛发、指甲、口唇等人体表面部位)。”而在《规定》中，“所称化妆品是指以涂抹、喷、洒或者其他类似方法，施于人体(皮肤、毛发、指趾甲、口唇齿等)，以达到清洁、保养、美化、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的产品。”由此可见，牙膏等作用于“齿”的产品被纳入了化妆品。

2007年无疑是我国牙膏产业的多事之秋，先有一直影响牙膏市场竞争的牙防组被查出为非法认证机构，随后又产生了我国牙膏出口的“二甘醇”风波，对于我国牙膏的出口和市场竞争等都产生了不良影响。

“二甘醇”风波的诞生虽然与不同国家对牙膏安全标准的要求不同大为相关，但也暴露出了我国当前在牙膏监管和属性认定上的不足。

中国口腔清洁护理用品工业协会有关人士表示，牙膏身份属性的尴尬，造成目前牙膏市场的混乱。

据了解，以往如牙膏、牙刷、牙线等用于牙齿和口腔黏膜的产品并没有一个明确的归属，这对质量的监管、市场的规范等带来不少隐患。《规定》填补此类产品管理上的空白，对于整顿市场，尤其是保护品牌有很大作用。（编辑/华雯）

宝洁去年净利104亿美元

据有关方面披露，2007年宝洁在全球的销售额达到760亿美元，同比增幅为12%，净利润104亿美元，每股净收益提高15%，达到3.04美元。

“单就销售数量来说，中国市场仅次于北美市场。”宝洁方面有关负责人表示，中国是宝洁在全球增长速度最快的市场之一，近几年的增长幅度都保持在两位数。去年，宝洁在中国的销售总额超过25亿美元。

宝洁方面表示，2007年，公司遇到了2000年以来最严峻的情况。因为能源和商品成本持续上升，宝洁感受到了近几年少有的压力。在这种形式下，公司的业绩增长仍然达到了目标。尤其在发展中国家，2007年宝洁实现销售收入200亿美元。

“目前吉列公司的大部分整合工作还需要去完成。”该人士表示，对于消费产品行业来说，这次是最大的收购和最复杂的整合，在宝洁的历史上也是如此。

前不久，宝洁调整了管理结构，建立了3个新的全球业务部门：美容、全球保健和家居护理。这3个部门目前由宝洁全球业务部总裁苏雅诺（susan arnold）负责。此外，公司还设立了首席运营官的职位，以监督全球运营和功能，同时还负责销售活动。

宝洁方面预计，2008年原材料和能源的成本会再次增加，公司需要利用价格和节约成本的共同措施，抵消这些增加的成本。

目前，宝洁的“大家庭”中，拥有23个年销售额超过10亿美元的领先品牌，相当于年销售收入的2/3和利润的6成以上。此外，还拥有18个有望达到10亿美元的品牌，宝洁在12个国家的年销售额达到了10亿美元。（编辑/华雯）

各界人士对牙膏归属化妆品的看法

中国口腔清洁护理用品工业协会某位负责人表示，口腔用品属于化妆品，这是一个国际共识。把牙膏归入化妆品来监管，限制其功效宣传，是大势所趋。而由于牙膏身份一直游离在几个产业之间，很多牙膏成了可以包治百病的良药。对此，中国口腔清洁护理用品工业协会科技委员会一位委员表示，宣传医疗效果，必须提供数据和临床试验支持才行。但是往往这些数据和资料又是企业提供的，国家对于数据和试验的认证和检验方面，又没有专门的机构。于是很多民间组织便成了牙膏企业的认证机构，但这些民间组织往往缺乏权威性。

医学界同样对很多牙膏宣传的功效也持怀疑态度。北京口腔医院的李医生指出：首先，目前牙膏的包装上没有要求成分含量的标注，这些成分的真假与其在牙膏中的含量多少无法考究。即便有些模棱两可的标注，也没有几个消费者明白它们到底有什么功效。其次，即使牙膏中确实含有这些成分且含量较高，但在短短的刷牙时间里，也无法有效作用于人体。

对于消费者将牙膏摇身变为化妆品表示不解的现象，业内专家表示，化妆品按照词义的解释是为“修饰”和“装扮”而使用的制品，概括化妆品的作用为，使皮肤感到舒适和避免皮肤病；遮盖某些缺陷；美化面容；使人清洁、整齐、增加神采。

目前，国际上对化妆品尚无统一的定义，各国依据本国的情况，定义均有所不同。如日本医药法典中对化妆品下了这样的定义――化妆品是为了清洁和美化人体、增加魅力、改变容貌、保持皮肤及头发健美而涂擦，散布于身体或用类似方法使用的物品，是对人体作用缓和的物质。

在日本，以清洁身体为目的而使用的肥皂、牙膏也属于化妆品。而一般人当作化妆品使用的染发剂，烫发液，粉刺霜，防干裂、治冻伤的膏霜及对皮肤或口腔有杀菌消毒药效的，包括药物牙膏，在医药法中都称为医药部外品。

美国fda(美国食品药物管理局)对化妆品的定义为，用涂擦、洒布、喷雾或其他方法使用于人体的物品，能起到清洁、美化，促使有魅力或改变外观的作用。其中不包括肥皂，并对特种化妆品作了具体要求。

我国《化妆品卫生监督条例》中，化妆品的定义为，以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位(皮肤、毛发指甲、口唇等)，以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业产品。

这样看来，牙膏归口化妆品，是合情合理和规范的。（编辑/华雯）

丝宝6.26亿收购仙桃毛纺集团

2007年12月24日，湖北迈亚的大股东――仙桃毛纺集团产权转让仪式在仙桃举行。丝宝集团旗下的丝宝实业，以6.26亿人民币的价格，买下了仙桃毛纺集团100%的股权。丝宝方面人士称，该项交易完成后，丝宝实业将间接成为湖北迈亚新的第一大股东，此次合作将成为“武汉城市圈联动合作的样本”。

此前，仙桃毛纺集团拥有湖北迈亚29.9%的股份。丝宝100%全权控股仙桃毛纺集团后，间接成为湖北迈亚新的第一大股东。

据知情人士透露，去年10月，丝宝集团将丝宝日化85%股权转让给德国拜尔斯道夫后，也急需一个资本平台运作其剩余资产，扩大其经营领域。目前，丝宝集团在仙桃拥有丝宝工业园、医药化工、酒店旅游等多个投资项目。

今后，丝宝将利用其在管理、品牌、营销方面的优势，与湖北迈亚作为上市公司的资源优势进行有效整合，形成更为强大的合力，将丝宝品牌做大做强。

陶氏化学捐资希望工程

2007年12月，陶氏化学 (中国) 投资有限公司与中国运动员教育基金签订协议，通过运动员教育基金，向中国青少年发展基金会的希望工程项目捐赠人民币350万元，用于在中国贫困地区建设10所希望小学。陶氏化学公司董事长兼首席执行官利伟诚借此间访问中国的机会出席了签字仪式并致辞。

中国运动员教育基金发起人、体操世界冠军李宁代表运动员教育基金对陶氏公司的善举致以谢意，他说：“非常高兴陶氏和我们一起建设陶氏化学――中国运动员希望小学。陶氏的捐赠将大大改善一些贫困地区的教育条件，帮助许多失学儿童重返校园。”

陶氏化学公司亚太区及大中华区总裁麦健铭表示，“我们2015可持续发展目标中一项非常重要的内容，就是要支持与我们朝夕共处的人们和我们所处的社区。”此次捐赠正是这一精神的具体体现。

美国直销巨头美乐家正式进入中国内地市场

新华社上海12月13日专电（记者张代蕾）美国5大直销企业之一的美乐家公司12日在上海宣布，美乐家已于近日获得商务部的直销经营许可，正式进入中国内地市场，将首先在上海12个区开展直销业务。

美乐家是一家总部设在美国的日用品直销企业，成立于1985年。公司最初主要研发及生产含茶树精油的家用产品，后逐渐向营养、美容产品发展，目前是美国5大直销巨头之一，在全球10多个国家和地区拥有分公司。

根据商务部直销行业管理信息系统显示，美乐家是已获得直销经营许可并完成服务网点核查备案的第18家企业，将与雅芳、安利、玫琳凯等已进入中国市场多年的直销企业同台竞争。

联合利华颁发首度“奥妙”奖学金

文/李向阳

2008年1月8日，联合利华（中国）研究所在中国日用化学工业研究院举行“奥妙”奖学金年度颁奖仪式。来自联合利华（中国）研究所的技术总监曹平先生和胡茵经理为中国日用化学工业研究院表面活性剂重点实验室的5名在读硕士研究生进行了首度奖学金证书颁发。

经过中国日化院学术委员会严格评比和联合利华（中国）研究所认真考察，最终周长才同学获一等奖，王红伟和胡利利同学获二等奖，李志良和王惠敬同学获三等奖，分别获得6000元、3000元、2000元的奖金。此次奖励是他们奋发向上、努力拼搏的结果，是奖励他们在表面活性剂领域出色表现，是对他们在自己的课题项目中工作的奖励，同时也是对中国日化院下一届研究生的激励和对各位导师科研教育工作的肯定。

联合利华(中国)研究所和中国日用化学工业研究院一直就有着良好的合作关系，设立“奥妙”奖学金是双方合作的一部分，双方希望积极探索更多更灵活的方式开展合作，进而推动行业发展，实现共赢。编辑/胡迎春

欧莱雅美国收购哥伦比亚美容设备供应公司

2007年1月7日巴黎讯：欧莱雅宣布，其美国分公司已100％全资收购了哥伦比亚美容设备供应公司（columbia beauty supply）。

?哥伦比亚美容设备供应公司在美国东南部的四个州经营业务。2007年其通过分销销售顾问、专业美发经销商向该地区专业发廊提供设备，实现销售总额6,000万美元。

?哥伦比亚美容设备供应公司是欧莱雅集团通过美国分公司继去年4月、7月成功收购beauty alliance和maly’s west之后的又一次收购，它将加入欧莱雅集团专业美发部进行全面运作。哥伦比亚美容设备供应公司与beauty alliance在地域上互为补充，前者将受后者管理。

此次收购充分展现了欧莱雅集团为美国专业发廊领域提供更优质服务的决心。

atrium将出售其活性和化学药品分部

atrium正计划出售其活性成分和专业化学药品部，以将精力集中到营养补给部门上来。尽管2007年上半年活性和化学药品部的销售额上涨了15.4%增加到1.07亿美元，加拿大公司还是打算将其割舍。

该部门在成分及专业化学药品方面获得的高销售额，能很好的资助atrium公司实现其在营养补给领域的扩张计划。该公司意图通过延伸它的分布网络以及完成在北美和欧洲的收购计划，造就它在健康和营养市场上的世界领军地位。

“通过积极的执行成功收购计划，atrium将会在这一高度分散的领域中扮演合并者的角色。”atrium公司ceo pierre fitzgibbon这样说道。

早在2007年夏天，atrium公司以1.745亿美元的价格成功收购德国营养补给的专业公司mucos乳剂，就已暗示了其意图。该公司还期望在营养补给市场上完成重大的有机增长，这在fitzgibbon看来颇具潜力。ceo补充说：“人口的老龄化和消费者日益增长的、对维持身体健康的可选方案的需求将成为将来这一市场增长的两大强劲动力。”atrium还在考虑进军美容保养食品市场，由于消费者愈发关注健康和美丽的双重目标，近来这一市场赢得了显著增长。最近几年，atrium公司发展十分迅速，从单纯的生物科技公司演变成了多种产品的制造商。公司名称由从前被知晓的atrium生物科技变更为atrium革新，以反映其发展变化，现在它见证了该公司分割活性成分和专业化学药品部门的举动。fitzgibbon说这个部门已经具备足够的管理能力和资源，可以作为独立的实体成功运转了。

atrium公司的高速发展反映在它的财务成果上，上半年其销售额达到1.503亿美元，上涨了13.8%，净收益达1520万美元，增长了15.4%。就在最近，atrium公司宣布了claude lamoureux进入公司董事会。atrium公司称，截止到2007年12月，lamoureux还是安大略教师退休金计划（otpp）的主席和集团ceo，他将携带其专业意见和该公司共同管理董事会。

运动之余勿忘防晒

户外运动装备品牌k2推出的专门为户外运动爱好者设计的防晒系列产品将于2008年上市。此次推出的防晒系列包括spf30和50的持久防晒露，以及spf30持久防晒润唇膏。该公司称户外运动者患皮肤癌的比例日益增高，此产品的推出正是为了满足户外运动爱好者的需要。该防水抗汗型产品选用了无油配方，使皮肤在享受保护的同时能够自由呼吸，而且此产品对眼睛没有刺激。考虑到户外运动爱好者们通常在风力大、湿度低的山区运动，产品还特别添加了保湿成分，防晒又护肤。产品包装的设计也匠心独运，使运动者即使在运动状态下也可以轻松使用。例如在戴手套时也能自如涂抹的无盖润唇膏。k2称该系列同时适用于年轻男性和户外运动爱好者们。因为相比女性来说，使用防晒产品的男性寥寥无几，但随着年龄增长，患皮肤癌的男性比例逐渐增长。k2防晒产品系列的推出也是为了在年轻男性中推广防晒和爱护皮肤的概念。这个系列将在2008年1月上市，在市场细分趋势明显的背景下，该系列占据了自己的一席之地。

今年7月，ac防晒与oslo大学合作，进行其具有防止水母蜇咬功效的防晒新品的皮肤测试。

金佰利（kimberleyclark）延续了防水功效的特色，其huggies little swimmers品牌也推出了高倍数防晒露，特别针对婴儿的幼嫩敏感肌肤。除了防晒露，金佰利还推出了紫外线感应器，可监测儿童所暴露的uvb射线。这种感应器也是防水的，可放在儿童的皮肤或泳衣上，帮助家长知道是否该涂抹以及何时补涂防晒产品。

欧莱雅携手乔治阿玛尼

根据milano finanza（mf）一则未完全证实的报告，欧莱雅正在幕后酝酿与乔治阿玛尼的股权交易。

世界最大的化妆品公司在2007年完成了几项收购，而且看起来在今年他们还将饶有兴致的继续这一收购活动，而为之提供资金的则是高增长的销售额。mf并未透露他是如何获得乔治阿玛尼将来归属这一消息的，只是表示欧莱雅现在正忙于这项交易。

事实上，欧莱雅已经在乔治阿玛尼品牌下生产了香水产品。据意大利报纸的消息，乔治阿玛尼米兰分公司市值35亿-50亿欧元。欧莱雅虽然在对sanolflore 和the body shop的收购方面无所斩获，但却完成了许多其他的重要收购。

2007年7月，欧莱雅公司成功收购了美国第三大发廊产品分销商maly's west，这是继2006年4月将专业美发产品供应商beauty alliance纳入麾下之后欧拉雅增加在美国发廊产品市场立足点的又一重要举措。最近，欧莱雅收购了专业美发品牌canan，试图以此进入土耳其不断增长的化妆品市场，2007年的1-9月，欧莱雅的销售额达到126亿美元，比2006年同期增长了7.7%。

受物价暴涨影响美国假日零售额浮动不定

虽然美国零售行业假日消费的官方数据需等到1月中旬才能公布，但现在看起来，由于近五年来的缓慢增长，个人护理公司正面临着更为严峻的挑战。美国的零售商纷纷反映，由于抽气泵所使用的瓦斯成本已经超过了3美元/加仑，而零售价格持续增长与紧跟着房屋贷款坏账的持续信贷紧缩，购买者的支出形态已经变得越来越保守。

化妆品企业一年中最繁忙的时刻

很不幸，这一切不利因素都发生在个人护理用品业界尤其是奢侈美容产品供应商一年中最忙碌的时间。确实，如一些奢侈香氛制造商的估计，他们年销售额的一半左右都是在这个节日阶段完成的。

同样地，通过成功地实施销售明星产品礼盒这一营销策略，在这个假期，奢侈沐浴、身体护理和彩妆产品的制造商一如既往的将各自的销售额推向高峰。在圣诞节后的一个星期，主要的百货商场的零售额仅仅上升了2.3%，创五年来最低增长率。而在以下市场，零售额达到了分析家预期的2.5%的增长率。沃尔玛表示，大幅度的折扣和礼品卡的补偿推动了圣诞节后第一周商场的销售，随之而来的则是节日淡季。

零售额增长缓慢

在假日销售季节，网络零售额同样不如预期。据网上零售信息提供者comscore披露，11月1日-12月27日这一阶段的网络零售额为280亿美元，上涨了19个百分点。这一增长数字是近五年来网上零售额最低的，也是唯一一年增长率低于20%。必须承认，2006年确实是破纪录的一年，网上零售额增长了26%，达到240亿美元。

美国零售联合会估计，11、12月期间，全美的零售开支将增长4个百分点，仍是五年来的最低。同时，国际购物中心协会预计这一期间的销售额将上涨2.5%左右。

祛斑不成留疤痕

文/沈宏美

杭州有一位刘女士，在一家美容店里进行祛斑护理，不料非但没有得到美容效果，相反却长出了更多的斑点，使美容成了毁容，于是刘女士于2007年11月22日向余杭区人民法院告了状。

该毁容事件发生在2006年6月2日。年为39岁的刘女士在美容店里经老板娘王某的推荐下，购买了“芦荟清毒片”进行祛斑美容，可没想到一个个星期后满面红肿，甚至长出了脓包。王某还说是正常的排毒反应。可过了一段时间后，刘女士的脓包退去，脸上却留下了疤痕，并发展成为色斑，无法消失。

刘女士经过多次交涉，美容店总是东推西托没有结果。现在余杭区人民法院法官的主持下，双方达成了调解协议，由美容店赔偿刘女士损失15，500元。

杭州开建化妆品专业一条街

文/美文

最近，杭州市有关部门为了在杭州形成一批集化妆品研发、设计、会展、化妆服务专业为一体的生产基地，打造特色美容圈，使化妆品行业成为杭州“美丽”行业，正计划开建化妆品专业一条街。该计划将从2008年开始，到2011年建成。这条街将在六条闹市街区建立，即武林路、延安路、体育场路、湖滨路、光复路、惠民路以及湘湖景区。

在这个专业化妆美容特色圈里，将挖掘具有150年多年悠久历史的百年老店孔凤春化妆品号的历史和特点，将其打造成杭州化妆品的品牌代表；在惠民路以毛戈平形象设计学校作为龙头；在光复路以花都美容美发培训中心发展美容美发教育培训产业；在湖滨路和清河坊发展美容美发产业；滨江区引入创意美容业，方便居民生活；江城路和惠民路加快美容美发的连锁发展，成为杭州市美容美发化妆品的特色专业街区。

老字号品牌化妆品零拷受欢迎

文/美文

在杭州市中山路的一家百年老字号豫丰祥百货店里的化妆品柜台前，前来购买珍珠霜、白玉霜等护肤品的顾客，真是一批又一批。有的在未开门前早已赶来，有时还要排着队等候一会儿，两个营业员忙得不可开交。这里来排队购买的较多的是四五十岁的妇女，也有少数是上了年纪的老奶奶和老爷爷，可也有不少是年轻的女同志。

为什么这里的护肤品销售如此红火？首先珍珠霜、白玉霜是由有150多年历史的中华老字号孔凤春香粉店生产的名牌产品，是清代的“御品”，深受慈禧太后的宠爱，同时一直为众多消费者喜爱。这些护肤品的质量可靠，珍珠霜是粉红色的，白玉霜是白色的，擦在脸上、手上，色泽优雅，且能使皮肤保持白、嫩，不宜受冻、开裂。还有一个重要原因是价格便宜，珍珠霜瓶装的，每小瓶售价12.80元，白玉霜每小瓶9.80元。豫丰祥为使售价更低些，就采用零拷的办法销售，以瓶装同等的份量，每两只需2元。购买时，可以根据需要，买一两、二两……可由消费者自己选择。虽然要多些时间，要排队买，但价格便宜多了，所以买的人特别多。对伍长时竟要排到店门口，有时一天可以销售四五十大瓶，生意十分火爆。

这些消费者除了购买孔凤春的护肤品外，有的还买上海产的雅霜、蝶霜，青岛产的马牌白油、蛤蜊油、白雀玲等等。据消费者反映，白油也挺有用的，如果手或脚开裂了，只要涂抹二三次，马上会见效的。

老字号品牌护肤品零拷热销的事例说明，经营者一定要抓住消费主流，不要为了少数消费者而忽视中低档产品；零拷护肤品虽增加了售货员的工作量，但为消费者着想的服务精神换来了火爆的销售业绩。

2008中国美容化妆品业女性经济创富论坛召开

2008年1月11―13日，2008中国美容化妆品业女性经济创富论坛在北京金台饭店隆重召开。大会由中华全国工商业联合会美容化妆品业商会、中国百货商业协会、清华大学职业经理人训练中心联合主办，全国工商联会员部部长刘红路先生、全国工商联美容化妆品业商会会长马娅女士、中国百货商业协会常务副会长楚修齐先生等领导莅临现场，全国工商联美容化妆品业商会各级负责人、各专业委员会主任、专家和会员代表以及业内知名企业家近300人参加活动。会议由全国工商联美容化妆品业商会年会暨2007年度先进工作者表彰大会、2008中国美容化妆品业女性经济创富论坛、全国工商联美容化妆品业商会四届二次会长办公会议、2008年美容风尚盛典晚会四部分组成。

晚会现场，商会领导向获得“2007年度中国美容产业女性经济领军人物”、“2007年度中国美容产业最具影响力的美容机构”、“2007年度中国美容产业慈善女企业家”奖项的嘉宾颁发奖牌和证书。评奖活动旨在总结推广中国优秀化妆品企业的成功典范，为美容化妆品企业健康发展提供学习、借鉴的平台，表彰具有重大影响力的知名品牌，鼓励企业家参与中国慈善事业。

12日上午召开的全国工商联美容化妆品商会四届二次会长办公会上，2008年工作规划高瞻远瞩，严谨负责，科学可行，赢得与会代表的高度认可；大家纷纷表示：一定珍惜国运昌明的时代机遇，精诚团结，携手推动商会各项工作，迎来美容行业发展的第二次腾飞。

ysl beauté将归入欧莱雅旗下

经2008年1月23日董事会开会授权，欧莱雅集团于当天向ppr集团提出以下要约： 1.收购包括roger&gallet品牌在内的ysl beauté（伊夫圣罗兰美容）控股公司的股份，该收购按企业价值计总额为11.5亿欧元;2.依据市场惯例，取得伊夫圣罗兰和宝诗龙品牌在香水和化妆品领域全球范围内的长期、独家品牌使用权许可;3.接管stella mccartney，oscar de la renta以及ermenegildo zegna品牌在香水和化妆品领域的经营许可。伊夫圣罗兰是一个传奇式的法国奢侈品牌，2006年，伊夫圣罗兰品牌以及roger&gallet、宝诗龙、stella mccartney、 oscar de la renta和ermenegildo zegna品牌的营业额达到6.3亿欧元。欧莱雅集团首席执行官安巩（jean-paul agon）先生说："这份提议中的合约为欧莱雅以及我们的高档化妆品部提供了一个巨大的机会。我们确信，伊夫圣罗兰加入欧莱雅集团高档化妆品部，将加速其本身的发展。同时，这项战略合约将巩固欧莱雅集团在高档化妆品市场的地位。"

《中国化妆品.时尚》2008年第2期

职场女修炼快速焕肤美人计

“焕肤”一词是冬季护肤的流行词汇，而对于职场精英的你可能连保养肌肤的时间都抽不出来，你所需要的是短时间内的焕肤行动，焕发光彩的全新面孔可是会让你在工作中自信满满、成绩卓著的哦，还不快来看看ccr为您提供的快速焕肤独门秘笈！

面对肌肤双重困扰，轻松掌控优先权

很多人的肌肤问题不止一种，比如既有痘痘又肌肤暗沉到底是先美白还是先去痘？你有没有面临过这样的双重困扰？如果稍不留心，可能对一方的护理变成对另外一方的伤害。马上来看看护肤的优先权在谁手中吧。

学习明星气质，完美下半身优雅曲线

如果你现在还认为减肥是你拥有完美体型的最终目的，那你就大错特错啦！即使你瘦成皮包骨那又如何，完美的体型是需要不断塑造出来的。对于女生来说，最要命的就是下半身，无论是臀部的下垂还是大腿过粗或是小腿线条不够紧实，对于你都是致命的。追求如同明星一样，拥有完美下半身曲线同时兼具优雅气质，是你塑型的最终目的。所以，在春天来临之际，用运动来完美自己的下半身吧！

《中国科学美容》2008年第2期

世界美容中国年（下篇）

――抓住你的奥运商机

奥运会是全球最具影响力和参与最广泛的体育盛会，已经不仅影响到体育文化产品和服务等产业的发展，而是更深层次地影响到举办成事的经济增长，拉动区域经济的发展，进而对一国经济产生重大影响。

北京奥运会将显著拉动北京gdp增长，在2003~2007年间，已年均拉动北京gdp提高约2.3个百分点，预计在2008年达到顶峰。相关的旅游、商业、地产等产业，特别是休闲服务行业，必将在北京奥运经济中获得显著的发展机遇；其中的一些品牌将得到价值的提升。

水润

口腔市场营销计划方案篇9

在2012年，与家化大佬宝洁相关的传言和风波一直都未停止。全球裁员、利润表现成谜、创新骨干被传大量流失，产品被指更新过慢等问题一直困扰着宝洁。

在大日化行业整体不景气的情况下，人们不禁要问：宝洁到底怎么了？

而点燃人们敏感神经的消息是，宝洁全球首席执行官麦睿博宣布，作为在2016财年之前削减开支100亿美元计划的一部分，公司将会在非生产部门裁撤5700个工作职位，裁员工作将在2013年6月30日之前完成。

一时间，宝洁陷入了舆论的风口浪尖。

裁员风波

2012年12月5日，江苏，太仓。宝洁投资18亿元兴建的华东生产物流基地的开业典礼正在举行，但被媒体追问的问题却是，宝洁全球裁员5700人的计划是否会涉及宝洁中国。

宝洁大中华区总裁施文圣（shan-nan　stevenson）坦言，“裁员是全球的计划，但在中国会不断地投资。这个组织机构本身也是随着业务的发展在演变。”他特意强调，“宝洁太仓工厂将创造出1000个工作岗位，2013年还将建成一家新的、更大的工厂。”

但这样的解释并不能消释人们的疑问。

宝洁全球首席执行官麦睿博宣布的裁员计划，在宝洁内部被称为“生产效率（productivity）方案”。据悉，此次裁员计划已经分两批进行，第一批裁员人数为1600人。

与全球裁员计划相伴随的是，宝洁大中华区销售总裁翟峰于2012年11月28日离职，结束了其21年的宝洁生涯。此后，“宝洁t4、t5等创新骨干大量离开，影响宝洁的创新能力”等传闻开始盛嚣尘上。

面对传闻，施文圣回应：“在过去的两年当中，宝洁中国员工增加了20%以上，但是我们的业务增长（指销售额）是30%以上，所以我们在中国的生产效率是在不断提高的。”然而他也承认，“我们不希望在组织内部有多余脂肪的存在。”

一个可以被证实的说法是，此次宝洁的全球裁员的确会涉及宝洁中国，但此次“生产效率计划”属于全球性计划且仍在进行当中，所以具体涉及哪些部门、哪些人目前尚不能确定。在宝洁内部，“裁员”已经成为一个敏感话题。本报记者辗转联系到宝洁的在职和离职员工，但是对方都表示“不方便开口置评”。

本报记者向宝洁求证宝洁中国2013年的招聘人数与　2012年和2011年相比，是否会发生变化时，宝洁中国公司发言人、传播与公关部总监梁云书面回复称：在过去的两年半中，我们招聘了超过1200名新员工，创造了宝洁在中国历史上组织建设的新高。我们未来的详细招聘计划同我们的业务扩展相关，属于保密信息。此外，即使宝洁中国被囊括在全球裁员计划之内，梁云表示，在裁员同时，宝洁中国的部分部门仍然处于扩张之中，如电子商务部门。

罗兰贝格管理咨询公司执行总监俞巍透露，宝洁销售和市场人员的流失率一直保持在5%到10%之间。最近这段时间“略有上涨”，但仍未超出10%的业内平均水平。埃森哲大中华区消费产品和服务行业董事总经理黄伟强也不赞同“员工频繁跳槽”这一说法。“现在外面传宝洁是要做一些针对三四线市场的低端产品，很多人认为没意思所以跳槽，这个是站不住脚的。”

施文圣也透露，“宝洁新招聘的员工（管培生）的保留率高达95%。”据悉，宝洁中国2012年招聘的管培生是400人左右，而非传闻中的600人。

真实的业绩

与裁员一样敏感的是，宝洁一直未公布在华的业绩情况。

2012年10月25日，宝洁公司（全球）公布了2012-2013财年第一财季报告。受销售收入下滑的影响，宝洁报告期内实现营业收入207.4亿美元，同比下降了3.7%；利润由去年同期的30.2亿美元下滑至28.1亿美元，下滑7%；实现净利润28.1亿美元，折合每股盈利96美分；但在上一财年同期，宝洁公司实现利润30.2亿美元，合每股1.03美元。

各个板块中，由olay玉兰油及sk-ii两大品牌领衔的美容化妆品业务跌幅最大，其净销售额较2012年同期53.15亿美元锐减3.75亿美元，跌至49.4亿美元；此外，宝洁洗漱类和健康护理类产品的净销售额也分别出现了7.4%和3.5%的下滑。

与之形成对比的是，同日，其竞争对手联合利华对外宣布，该公司2012第三季度营业收入为134亿欧元，同比增长逾10%，前三个季度的营业总额为388亿欧元，同比增长逾11%；与此同时，欧莱雅2012年第三季度财报也显示，营收同比增长4.6%，为55.2亿欧元。前三季度共计营收达167.3亿欧元，增幅10.9%。

ctr研究报告显示，宝洁在2012年上半年的传统媒体广告刊例花费同比下降19.3%，欧莱雅则增长48.2%，联合利华的广告刊例花费同比增长19.2%。就具体品牌的电视投放而言，欧莱雅以53.8%的同比增幅稳居行业品牌首位，其旗下美宝莲以几乎翻倍的刊例投放量，成为行业电视投放的季军；而玉兰油的传统广告的整体刊例花费却同比缩减2.9%。

上述财报中没有提及宝洁在中国或大中华区的具体业绩，但施文圣在接受本报采访中提到“宝洁中国在过去两年（销售额）的累计增长超过30%”。而且在这个财年一开始的时候，即7月份至今，宝洁在其“九个品类的市场份额都在增加”。这九个品类分别为护发、皮肤护理、个人清洁、剃须护理、口腔护理、家庭卫生、婴儿护理、织物护理以及电池，其中主要业务板块包括护发（hair　care）和美容护肤（skin　care）。宝洁在华知名品牌包括玉兰油、sk-ii、帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、吉列等。“我们对产品的发展和绩效表现都是非常满意的。”施文圣说。

然而，与施文圣的积极表态相对应的是，宝洁并未公布其中国区的净利润数据，而欧睿咨询的数据显示，宝洁的九大品类，包括其核心业务——护发和护肤（含美容）领域的中国布局已经呈现“升降不一”的局面。

在洗发护发领域，宝洁旗下产品仍然占据着40%的市场份额，是当之无愧的“老大”。所有的品牌中，除了飘柔以外，其他的市场份额都在过去12个月期间出现了增长。另外，堪为证明的是，宝洁近日在太仓新建工厂的首条生产线便是用来生产飘柔和潘婷洗发水的。“2013年会有一个更大的工厂落成投产，因为我们需要这部分的产能。”施文圣说。此外，帮宝适也占据了该行业45%的市场份额。

但在护肤和口腔护理领域，情形则不大相同。尽管宝洁仍然占据着护肤领域9%的市场份额，排名第一，但是2011年其份额已经下降了一个百分点。具体到其产品，玉兰油和sk-ii占据的本行业市场份额为10%左右。而玉兰油占据的中国“个人护理”的市场份额则已经从2006年的5.7%下降到2011年的4.3%。sk-ii的份额虽有所上升，但也只是从0.1%上升到0.3%。

在口腔护理领域，尽管总体而言仍然是宝洁、高露洁和联合利华三分天下，但目前宝洁的市场份额已经跌破20%；在衣物护理领域，广州立白和纳爱斯集团两家本土公司的产品份额已达到27.6%，而宝洁中国的份额仅为7.6%。

如果说裁员和业绩下滑是宝洁面临问题的“表层”的话，那么更深层次的问题则是：进入中国超过20年的家化大佬须要重新适应这一市场正在发生的快速变化。

宝洁软肋

最大、也最为显著的变化是，相较于宝洁刚进入中国时它几乎“一枝独秀”的市场格局，现在宝洁竞争对手的数量越来越多，而且市场份额增长很快。“欧莱雅旗下的产品很多，而且本土品牌也在崛起，后者正从二三线城市逐步进入一线城市。”罗兰贝格管理咨询公司执行总监俞巍表示。以相宜本草为例，它的铺货率已经从四年前的40%左右上升到90%以上，而且其产品定位“草本”在护肤领域里独树一帜，“迎合了消费者保护皮肤免受化学物品损害的心理。”此外，相宜本草的团队中，既有出身中医世家的创始人封帅，也有由宝洁、欧莱雅、联合利华前员工组成的销售团队。据悉，目前，相宜本草的年增长率已经达到了70%以上。

继相宜本草之后，其他本土品牌也在崛起。例如，百雀羚目前的铺货率就在快速上升中。

洗发护发领域的宝洁也有许多竞争对手。比如，除了联合利华、欧莱雅也在做洗发水，且通过欧莱雅集团的经销商体系铺货，增长非常快，目前已经到了2%以上的市场份额。事实上，一个很容易被忽视的信息是，欧莱雅原本就是做染发剂起家的。这也是它为什么在中国进军护发领域能够较快地取得成功。此外，汉高洗发近年年度增长也都在60%以上。但是，受益于宝洁在洗发护发领域的产品无论在价位上还是功能上都能实现较为全面的覆盖，所以本土品牌，包括目前排名第一的舒蕾，市场份额都呈现出略微下降的趋势。

类似的问题也出现在口腔护理和衣物护理领域。目前，宝洁在中国的牙膏品牌还只有佳洁士。但是目前市场上出现的竞争品牌既有云南白药、舒适达、竹盐、高露洁等相对高端的品牌，也有品牌定位趋于中端的黑人、黑妹、两面针、中华等。除了竞争对手多，其增长速度也很快。比如，云南白药牙膏从2005年进入市场，到2011年已占据6.7%的市场份额。

在衣物护理领域，宝洁中国最为人知的品牌是碧浪和汰渍。但其对手除了联合利华旗下的奥妙等产品外，本土品牌立白和纳爱斯目前的市场份额已经达到27.6%，而来自香港的蓝月亮则迎合了业内洗衣粉到洗衣液转化的趋势，这些对宝洁产品也形成了强有力的竞争。

除了竞争对手的迅猛增长，宝洁面临的另一挑战是市场需求的逐步分化。宝洁的消费群体中，一部分上升到中产阶层，对高端日化产品的要求越来越高，宝洁提供的产品，难以满足高端需求。

比如，在护肤领域，玉兰油的品牌单一，目标客户也为“年纪稍大”的女性，这使得它面对欧莱雅多年龄层次的产品时“招架不力”，更何况欧莱雅集团除了有与玉兰油定位趋同的欧莱雅系列产品，还有更为高端的碧欧泉和兰蔻。

近年来，宝洁推出了sk-ii，希望挽救玉兰油的颓势，但收效并不明显。最大的原因在于，相较于宝洁当初进入中国时的较为单一的市场，如今中国的护肤领域已经呈现出国内外品牌多头竞争的局面。而且，随着这一市场的增长，这种竞争只会越来越激烈。在欧睿咨询的报告里，宝洁在护肤领域市场份额下降的主要原因就是来自欧莱雅和自然堂等品牌的竞争。

事实上，在同一领域内推出不同档次的产品吸引不同的消费群体曾经是宝洁成功的原因。俞巍表示，宝洁在洗发护发领域的成功，一个主要原因是其多品牌战略。比如，在面对竞争对手联合利华时，宝洁的海飞丝与清扬的定位趋同；而飘柔则与夏士莲相当；沙宣和潘婷则被认为是力士的对手。

“这使得消费者无论想要高中低哪一档产品，宝洁都能提供。”然而问题是，在消费者群体日渐分化的今天，宝洁却未能更深入推进这一战略。这使得宝洁目前的创新能力受到质疑。

宝洁中国公司发言人、传播与公关部总监梁云给本报的回复中称，宝洁中国将在近期内对“九个领先品牌”，包括潘婷、汰渍、碧浪、佳洁士等，进行产品创新。同时，该公司还将有一系列新的品牌产品上市，包括bounty　纸巾、mr.　clean　家居清洁产品以及ambi　pur　空气清新剂。“我们还有其他品牌产品即将上市，届时将公布详情。”梁云称。

然而，仔细观察即可得知，宝洁最近所有的新品牌创新都不是针对其目前表现乏力的美容护肤和口腔护理等领域。另外一个“软肋”则是，俞巍提到，若宝洁要一款品牌，至少需要一到两年时间“走程序”。他说，宝洁的体系非常完善，但各种流程也很冗长，一些较大的战略需要非常长的审批流程。比如，上个世纪90年代时，宝洁的竞争对手丝宝集团曾采取在货架旁边安排促销员的办法提高销售。宝洁为了跟随这一战略，花费了一年多的时间跟总部申请才让总部同意“跟进”。此外可为例证的是，宝洁的新草本品牌的也已经经过了一年多的审批流程。

家化领域是一个高度竞争且消费者很容易“喜新厌旧”的领域，在新的竞争品牌不断涌现的局势中，两年不推出新品牌的宝洁的确容易被外界认为“创新乏力”，尤其是当其竞争对手推出了清扬，且新的竞争对手不断涌现时，宝洁的东方既道却在一年后的今天仍然没有面世。

有不愿署名的某咨询公司人士认为，宝洁坚持在原有品牌上推出新的品类，而不是急于推出新的品牌，是一个“很好的战略”。因为宝洁的品牌大都积淀很深且广为人知，在此基础上推出新的品类容易被大众接受。此外，埃森哲大中华区消费产品和服务行业董事总经理黄伟强也对本报表示，“我认为宝洁的品牌和新品不会枯竭，我了解到的情况是，他们研发中心有一堆的新品放在那里，不是没有，是推向哪个市场，何时推向市场的问题，此外，在研发方面，宝洁现在很强调对三四线城市的产品研发，尽管它的外资品牌下沉到三四线城市中，可能碰到了一些问题，但总体上我认为是没有大碍的”。施文圣也坦承，宝洁目前在全球一共有300多个品牌，其中领导性品牌50多个，而在宝洁中国目前只引进了其中二十几个。“所以，宝洁中国的品牌未来还有很多扩展的机会。”

尽管“有机会”，但宝洁的创新也许还需考虑方向问题。在四五线城市和农村地区，9.9元的飘柔仍然会被认为是高端产品，但在一线城市，越来越多的中产消费者却在抱怨伴随他们十多年的宝洁正变得“越来越拿不出手”。除了产品定位的问题，宝洁近来饱受批评的另一话题是其与经销商的关系。正是这一问题使得人们质疑宝洁“下沉”到包括农村在内的三四线城市的战略能否成功。

经销商眼中的宝洁

本报记者就此分别联系了宝洁的一级经销商和二级经销商，从而得以看到了“不同的宝洁”。

接受本报采访的某一级经销商自从宝洁进入中国就一直跟随宝洁。由于宝洁的出货量大，而且宝洁一直会对经销商进行培训，所以“可以说，有宝洁，才有我们公司。”俞巍也在采访中证实了该经销商的说法。

“宝洁给经销商的毛利点并不算高，但是流转非常大，而且跟着宝洁可以有很好的成长，所以总体说来，宝洁的经销商队伍是非常稳定的。”俞巍说，面对一级经销商，宝洁“像做咨询公司一样，帮助民营经销商共同成长”。

需要注意的是，本报从业内人士得知，尽管是全球家化业老大，但是宝洁中国的销售队伍其实只有大约1000人，一级经销商里为宝洁做销售的人员却有10000左右，这使得宝洁与一级经销商的关系十分紧密。本报记者就这两个数据向宝洁中国核实，梁云书面回复称：不方便核实。

但二级经销商里却有不同的声音。“宝洁开始走下坡路，除了新品这些原因以外，我觉得主因是这几年经营宝洁商品毛利越来越低，而且多数企业都是预付款，还不能调换。宝洁产品知名度高，销售好，商家不得不做，但热情减弱，尤其是二三线市场，品牌认知度不高的地方，超市开始重点营销二三线品牌。而在大城市，超市转向进口洗化品，以其获得更好的利润空间。”

俞巍也说，宝洁的一级经销商大都有5亿至10亿的年销售额，是非常专注做宝洁，不允许做联合利华等直接竞争对手的产品，因此是“非常强势的”，但是二级经销商是一个比较分散的群体，对宝洁的忠诚度就没有那么高。

该经销商认为，与二级经销商的松散关系正在掣肘宝洁的中国布局的依据是，宝洁早前便制定了在2010年至2015年增加8亿新消费者的目标，以瞄准中低消费者，也就是“一天消费2美元”的人群。然而，在中国，这样的消费者也许并不在一级经销商遍布的北上广这样的大城市，而在包括四五线城市、乃至农村地区的“广阔市场”。后者涉及的领域正是在二级乃至三级经销商们掌控之内。

除了经销商体系，宝洁在三四线城市的“战术”也值得考量。黄伟强指出，“外资品牌在一二线城市过去的拓展是非常有效的，因为这些地区市场环境与国外市场很像，老外擅长打这种市场，但是因为中国的市场分布不均匀，三四五线城市与一二线完全不同。”黄伟强称，比如一个三四线的城市，国内企业可以铺上万名促销人员在小商店、小超市，但外企是不会这么做的。

宝洁公司在给本报的书面回复中称：我们的分销商网络覆盖全国。在过去三年里，没有一家分销商主动选择终止同宝洁的业务关系；同时，我们的分销商加大了自身投资，以便同宝洁更好地进行合作。他们将其自身的销售团队规模扩大了60%。

虽然面对诸多问题，但宝洁仍然认为中国市场的机会很大。施文圣曾表示，“在所有这些品类当中，我们在中国增长的机会是巨大的。”

联合利华大中国区董事长alan　jope也表示，中国的机遇是提高市场份额，关键是渗透未开发的地区，那里的消费者还没有意识到他们错过了什么。

据悉，目前帮宝适在中国的销售增幅每年达到20%以上。

口腔市场营销计划方案篇10

说他们是“属于安利的人”，因为他们感谢安利带给了他们最可靠最直接的金钱和享受，2003年度安利在全国近百亿元的销售额里，有着他们的辛劳和成功！但是，在各个厂家和商家为分销渠道而大感头痛的今天，值得我们深思的是，安利究竟拿什么“安”然赢“利”市场呢？ “皇冠大使”的诱惑

我们大多普通市民心里对安利还有着“老鼠窝”的传销概念，1998年一场“传销非法”的运动至今还让人们无法忘怀安利在这方面的代表性，尽管安利在国内的销售模式已发生了彻底改变。前些日子，受一位无法完成老婆大人交付需要完成安利产品推销任务的朋友所托，笔者做了两天的安利产品推销员，这20支牙膏、15支沐浴露和5瓶纽崔莱营养品虽然在笔者不露声色的友情推荐下完成，但还是有不少朋友在接受后惊诧于笔者“会做这传销的活”，在他们来说，2004年轰轰烈烈的直销立法似乎还不足够引起他们的注意。

朋友为什么会为了老婆大人而来要求笔者推销这些产品呢？在笔者推销出那些产品后，朋友更是费了更多的口舌之美要把笔者拉下水，并硬拉着笔者去听了一堂安利的营销课。在培训课堂上，其实那些“属于安利的人”讲授给听众的，更多的是对于安利的皇冠大使级别的向往。在笔者参加的那个培训会议上，无论是已成功的直销人员的现身说法，还是通过投影仪来展示的全球安利成功人士，都给营销人员赤裸裸的金钱诱惑，而随机买下来的一本由好象只出版佛经的福恩缘文化出版的《远离贫穷》的书籍里，也是教唆营销人员远离“等下班、等薪水、等退休”的“三等人”，让你白手起家，与拥有300亿美元的安利合作，拥有400多项产品的权。可以说，红宝石、明珠、翡翠、钻石等金钱的代名词，给了销售人员更多的是“努力一阵子，享受一辈子”皇冠大使的诱惑。

按照安利的奖金制度，一般钻石高级营业经理，即6个dd可获得年收入70万元，行政钻石（edc），即9个dd可获得年收入100万元，而直到皇冠大使级别，即20个dd可坐享年收入1000万元。这对以赚钱为目标的直销人员来讲，的确是“挡不住的诱惑”。

事实上，一支牙膏42元，一支沐浴露35元，一瓶纽崔莱一百到五百多元，这些似乎都不是普通老百姓日常能够负担的起的。所以，直销人员才会涎着脸皮来推销这些高于普通老百姓日常消费的产品，使得大多的人都有些惟恐躲“属于安利的人”不及的感觉。 “安利式”的人生规划

在“属于安利的人”的成功语录里，灌输给营销人员头脑里最多的是“安利式”的人生规划，正因为有了这些人生规划，才给了众多的营销人员以金钱需求的最大刺激，也是被戏称为吸收、拉拢和刺激营销人员加强安利事业信心的“洗脑运动”。据已迈入安利大门的朋友介绍说，在最初接受几次免费的“洗脑培训”后，让能真正信赖安利并献身安利的“有志向”的朋友加盟后，还要陆续接受更多的有偿培训，才能更有实力步入安利事业。

在“安利式”的人生规划里，健康是第一位的，这也正迎合了人类追求健康的最适宜愿望。据称，安利的产品正是提供绿色健康的最佳选择。在纽崔莱《健康时刻》的短片里，这些短片围绕影响人类疾病发生的营养基因和人类需要的各种营养素，以“自由基和抗氧化剂”与“omega3脂肪酸”，通过食用营养保健品（其实是特指安利的纽崔莱产品）来增强人体对自由基的天然防卫，而鱼类膳食里的“omega3脂肪酸”，能够有效降低发生心脏病的几率。尽管安利产品的这一特性还有待更多的考验。

金钱是安利抛开“属于安利的人”的第二大人生主题。大概是市场经济带给更多老百姓无奈的选择，金钱自然成就了人们实现一切物质愿望的杠杆，所以加盟安利成就金钱的事业才是安利带给“属于安利的人”的最直接好处，因为“属于安利的人”不仅仅是营销者，还必须是消费者。尽管享益这一好处的“属于安利人”并不多。一个加盟安利一年多的女孩子，在经销安利产品许久未果，只有自己“享益”了自己买单的大约两千多元的安利产品。

接下来的人生规划的轨迹里，还有着旅游、家庭、快乐和友谊等，这些都是在“安利式”的人生规划里，抛开的血红的绣球后的“皇冠大使”的诱惑。 值得思考的几个“点”

尽管安利2003年度在国内市场有着近百亿元的销售，但我们很难看到有直接的消费者前往安利的专营店铺里选购，他们的渠道就是从上一个会员手上来提货。在保健品市场风起云涌的现代社会，安利究竟是挥舞着什么样的“魔棒”，寻找几个支点来撬起这巨大的市场呢？

一、绿色健康的“基点”在哪里？

安利是号称绿色健康的代表品牌，它的产品也一直以绿色无公害为卖点。无论是在安利的营销手册《新姿》还是给“属于安利的人”的培训课堂上，展示的大都是一片绿油油的植物，这与康师傅绿茶等展示的广告图片没什么两样。

姑且让我们以牙膏做比较，看看安利的绿色健康的“基点”在哪里呢？在笔者试验的一支安利的丽齿健多效含氟牙膏的说明里，这样描述着它的独特性：“每天使用有助于去除齿诟；含独特洁亮成分sylodengt，预防蛀牙，美白牙齿，不伤牙釉质；含氟化钠，可帮助强健牙齿，防止蛀牙；薄荷味，含口气清新。”在这里，笔者只看到了一个具有洁亮成分的sylodengt，至于这个是什么特效东西，在征询了大多人，包括医药专业毕业的朋友以及接受过安利高级培训的“安利人”，他们大都是说不出子丑寅卯来。与此相比，佳洁士是中国牙膏行业的领军品牌，它在宣传自身的技术优势时，重点突出：“佳洁士口腔护理研究院（cri），含氟牙膏具有防蛀作用，令牙齿更加坚固，防止口腔异味，并保持口腔清爽洁净。经反复实验，佳洁士坚持选用高档软性硅作摩擦剂，颗粒光滑细腻，恰当好处清洁牙齿，减少牙齿磨损，真材实料，物有所值。”

在这两者的说明里，作为普通消费者，我们无法得知安利的产品的独特卖点究竟在哪里。而以绿色健康为主题的牙膏市场，柔和与防蛀是最显眼的关键词。安利销售人员在推销安利牙膏时总会做这样一个实验：把安利与某一品牌的牙膏挤少许同时放在一张硬纸板，然后用两个手指同时轻轻摩擦，经过一分多钟后，安利牙膏下的纸板新鲜如初，而某品牌牙膏下的纸板却被摩擦出一片破损。在说明这一结果带给我们消费者的直接后果时，安利推销人员似乎充分张扬了除安利产品外的牙膏对我们牙齿的磨损性。按道理牙膏是我们在刷牙时充当润滑和清洁作用的，也需要具有一定的摩擦性，当笔者就这一问题提出疑问时，安利的营销人员却不知道如何回答了。

再来看安利的雅蜜润肤沐浴露的说明：“含甘油和蜂蜜，令肌肤幼滑柔软。可用于沐浴，洗泡泡浴或者洗手，除婴幼儿外，适合全家使用。”这些并没有什么绝妙配方和灵丹妙药的产品，究竟能带给消费者什么可保证的“绿色健康”呢？

二、拿什么维系安利的营销卖点？

让笔者还值得思考的是，在作为直销企业的代表，在实现国内市场营销渠道变革上起着举足轻重的安利，究竟拿什么来维系安利的营销卖点呢？

一位从安利事业上败下阵来的“安利人”，至今还在津津乐道着安利事业的诸多好处。但是当笔者就她为什么从安利的事业上败走麦城时，她思考了半天才说出下面的话，似乎给我们道出了其中的奥妙。“做安?html> 安利：拿什么“赢”销？ _ 文库 _ 中国营销传播网 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在线投稿　热销丛书

会 员 区　网站地图

高级搜索　热门搜索

emkt营销文库 最新文章　最热文章

读者推荐　用户评论

全部文章　我的收藏

订阅"麦肯特观点"电子报 麦肯特培训课程 麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：

领导者之剑 － 突破思维

情境领导 经理人之培训

type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js">

type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js">

专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人 中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 安利：拿什么“赢”销？ 安利：拿什么“赢”销？

中国营销传播网， 2004-06-22， 作者: 魏玉祺， 访问人数: 17577

7 上页：第 1 页

值得思考的几个“点”

尽管安利2003年度在国内市场有着近百亿元的销售，但我们很难看到有直接的消费者前往安利的专营店铺里选购，他们的渠道就是从上一个会员手上来提货。在保健品市场风起云涌的现代社会，安利究竟是挥舞着什么样的“魔棒”，寻找几个支点来撬起这巨大的市场呢？

一、绿色健康的“基点”在哪里？

安利是号称绿色健康的代表品牌，它的产品也一直以绿色无公害为卖点。无论是在安利的营销手册《新姿》还是给“属于安利的人”的培训课堂上，展示的大都是一片绿油油的植物，这与康师傅绿茶等展示的广告图片没什么两样。

姑且让我们以牙膏做比较，看看安利的绿色健康的“基点”在哪里呢？在笔者试验的一支安利的丽齿健多效含氟牙膏的说明里，这样描述着它的独特性：“每天使用有助于去除齿诟；含独特洁亮成分sylodengt，预防蛀牙，美白牙齿，不伤牙釉质；含氟化钠，可帮助强健牙齿，防止蛀牙；薄荷味，含口气清新。”在这里，笔者只看到了一个具有洁亮成分的sylodengt，至于这个是什么特效东西，在征询了大多人，包括医药专业毕业的朋友以及接受过安利高级培训的“安利人”，他们大都是说不出子丑寅卯来。与此相比，佳洁士是中国牙膏行业的领军品牌，它在宣传自身的技术优势时，重点突出：“佳洁士口腔护理研究院（cri），含氟牙膏具有防蛀作用，令牙齿更加坚固，防止口腔异味，并保持口腔清爽洁净。经反复实验，佳洁士坚持选用高档软性硅作摩擦剂，颗粒光滑细腻，恰当好处清洁牙齿，减少牙齿磨损，真材实料，物有所值。”

在这两者的说明里，作为普通消费者，我们无法得知安利的产品的独特卖点究竟在哪里。而以绿色健康为主题的牙膏市场，柔和与防蛀是最显眼的关键词。安利销售人员在推销安利牙膏时总会做这样一个实验：把安利与某一品牌的牙膏挤少许同时放在一张硬纸板，然后用两个手指同时轻轻摩擦，经过一分多钟后，安利牙膏下的纸板新鲜如初，而某品牌牙膏下的纸板却被摩擦出一片破损。在说明这一结果带给我们消费者的直接后果时，安利推销人员似乎充分张扬了除安利产品外的牙膏对我们牙齿的磨损性。按道理牙膏是我们在刷牙时充当润滑和清洁作用的，也需要具有一定的摩擦性，当笔者就这一问题提出疑问时，安利的营销人员却不知道如何回答了。

再来看安利的雅蜜润肤沐浴露的说明：“含甘油和蜂蜜，令肌肤幼滑柔软。可用于沐浴，洗泡泡浴或者洗手，除婴幼儿外，适合全家使用。”这些并没有什么绝妙配方和灵丹妙药的产品，究竟能带给消费者什么可保证的“绿色健康”呢？

二、拿什么维系安利的营销卖点？

让笔者还值得思考的是，在作为直销企业的代表，在实现国内市场营销渠道变革上起着举足轻重的安利，究竟拿什么来维系安利的营销卖点呢？

一位从安利事业上败下阵来的“安利人”，至今还在津津乐道着安利事业的诸多好处。但是当笔者就她为什么从安利的事业上败走麦城时，她思考了半天才说出下面的话，似乎给我们道出了其中的奥妙。“做安利必须是要交际广泛的人，以我这样在服务一线做的人，认识的人都是普通老百姓，谁会花40多元买一支牙膏呢，又怎么会花一百多乃至四百对去买纽崔莱呢？”

当笔者给她解释说可以去推销安利产品的独特优点，可以通过进驻专卖店的形式去走超市发展的路子，她苦笑着说：“没有熟人，谁会相信呢？”如此简单的对白，似乎让我们看到了安利的直销模式还没有脱离原来传销的“拉、结、哄”的熟人圈子“关系营销”模式。其实，当我们在以熟人推销自己产品时，就是通过透支自己多年建立的“信用基金”来换取眼前的利益。朋友坚持一定要拉拢笔者参加安利事业时，看中的就是笔者的交际广泛，交往的人大都属于这个城市的中上层，是属于能消费得起安利产品的群体。本身来讲，安利的产品质量还不错，但真正的卖点似乎还没有，而唯一刺激“安利人”投身安利事业的，似乎只有一套相对完整而公开的奖金制度。

一位被朋友逼迫花1800元买了一整套安利产品的同事在给笔者诉苦时这样说，“本来多年很好很好的姐妹，自做了安利后就象变了一个人，一见面最多的不是谈我们的感情和共同感兴趣的东西，而是一再地推销安利，结果弄的我惟恐避之不及，还给我带去不大熟悉的朋友使劲推销，弄的很尴尬。”这样以牺牲信用资源来维系安利事业营销渠道的模式，究竟能经受多少时间的考验呢？

按照笔者参加“安利营销”培训会上主持人的说法，安利正积极与海尔、联想等国内家电和it行业的大哥大接洽，并就海尔、联想以及其它强势品牌的销售达成协议，从而通过安利模式的直销给消费者。

但是，如果安利以直销的模式来销售家电，究竟有多少人会买帐呢？如果缺乏了店铺式的经营渠道，单纯依靠以人情味来拉动销售的方式，怕是没有多少人会认可的。在笔者随机调查的几个人里，都表示即便非常相信朋友的人品，也不会简单地通过朋友的推销而来选择，因为家电不象保健品、日常消费品，安全、服务等的不到位都关系到整个家庭的利益。

三、如何测试“性价比”的黄金点？

我们日常买一件东西，总是喜欢价廉物美，因为这直接代表了性价比的黄金点。按照经济学的原理，当某一品牌形成垄断时，就很容易形成暴利行业。虽然目前作直销的保健品品牌有安利、完美、如新、玫琳凯、天狮、仙妮蕾德等众多品牌，它们都是直销法则的成功品牌，但这些产品无一不是属于保健、护肤以及日常消费品，如果要经销以黑白家电或者数码家电，似乎还有待开拓更适宜的渠道模式。

某大型超市经营雅芳等国际品牌专柜的小姐这样告诉笔者：“与我们这些品牌相比，安利的产品的性价比完全不适合，就拿一支安利的牙膏来说吧，充其量成本价在15元左右，这在国内牙膏市场上已属于高端品牌，而其42元的售价其实是盘剥大多的利润空间。”赞同这一说法的还有有着2年安利产品的实践者黄小姐，她是为了朋友的事业一直在背后支持的人，前后累计投入安利的资金大约6000元。一支安利的牙膏42元，用安利营销人员的说法大约可用到10个月，而我们一般一支8元左右的牙膏也只能用一个月。按照这个规则推论下去，买安利的产品绝对是划算的，但事实并不如此。黄小姐说她前后不到2年大约买了10支牙膏，虽然安利的朋友给她说每次只用那么一丁点牙膏，刷牙时完全没有了那种刷牙的快感，就象沐浴露也是如此，如果没有泡沫的沐浴就失去了沐浴的快感，多年的习惯似乎不是一下子可以改变的。

我们再来用日常性的维生素e与纽崔莱的产品进行简单的性能比较。维生素e又名生育酚，为一种常用的药品兼营养保健品，主要用于调整性腺功能，促进新陈代谢，提高工作次序，减少疲劳，加强人体组织中代氧量，防止胆固醇沉积、防止血栓形成等（据三九健康网）。但是专家又表明，如果长期服用每日量达400—800毫克，可引起视力模糊、乳腺肿大、头痛头晕、恶心胃痉挛等症状。

笔者在一家药店看到两种维生素e的药，一种是“来益”牌的天然维生素e胶丸，每粒胶丸里含有d-α生育酚、醋酸脂0.1g，这样30粒的一瓶只需要21.10元；而售价为415元的纽崔莱小麦胚芽油营养胶囊，每粒维生素e的含量为18mg，如此相比，安利产品的性价比远不合理。

就在笔者赶筹这篇属于安利的文章时，看到在地方媒体上安利宣传的“安利启动纽崔莱全球攻略”的软性文章，此次号为《营养探索之旅》的推广，似乎要为安利产品在国内保健品市场拉下半壁江山而鼓吹。

四、无懈可击的奖金制度支撑点？